乔·吉拉德高效推销的88条法则 市场营销 马福存编
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作者马福存编
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518012329
出版时间2015-01
装帧其他
开本16
定价48元
货号303_9787518012329
上书时间2024-12-14
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商品详情
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主编：
“人们买走的不是产品，而是我乔？吉拉德。”这是的营销大师乔？吉拉德的至理名言。他在15年的汽车推销生涯出了13001辆汽车，均每天销售6辆，而且是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“推销员”的称号。 乔吉拉德高效推销的88条法则语言通俗易懂、章节结构合理，通过七个章节的精彩内容阐述，地展现了乔？吉拉德极不凡的销售生涯，诠释了乔？吉拉德精彩纷呈的销售思想和策略，字字珠玑，是销售员必修的真金宝典，是推销从业人员的案头书。 本书也是原一高效推销的88条法则的姊妹篇。书中我们看到的不仅仅是销售产品的，更多的是怎样销售自己，作为推销员的我们，是否也应带上这句话前行：人们买走的不是产品，而是我xxx。
目录：§ 章 §
推销自己：先推销自己，再推销产品
no 001 推销员的首要任务是推销自己
no 002 推销员应具备的素质
no 003 热爱推销工作，并将其当做一项事业
no 004 永远保持的自信
no 005 设定明确的目标
no 006 为实现目标制订计划
no 007 每天进步一点点
no 008 拥有一个好的心态
no 009 学会有效地利用时间
no 010 提升知识储备量
no 011 时时自省，时时调整
no 012 克服情绪的低潮
§ 第 2 章§
未雨绸缪：不打无准备之仗
no 013 用心发掘，人人都是准客户
no 014 建立档案库：了解客户更多需求
no 015 时刻为推销做好准备
no 016 搜集资料：地了解客户
no 017 配备各类推销工具
no 018 准备一些有创意的开场白
§ 第 3 章§
温文尔雅：把握推销中的礼仪
no 019 预约--不做唐突的拜访
no 020 打造优雅的行为举止
no 021 让着装为你无声地推销
no 022 展现积极健康的仪容
no 023 不浪费客户的每一秒钟
§ 第 4 章§
拉近客户：消除客户的抵触心理
no 024 记住客户的名字
no 025 让客户认可你的微笑
no 026 弱化推销，营造感沟通氛围
no 027 用热情和真诚感动每位客户
no 028 向客户表达认同
no 029 用赞美的话来接近客户
no 030 用幽默打消客户的戒备心理
no 031 投其所好，只谈客户感兴趣的话题
no 032 以尊重赢得客户
no 033 用"心"倾听客户的每一句话
no 034 亲和力是推销的"杀手锏"
no 035 让客户觉得他很重要
no 036 用"第三者"加强与客户的紧密度
no 037 成为客户的朋友，距离才会近
§ 第 5 章§
对症下药：引爆客户的购买
no 038 点陈述要说客户听得懂的话
no 039 绝不掩盖产品的缺点
no 040 找到客户关心的利益点
no 041 充当客户的好顾问
no 042 引起客户的好奇心
no 043 精彩示范让客户心动
no 044 巧妙营造欲购从速的氛围
no 045 深入了解客户的需求心理
no 046 帮助客户寻找购买的理由
no 047 创造客户的迫切需求感
no 048 引导客户亲身体验产品
no 049 给客户有说服力的证明
no 050 强烈煽情，感化客户
no 051 利用提问，引导客户的购买意向
§ 第 6 章§
纵横捭阖：异议的克服与化解
no 052 有兴趣才会有异议
no 053 炼区分真异议的火眼金睛
no 054 消除客户与你的不一致意见
no 055 适度沉默有时是好的谈判方式
no 056 绝不要与客户争辩
no 057 将反对意见转化为独特点
no 058 掌握处理异议的正确方法
no 059 "给我一些推销材料"的异议处理
no 060 "我只想随便看看"的异议处理
no 061 "我再虑虑"的异议处理
no 062"我得和商量商量"的异议处理
no 063 "我现在没钱"的异议处理
no 064 "价格太贵"的异议处理
§ 第 7 章§
临门一脚：关键时刻的促成
no 065 掌握好报价的佳时机
no 066 准确识别客户的成交信号
no 067 客户犹豫的时刻是敲定交易的时机
no 068 定成交，强化客户的购买意识
no 069 骑虎难下式成交
no 070 富兰克林成交法
no 071 二选一式选择让客户快速成交
no 072 应用"以退为进"的成交
no 073 当机立断，直接请求成交
no 074 用适当的让步换取成交
no 075 欲擒故纵，引导客户快速成交
§ 第 8 章§
细水长流：人际网络是销售的命脉
no 076 拓展人脉是拓展钱脉
no 077 成交之后对客户说声"谢谢"
no 078 售后服务缔结人际的良缘
no 079 诚信，让客户永远信任你
