成功的销售从攻心开始

图书标准信息

• 作者 方明远 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2013-05
• 版次 1
• ISBN 9787563934935
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 257页
• 字数 223千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售人员要想取得销售的成功，就要先从掌握客户的心开始。《成功的销售从攻心开始》面对广大销售人员，系统地介绍了在销售过程中能够用到的攻心策略，从不同角度为读者提供了不同的攻心技巧与攻心方法，立足于销售实践，并详细讲述了客户的心理状态、各种消费心理的产生缘由以及解决客户各种心理的策略与具体方法，力求为不甚了解心理策略的销售人员提供一些帮助。

【目录】

第一章攻心攻到透，穿透客户的心理
“越便宜越好”
“你是不是在骗我”
“挑个好的买”
“我满意才是真满意”
“买个安全，用个放心”
“对我有好处吗？”
“我不值得你夸赞吗？”
“不让尝？不买！”
“又好又便宜”
“我想买就买”
穿透客户心理的快速通道

第二章攻心攻到心，喜欢什么就给他什么
勤俭节约？那就让他觉得物有所值
对待客户需要真诚和技巧
怀旧的客户需要怀旧
迫使优柔寡断的客户产生危机感
对老练的客户要坦言
沉默型客户需刺激
时尚型客户轻松应对法

第三章攻心攻到口，销售攻心中必知的沟通要义
想要对客户说，先要听客户说
“咱们”比“我们”更有用
见不同的人，说不同的话
绝对不能对客户说的话
引导客户持续说“是”
说话也要投其所好

第四章攻心攻到细，处处围着客户转
细节永远是最重要的
注重形象，让好印象折服客户
穿得好不如穿得巧
当面记录客户的要求
先挂电话的一定是客户
帮着客户缩小范围
客户的情感转移需要帮助

第五章攻心攻到胜，在谈判中俘获客户的心
想钓大鱼，就要舍得放长线
摇头说“不”的技巧
开价还价是雷区
迫使客户早决定
巧用时间利器
让客户放心风险问题
稳妥成交，不露声色
棒喝之前先给甜头

第六章攻心攻到劲，让客户跟着自己走
认知效应：把自己推出去才是硬道理
沉锚效应：重视第一信息
互惠效应：大家好才是真的好
登门槛效应：小请求渐变大请求
禁果效应：就不卖给你
趋利避害效应：客户的原动力
权威效应：在不知不觉中服从
对比效应：让自己的产品更有价值

第七章攻心攻到理，让客户不再反感与挑剔
第八章攻心攻到位让客户满意才是最关键
第九章攻心攻到绝，让客户无法拒绝
第十章攻心攻到底，陪客户一直到老