销售心理学

图书标准信息

• 作者 鸿雁 著
• 出版社 吉林文史出版社
• 出版时间 2017-10
• 版次 1
• ISBN 9787547245354
• 定价 49.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 244页
• 字数 201千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售员不是只会单方面向顾客推销产品。而是站在顾客的立场帮助顾客购买产品。他的言行举止都向顾客传达着这样一种信息：他是在为顾客谋利益，而不是一心想要掏空顾客的钱包。要达到这种境界，一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩顾客的心理。了解了顾客的喜好和需求，就能够引导顾客的情绪、化解顾客的抵触，从而判断顾客的真实想法，愉快地达成交易！
　　为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程？这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以**顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。
　　《销售心理学》对销售中诸多常见难题进行一一解惑。以帮助你了解顾客的心理特点与发展变化规律，从而指导你因势利导、有的放矢地去左右顾客的心理，让你能够轻松应对并掌握顾客的心理变化，以心攻心，让你进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系，提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。

【目录】

上篇 成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话
第二章 建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
第三章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网

中篇 最有效的营销方法
第一章 营销环境分析
市场机会分析法
一、机不可失，相机而动
二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会
环境威胁机会矩阵
一、发现机会，规避风险
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析
市场潜力分析
一、为营销寻找宽广的舞台
二、一次失败的市场潜力分析
第二章 市场机会选择
竞争对手界定法
一、正确界定竞争对手
二、麦当劳的汉堡包之战
竞争性路径分析法
一、知己知彼，方能百战不殆
二、雅马哈轻敌，遭遇惨败
市场细分营销
一、市场细分，营销成功的核心
二、汇源果汁的市场细分策略
利益细分法
一、最有效的市场细分方法
二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择
第三章 确定产品竞争优势
产品生命周期及其营销策略
一、产品生命周期，制定营销目标和营销策略的依据
二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基础
二、奶球品牌重新定位
品牌价值模型分析法
一、了解品牌的价值构成
二、“红旗”品牌价值的挖掘
产品与品牌的关系模型
一、选择合适的产品与品牌组合
二、松下公司的品牌组合战略

下篇 必读的经典营销书
一、《销售圣经》
二、《销售巨人》
三、《世界上最伟大的推销员》
四、《就这样成为销售冠军》
五、《营销管理》