no 080 将"250法则"牢记在心
no 081 深度挖掘老客户的潜力
no 082 巧用"猎犬计划"，让客户成倍增长
no 083 与客户保持紧密联系
no 084 利用连锁，广结人脉
no 085 从陌生人中找"贵人"
no 086 从竞争对手那里寻找客户
no 087 未成交客户同样需要养护
no 088 人脉的培养要有长远眼光
参文献
内容简介：
本书通过对吉拉德在汽车销售过程中的方法、及其应用要领的结 从自我推销、客户的心理把握交易的促成等八个方面提炼出88条销售实战真经 既有生动的案例、又有实用的技能提升详解 旨在帮助广大销售员实现业绩的突破 成功攀登销售高峰。
作者简介：
马福存，于北京工商大学市场营销专业，曾先后在伊利集团、恒安集团、上市公司ut斯达康公司从事终端市场开发和销售管理工作，现从事销售培训工作。
精彩内容：
no.001 推销员的首要任务是推销自己 【理论精讲】 被誉为“的推销员”的乔吉拉德在结自己一生的经验时，只浓缩提炼出一句话：“你一生中销售的产品是你自己。”他说：“人们买走的不是产品，而是我，乔吉拉德。”在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，实际上我们每天都在推销自己。我们不断想办法使他人承认我们，希望他人认可我们的能力、知识，希望得到他人的喜欢正如戴尔卡耐基说的那样，推销自己是一种才华、一种艺术。当学会了推销自己，你几乎可以推销任何有价值的东西。 35岁以前的乔吉拉德由于事业失败而负债累累，没有钱供养家人。 他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理哈雷先生起初很不看好他的能力。 “你曾经推销过汽车吗？”哈雷问道。 “没有。” “为什么你觉得自己能够胜任？” “我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。” 乔吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经35岁，也不在意人们普遍认为的推销是年轻人的活计这个观念。 哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季。如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。” 生存的威胁已经使乔吉拉德变得无比坚韧：“哈雷先生，如你不雇用我，你将犯下一生中大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话。两个月内，我将打败你这里佳推销员的纪录。”吉拉德表现得信心十足，但实际上他并没有把握。 哈雷先生被吉拉德的自信所感动，他同意了吉拉德的请求，在楼上的角落给他安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。乔吉拉德这样把自己推销了出去。 谁也没有想到，是这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的两个月的时间内打破了那里所有推销员的业绩。而且他一发不可收拾，在今后的三年内，他又打破了吉尼斯世界纪录，被称为“的推销员”。 在乔吉拉德的推销生涯中，他从不忘时时推销自己。乔吉拉德经常说：“像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为‘良好投递服务的保证’。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门）表示感谢的话，我可以成为他好的客户。” 本销售大师原一在27岁时进入本明治保险公司开始推销生涯时，穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但一位老和尚的话却改变了他的一生。某，他向一位老和尚推销保险，原一滔滔不绝、若悬河地介绍完之后，老和尚静地说：“听了你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”顿了一顿，他接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来没有什么前途可言了。年轻人，先努力改造自己吧！”原一不断地品味老和尚的话，终悟出了一个深刻的哲理，那是：推销产品其实是推销自己。而这也恰恰是乔吉拉德的推销理念之一。 认识自己，改造自己。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说，这些是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。也是说，除了成为产品的使用者、爱好者，你还需要累积经验与练。 推销员的通病，往往是热切地向对方描绘自己的产品质量如何好，如何实惠。其实，客户在了解你的产品之前，买的是推销员。如果客户不喜欢推销员，即便你的产品再好，他买产品的概率也会很低。不管你承不承认，事实的确如此。所以，推销员的举止、仪表、语气、神态都会直接决定着你的业务的成功概率。 【推销实训】 一个推销员向客户推销自己时，要做到： 1. 向客户推销你的自信 推销自己，很重要的方面靠的是自信心。而推销员的信心多半来自于对自己所从事职业的喜欢和对自身的喜欢。