B2B销售原理与实践

图书标准信息

• 作者 张烈生 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2020-10
• 版次 1
• ISBN 9787115544735
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 小16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 398页
• 字数 489千字

【内容简介】

在经济发展的大环境下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。

 

 

《B2B销售原理与实践》从整体出发，不仅全面介绍了专业B2B销售的工作原理和方法，更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。

 

 

《B2B销售原理与实践》共分为11篇：历史篇引导读者了解认识销售工作的历史；专业篇澄清了销售的本质以及长久以来的误区；供应篇则从了解自家供应商入手，明确销售人员与供应商的关系；客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析，阐释了以客户为本的经营理念与方法；领地篇详细地解读了如何通过领地工作，磨练销售人员的业务管理能力；赢单篇分为两个部分，从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键；绩效篇，深刻解读了与销售人员密切相关业务与经营目标，让读者了解如何获得更多回报与晋升；满意篇突出客户满意在B2B销售中的重要性，同时介绍了客户满意管理方法与技巧；竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌握竞争的手段；个人篇为本书的总结，清晰地列出了15个成就销售人员的个人特质。

 

 

此外，众多从销售一线走出的知名专家与高级管理者也在书中分享了令人受益匪浅的真知灼见和经典案例，相信可以年轻的从业人员少走弯路，更好地拥抱销售工作，成为一名真正的专业人士。

【作者简介】

张烈生

 

 

IBM原副总裁，全球300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。1984年至2008年，先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的整体业务，几乎覆盖IBM全部业务。 

 

 

2008年至2016年先后出任SAP中国和Entrust Datacard中国区CEO，负责管理区域内所有业务。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到创业导师，经历了三十多年的市场变革，是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。

 

【目录】

1  历史篇  B2B销售变革迫在眉睫

 

B2B销售的历史 /002

 

商人和销售的社会地位 /002

 

销售在西方 /003

 

改革开放后的销售 /005

 

第 一阶段：通过外企接触销售 /005

 

第二阶段：早期销售的养成 /005

 

第三阶段：B2B销售需求井喷 /006

 

“野蛮生长”，销售难成专业 /007

 

不专业带来的问题 /007

 

销售是企业未来的核心竞争力 /008

 

高水平的企业竞争将如期而至 /009

 

环境改变带来挑战和机遇 /010

 

科技发展对B2B销售的冲击 /011

 

“关系红利”消失， B2B销售何去何从 /011

 

专家观点

 

企业老板和高管们这样看销售 /012

 

专家观点

 

“原来销售要做这么多的事情！” /013

 

经典案例

 

银行“即时发卡”，销售人员的

 

创新 /014

 

 

2  专业篇

 

B2B销售的误区和本质

 

改变，从专业开始 /020

 

常见的B2B销售误区 /021

 

对销售性质的看法―― 

 

“关系陷阱” /022

 

对销售中各种关系的看法―― 

 

“钟无艳现象” /023

 

对销售工作内容的看法―― 

 

“兔子心态” /025

 

B2B销售的本质 /027

 

B2B销售是什么 /027

 

B2B销售的5条基本原理 /029

 

销售人员的“桥梁”角色 /031

 

把双方要求和条件“翻译”清楚 /033

 

确保双方价值实现，

 

促进长期合作 /034

 

建立双方信任，奠定合作基础 /035

 

为双方寻找机会，追求价值最大化 /036

 

B2B销售的“个体户”心态 /037

 

超强的生存意识  /038

 

超强的经营意识 /039

 

学习个体户的意识和精神 /041

 

后天努力开拓销售成功之路 /042

 

专业销售才能走得更远 /042

 

认识销售，开始专业之旅 /042

 

专家观点

 

一个父亲眼里的销售工作 /043

 

专家观点

 

创业公司销售人员需要具备什么

 

特质？ /044

 

 

3  供应篇

 

深入了解自家供应商

 

销售人员和供应商的关系 /048

 

当个体户遇上供应商 /048

 

重新理解“客户就是上帝” /048

 

客户签单的原因是你还是

 

供应商 /049

 

供应商眼中的好销售 /050

 

业务贡献 /051

 

专业高效 /053

 

信息获取 /055

 

销售眼中的好东家 /056

 

企业文化  /056

 

市场类型 /056

 