一个喜欢自身和喜欢自己所从事的职业的人，才会有充分的自信心。信心是一种力量，能够营造成功的氛围。成功的起点是喜欢自己所从事的职业。推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望客户会喜欢你，那实在是太难为客户了。推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以大的爱心去喜欢自己。” 2. 向客户推销你的人品 推销员首先是作为一个人出现在客户面前的。他的个人品质如何，会使客户心理产生不同的反应。一个推销员应在客户面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。 乔吉拉德说：“诚实是推销之本。”如果客户觉察到推销员不诚实时，出于对自身利益的保护，他们会拒绝购买你的产品。如果你在推销过程中，对客户以诚相待，那么你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。 3. 向客户推销你的形象 心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”“首因效应”的影响。比如推销员的衣冠不整，拖拖拉拉，客户会产生此人办事马虎、懒惰、糊涂的印象。这是“晕轮效应”的具体表现。 由此看来，推销员和客户次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。但是，推销员只有一次给客户留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。 某仪器设备公司的一位推销员，有一次在外地搞推销，也许是某个环节出了点问题，他出了火车站，等了好几个小时也不见对方客户的车到当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，对方十分感动。在这一瞬间，他成功地向客户推销了自己，表明他是努力、有诚意的，一下子赢得了客户的信赖。 推销产品之前首先要推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是：如何突破对方的心理线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。 爱屋及乌，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然而然的，他会喜欢、信赖、接纳你的产品。所以只要将自己推销给客户，推销产品便成为顺理成章的事了。 no.002 推销员应具备的素质 【理论精讲】 一个从小吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得连养家糊都成问题的男人，一个之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，他依然执著地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而自己终有会凭着自己的推销潜质成为亿万富翁。一个不可思议的成功故事被这个不可思议的人实现了——他是世界头号营销大师乔吉拉德。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界纪录誉为“世界的推销员”——迄今荣登汽车名人堂的推销员。 作为一名受过生活残酷磨炼的乔吉拉德，对如何从零起步、成长为一名的推销员有着深刻的理解。他认为推销是一种人生，每一个人天生都拥有做推销的潜质，每一个人都可以成为一名的推销员，而我们所要做的重要工作是发现自己的营销潜质，激发和发挥这种潜质。 营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论。但是，当我们回顾乔吉拉德、原一等成功推销员的人生历程时会发现，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在他们生命底中，有某些素质是与生俱来的，那是作为一名推销员的十大素质。正是这十大素质使得他们在历经艰难挫折之后，终成辉煌事业。 1. 人品端正，作风正派 推销员都是人品端正的人。人品端正也是现代推销员的一个基本条件。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上的伙伴。不诚实的推销员绝不可能成大事业，要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系，客户是企业及其市场推销员的重要的资源。须知，欺骗客户是欺骗自己！因为客户一般都通过推销员来获知这个企业的形象、企业的素质、企业的层次，推销员是站在这个企业与社会接触的前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销人员工作的认可，来接受这个企业、这个企业的产品。如果一个企业推销员态度好、敬业、品德高尚，消费者会更快接受该企业的产品。 2. 信心 没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也很难指望别人会相信你。信心应包括三个方面，，对自己的信心，你相信自己能干好，是一位敬业的、的推销员，那么你能克服困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，能干好。第二，对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥才能、实现价值的机会，使你自己的活动纳入企业行为中，并以你能成为该企业的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同和忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是的，你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供好的服务，会让对方、快乐。 3. 勤于思，做个有心人 “有心人天不负”，我们只有对各种事物都注意观察、分析、结、归纳、提炼，才能做出。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小的变化，做出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，只怕有心人。”做有心人，勤于思，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上。”勤于思，才能领悟，才能提高，才能做得更好。 4. 能吃苦耐劳 推销员是企业的尖兵，必须具有吃苦耐劳的精神。这里所讲的吃苦耐劳是一个广义的综合概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。个人的体格和体质而言，要求推销员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动大、活动范围广、连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本无法胜任这项具有挑战的工作。 5. 良好的心理素质 良好的心理素质是推销员所必须具备的又一个基本条件。推销员每天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形的推销对象，所以必须加强心理训练，培养正确的推销态度。许多推销员受到一些挫折后，掉头转行，却不知“不经历风雨，怎能见彩虹？”的道理。 6. 交际能力 营销的工作实质是公关过程。一般说来，一名的推销员是一名的公关人员。如果问什么人的朋友多，应该是推销员，各种层次的、各种职业的、天南海北的朋友都有。可以说，认识的人多是资本，推销员必须有博大胸襟来容纳人员。对于一名的推销员来说，更是应尽可能抓住时间、机会来交朋友。 7. 韧 做成一笔生意会遇到许多问题与障碍，这时，我们要对遇到的问题想办法解决，所以耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。一遇困难开始打退堂鼓，灰心了，那是什么事都做不成的。 8. 反应要快 有人说推销员要具备“狐狸的狡猾、猎鹰的机敏”。推销员应善于发现周围的每一条有用的信息，对周围每一个细小变化都能很快做出反应，并且思维要敏捷，一次生意的谈判过程是一次反应速度的比赛，一次斗智的过程。 9. 热情 的推销员必须永远对推销事业、对所推销的产品、对客户保持足够持久的热情。因为只有具备足可熔金的热情，才能鼓足干劲，才能化解客户的冷漠与质疑；只有具备热情，才能保证你能发挥自己的力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，可带动周围的人，感染他们全力去干。 10. 责任心 推销员的一言一行、一举一动都代表企业，企业形象靠每个人来向社会大众传达，可以说推销员是企业的外交官，因此推销员必须有一种强烈的责任心。这里的责任心包括两个层次的含义，其一是推销员对公司的责任心，是说推销员必须时刻意识到，你绝不仅仅代表你自己，同时也代表着你的企业及企业的产品。其二是推销人员对客户的责任心，即为客户提供满意的产品和服务，不能有欺诈行为。推销员这两方面的责任心，应成为整个推销活动的指导思想。 【推销实训】 由于传统观念束缚，人们是把推销员同旧社会那些走街串巷的小商小贩往一起联想，对这一行业的人多多少少都心存一些偏见。做推销工作的，每四处奔波，饱受别人的冷言恶语，老板这边还有不断加码的业务指标，如果不善于心理调节，工作没有声不说，心情怕也会弄得像红楼梦里的林妹妹一样：整“秋闺怨女拭啼痕”。其实，这种情绪，陈安之有，安东尼罗宾也有，不管一个人多么，统也好，首富也好，都可能产生这种情绪。 的推销员的作者奥格曼狄诺对此的解释是：“人类的情绪周期是我们面对的一个重要周期。几年前，加州大学的雷克斯赫西教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期均有五周。也是说，一个人的心情由高兴降到沮丧，再回到高兴，往往需要五周的时间。”五个星期！你该如何调整自己的情绪？如果你不能把自己训练得具备出众的个人素质，你能在这五个星期里“安度过”吗？学会化解自己的负面情绪正是个人素质的体现。 本推销之神原一的做法，非常值得我们借鉴。 原一先生年轻时涉足推销事业，是因为家境贫困、被逼无奈。在艰难的时候，他觉得自己前途渺茫、孤苦无助，已无法再坚持下去了，好在他善于进行自我心理调节，硬是靠顽强的毅力走过这段艰难时刻，熬过这段低谷期后，很快找到了推销的快乐。 