产品能力 /057

 

认识供应商的8个方面 /057

 

供应商背景 /058

 

竞争逻辑――

 

市场、客户和产品的关系 /059

 

产品和解决方案 /060

 

销售方法和工具 /065

 

内部合作流程 /066

 

销售管理和运营制度 /067

 

商务条款政策 /067

 

佣金提成计划 /071

 

经典案例

 

深刻理解客户的业务 /073

 

 

4  客户篇

 

以价值为导向，从了解到经营

 

企业客户“王者归来” /076

 

企业客户购买行为的6个问题 /077

 

企业客户买什么？ /079

 

客户为什么要买？ /081

 

客户有没有能力买？ /088

 

客户怎样决定买谁（你）的？ /091

 

客户用什么条件买？ /093

 

客户的潜在价值有多大？ /094

 

企业客户里的不同角色 /096

 

了解个人工作动机 /097

 

了解个人成功标准或“热点”  /098

 

了解个人处事风格 /099

 

企业客户购买过程的6个阶段 /100

 

发现痛点需要 /102

 

形成正式需求 /102

 

物色供应商 /103

 

确认供应商（解决方案） /103

 

商务谈判 /104

 

签约 /105

 

从哪里认识和了解客户 /105

 

如何经营大客户 /109

 

5类业务形态的商机 /110

 

典型农夫作业，循环不息 /111

 

客户管理和赢单管理 /112

 

客户管理策略 /114

 

带领虚拟团队的6个执行要点 /115

 

比客户更了解客户 /117

 

经典案例

 

银行数据中心大集中 /118

 

 

5  领地篇

 

磨练业务管理能力

 

B2B销售如何排兵布阵 /126

 

销售从GTM策略开始 /126

 

销售“兵种” /128

 

组合销售“兵种”，切割个人领地 /136

 

设计个人销售领地 /138

 

个人销售领地定义 /138

 

领地设计原则 /139

 

守住领地契约精神 /140

 

如何开展领地工作 /140

 

销售人员的领地工作 /140

 

领地计划思维 /141

 

领地计划和管理 /142

 

踏上业务管理的“早班车” /161

 

作战执行和管理的最小单元 /161

 

业务管理的全面训练 /161

 

经典案例

 

企业管理软件巨头打开

 

中小企市场 /161

 

 

6  赢单篇（上）

 

B2B销售的科学管理

 

赢单无捷径 /166

 

无数销售“活动”累积的成果 /166

 

赢单“活动”的阶段和“小目标” /167

 

布局――制定成功策略 /169

 

控局――保证有效执行 /174

 

赢单“活动”与时俱进 /176

 

B2B销售的赢单科学 /177

 

科学提升效率造就专业 /177

 

从“路人”中寻找线索 /178

 

“冷线索”和“热线索” /181

 

BANT+C线索和商机评判标准 /182

 

商机的两三事 /186

 

B2B销售赢单全过程 /187

 

B2B销售的业务管理 /198

 

像“个体户”一样经营商机 /198

 

漏斗管理 /199

 

赢单管理――与时间赛跑 /204

 

预测管理――对结果承诺 /207

 

销售预测的4项主要信息 /208

 

如何得出预测数字 /210

 

B2B销售管理工具 /212

 

工欲善其事，必先利其器 /212

 

CRM（或SFA）系统都能做些什么 /213

 

经典案例

 

专业销售人员离不开

 

CRM （SFA）系统 /215

 

 

7  赢单篇（下）

 

B2B销售的方法和技巧

 

解读B2B销售方法 /222

 

B2B销售方法论的基础 /222

 

不同理念的销售方法 /224

 

关系型销售 /226

 

“连续统一体”上的组合销售方法 /228

 

产品型销售 /229

 

解决方案销售和价值型销售 /231

 

顾问型销售 /232

 

高效B2B销售的10个习惯 /234

 

观察、提问、聆听、收集、

 

分析和判断 /235

 

快速判断客户的个人特点 /236

 

找“对”的人成为支持者 /236

 

用专家角色改变客户交流 /238

 

经营和客户从小到大的“协议”  /239

 

管理合理期望和过分承诺 /240

 

利用成功案例引起共鸣 /241

 

确认再确认，不要“想当然”  /242

 