出众的个人素质来自艰难困苦的生活打磨，只要你能在困苦生活中有意识地训练自己的耐、信心、热情只要你能挺过这段黎明前的黑暗，那么你的个人素质会得到全方位的升华。当你再遇到这种验的时候，你会很自然地对自己说：“黑暗的时刻我都经历过，这点验算得了什么！”坦然，是你出众的个人素质直接的体现。 真的能够通过训练让自己具备出众的个人素质吗？是肯定的。一个的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，只要通过持之以恒的训练，你能够在现有基础上取得质的飞跃！ no.003 热爱推销工作，并将其当做一项事业 【理论精讲】 有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查后发现，他们有一个共同点，这是他们都非常热爱自己的工作。 干了一辈子推销工作的乔吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的销售额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。” 成功的起点是首先要热爱自己的职业。“算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”乔吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：“推销员怎么能是你这种？ 如果你是医生，那你的病人遭殃了。” 也许有人说，爱上自己的工作是一件非常困难的事，很多外因时刻困扰着你。你有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作中遭受意外的挫折，或是受到的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后并不能得到解脱。因为休息是工作的延伸，工作开心，下班后心里便会想着工作的欢乐，回味无穷。 怎样让自己工作时感到快乐呢？ 快乐是一种感觉，当你感到工作有意义、有价值时，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，这快乐的情绪会感染客户，这样，销售业绩自然会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然业绩不可能理想。 其实推销工作是很有意思的，你的努力会复一、月复一月地呈现出成果，它是展现能力的佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一边工作，一边学各种知识。 当你精通推销的奥秘，成为一名成功而老练的推销员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。推销这一行，可以说是成“选手”之道。 【推销实训】 热爱工作，是每个人都需要学的课题。首先，你要明白热情与自信的关系，你越有自信，你越有热情；你越有热情，也会越有自信。那么，作为一名推销员，应该持有什么样的自信呢？ 1. 我从事的是高尚的职业 化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球的企业；ibm相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为大的信息处理公司；一位确信未来的命运掌握在自己手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，你能感觉到他的眼神中那种神圣的光辉。作为一名推销员，要坚信：我能提供给客户有意义的贡献，我从事的是一种崇高的帮助他人的行业；我的客户可能正焦头烂额，而我提供的产品恰恰是我的客户所需要的；推销产品不是我主要的目的，重要的是我向客户提供了快捷优质的服务，节省了客户的时间。 2. 我的公司和产品是好的 推销员要对公司及产品充满信心。对公司不自信、不热爱的推销员永远不会把自己看做公司的主人，永远不会全身心地扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不自信、不热爱的推销员永远也做不好业务。 你要了解自己所在的公司和产品，这一点很重要，没有客户愿意与不懂公司和产品的业务员打交道，因为你连自己所在的公司和销售的产品都不清楚，甚至信不过，你又如何说服客户信任你所在的公司和销售的产品呢？ 3. 我所接触到的每个客户，都是我生命中的贵人 关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人际关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一个问题是：谁是贵人？是啊，我们每天接触那么多客户，哪一位客户才是贵人呢？有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位客户都是贵人”。所以你毫无选择，必须把每一位客户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。 4. 客户的拒绝都是对我的验 推销员通常要面对几十次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”的
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