永远为下一次接触做铺垫 /242

 

及时发现和处理反对的“声音”  /243

 

通过价值守住价格 /246

 

从接触第 一天开始为价格打基础 /246

 

预备价格谈判 /248

 

8种价格谈判策略选择 /252

 

降价的“艺术” /254

 

经典案例

 

如何在输了第 一期招标的情况下

 

赢回第二期 /255

 

经典案例

 

“思想领导”开创顾问型销售方式 /258

 

 

8  绩效篇

 

销售赢单之外的业务和运营指标

 

企业目标和销售部指标的关系 /260

 

目标和指标―― 一枚硬币的两面 /260

 

企业指标层层分解、互相成就 /261

 

个人销售指标以外的部门指标 /262

 

从财务报表看供应商目标和

 

销售指标 /263

 

销售管理中常见的8个业务指标 /266

 

新签订单 /267

 

未交付订单 /267

 

收入 /267

 

毛利 /269

 

费用 /269

 

经营利润 /270

 

现金流 /271

 

应收账 /271

 

销售管理常见的10个运营指标 /272

 

新增客户/业务 /274

 

客户满意 /274

 

客户忠诚 /275

 

客户推荐 /275

 

竞争 /276

 

销售漏斗 /277

 

销售生产力 /277

 

销售效率 /278

 

价格管理 /279

 

销售行为 /280

 

读懂销售业务和运营指标 /280

 

设立运营指标要有效反映某个

 

业务指标和相关的问题 /282

 

指标的数字只能说明问题的存在，

 

更重要的是查找问题的根本原因 /282

 

不同指标和部门信息一起分析，

 

比单独分析更能帮助发现问题 /283

 

分析指标数字应该从多个角度出发 /283

 

衡量和激励销售人员 /284

 

绩效考核计划 /285

 

提成佣金计划 /286

 

经典案例

 

好业绩始于合理规划和不懈执行 /289

 

 

9  满意篇

 

管理客户期望，先建立而后满足

 

“客户满意”是口号还是成功手段？ /292

 

“客户满意”是什么？ /293

 

客户期望和感觉的匹配 /294

 

客户期望的形成和影响 /294

 

带有客观的主观感觉 /297

 

无处不在的“客户满意”陷阱 /298

 

销售人员―― “客户满意”的

 

第 一责任人 /301

 

如何管理“客户满意” /302

 

认清供应商的看法 /303

 

快速判断客户 /303

 

把客户期望控制在能力范围之内 /304

 

认清和管理“关键时刻” /305

 

主动寻找“加分”机会 /306

 

认清客户关键人物 /307

 

协调内部资源 /307

 

善用客户满意调查 /308

 

经典案例

 

客户满意，把危机变成商机 /309

 

 

10  竞争篇

 

比较优势，影响游戏规则

 

拥抱和了解竞争 /312

 

接受竞争必然性 /312

 

明白竞争的复杂性 /312

 

提高竞争敏感度 /315

 

保持竞争平常心 /316

 

尊重竞争公平性 /317

 

认清竞争的目的 /318

 

收集信息分析竞争 /319

 

善用各种信息渠道 /319

 

正确认识商业秘密 /320

 

利用SWOT分析比较竞争对手 /321

 

制定竞争策略 /325

 

引导客户需求“倾向”  /326

 

建立竞争优势“据点”  /328

 

提前影响“游戏规则” /332

 

经典案例

 

客户和用户的痛点需求都要被照顾到 /337

 

 

11  人才篇

 

15种优秀B2B销售的个人特质

 

重新思考“什么人适合做销售” /342

 

向个体户学习 /342

 

复杂的B2B销售工作 /343

 

销售个人特质的3个层面 /344

 

精神信念 /345

 

诚信公平 /345

 

好学热忱 /349

 

求胜激情 /350

 

积极乐观 /351

 

坚韧抗压 /352

 

思维习惯 /353

 

战略思维 /353

 

客观思维 /354

 

换位思考 /355

 

洞察驱动 /355

 

应用驱动 /356

 

执行纪律 /357

 

目标导向 /358

 

细致入微 /359

 

任务管理 /360

 

沟通管理 /362

 

时间管理 /364

 

成为专业销售人员 /366

 

经典案例

 

顾问型销售赢单全程实录  /367