销售提成设计精细化管理全案 超值珍藏版

图书标准信息

• 作者 韩丽微 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787115413987
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 366页
• 字数 300千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 弗布克精细化管理全案系列

【内容简介】

不管是采用线下实体店销售模式，还是采用线上销售模式，企业都需要通过优良的销售人员将产品卖出去。而吸引和留住优良销售人员的关键之一，就是有一个科学、合理的销售提成体系。本书通过大量的图表、案例，详细解读了销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核设计等内容。同时，为了方便各行业销售管理人员更有效地使用本书，针对房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业，分别给出了销售提成设计示例。特别值得一提的是，对于各大企业极为关心的线上销售人员的提成设计也给出了详细的解答和示范。
《销售提成设计精细化管理全案 超值珍藏版》适合企业人力资源管理人员、销售管理人员阅读，也适合企业培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。

【作者简介】

韩丽微，北京弗布克管理咨询有限公司销售培训师、咨询师。多部畅销的销售类图书作者。多年销售管理培训和咨询经验。

【目录】

第1 章 销售底薪设计 1

1．1 底薪的设计依据3

1．1．1 市场水平3

1．1．2 行业水平3

1．1．3 企业水平4

1．2 底薪的层级 4

1．2．1 按照职级定底薪 4

1．2．2 按照资历定底薪 5

1．2．3 按照业绩定底薪 6

1．3 底薪的形式 6

1．3．1 无任务底薪6

1．3．2 任务底薪7

1．3．3 混合底薪7

1．4 底薪的设计方法7

1．4．1 级差的设计7

1．4．2 层级的设计8

1．4．3 底薪与提成的平衡8

第2 章 销售提成设计 11

2．1 提成设计维度与误区13

2．1．1 提成设计考虑的维度 13

2．1．2 销售提成设计的原则 13

2．1．3 销售提成设计的误区 13

2．2 销售目标设计15

2．2．1 销售目标确立方法15

2．2．2 销售目标的分解16

2．2．3 销售利润的实现19

2．3 销售提成模式设计 19

2．3．1 直线提成制 19

2．3．2 阶梯提成制 20

2．3．3 累进提成制 21

2．3．4 瓜分提成制 22

2．3．5 “直线式滑梯冶提成制 22

2．3．6 “波浪式滑梯冶提成制 23

2．3．7 六种提成模式的选择 25

2．4 提成比例设计25

2．4．1 设计考虑因素 25

2．4．2 比例阶梯设计 26

2．4．3 经营风险防范 29

2．5 提成兑现设计29

2．5．1 兑现时间设计 29

2．5．2 兑现依据设计 30

2．5．3 兑现风险防范 30

2．6 提成问题处理31

2．6．1 离职后提成问题31

2．6．2 税务问题的说明32

2．6．3 提成纠纷的处理33

第3 章 销售辅助提成设计37

3．1 辅助提成设计39

3．1．1 辅助提成的形式39

3．1．2 辅助提成的设计40

3．1．3 辅助提成的发放41

3．2 辅助提成方案设计 42

3．2．1 信息提供者提成方案 42

3．2．2 导购人员的提成方案 44

3．2．3 促销人员的提成方案 46

3．3 市场部提成方案设计47

3．3．1 需要考虑的因素47

3．3．2 市场部提成设计方案 48

3．3．3 市场推广人员提成方案 50

3．4 售后服务提成方案设计51

3．4．1 需要考虑的因素51

3．4．2 汽车4S 店售后服务提成方案52

3．4．3 电器售后维修服务提成方案54

3．4．4 软件售后服务人员提成方案57

3．4．5 设备售后服务人员提成方案60

第4 章 销售提成体系设计63

4．1 战略导向销售提成体系设计65

4．1．1 达成战略的销售目标分析65

4．1．2 激励导向的销售提成设计66

4．1．3 战略导向的销售提成体系69

4．1．4 战略导向销售提成体系设计案例 71

4．2 业绩导向销售提成体系设计72

4．2．1 业绩导向销售提成体系的介绍 72

4．2．2 部门业绩导向的销售提成体系 75

4．2．3 区域业绩导向的销售提成体系 77

4．3 成本利润导向销售提成体系设计 81

4．3．1 成本利润导向的销售提成体系 81

4．3．2 企业统一核算的销售提成体系 83

4．3．3 单独核算项目的销售提成体系 85

4．4 价格导向销售提成体系设计86

4．4．1 价格导向的销售提成体系介绍 86

4．4．2 销售费用包干型销售提成体系 87

4．4．3 企业承担费用的销售提成体系 88

第5 章 销售提成方案设计91

5．1 不同职级提成方案设计93

5．1．1 经理级销售提成方案设计93

5．1．2 主管级销售提成方案设计95

5．1．3 专员级销售提成方案设计96

5．2 不同渠道提成方案设计 100

5．2．1 总代理销售提成方案 100

5．2．2 经销商销售提成方案 101

5．2．3 零售商销售提成方案 103

5．2．4 网店成员销售提成方案 106

5．3 不同地域提成方案设计 108

5．3．1 海外市场销售提成方案 108

5．3．2 区域市场销售提成方案 110

5．3．3 新拓市场销售提成方案 111

5．4 不同产品销售提成方案设计113

5．4．1 老产品新市场销售提成方案113

5．4．2 新产品新市场销售提成方案114

第6 章 销售提成制度设计117

6．1 销售提成核算制度 119

6．1．1 核算制度规范的范围 119

6．1．2 核算制度涉及的问题 119

6．1．3 利润提成核算办法120

6．1．4 成本提成核算办法121

6．1．5 价格提成核算办法123

6．1．6 团队提成核算办法124

6．1．7 项目提成核算办法126

6．1．8 销售提成核算细则128

6．2 销售提成发放制度 131

6．2．1 发放制度规范的范围 131

6．2．2 发放制度涉及的问题 132

6．2．3 销售提成发放形式132

6．2．4 销售提成发放规定133

6．3 销售提成管理制度 135

6．3．1 管理制度规范的范围 135

6．3．2 管理制度涉及的问题 135

6．3．3 销售部门提成管理制度 136

6．3．4 财务部门提成管理制度 138

6．3．5 销售提成争议处理制度 139

第7 章 销售提成量化考核设计143

7．1 销售提成量化指标 145

7．1．1 销售业绩量化指标145

7．1．2 销售利润量化指标145

7．1．3 销售费用量化指标146

7．1．4 销售回款量化指标147

7．1．5 销售坏账量化指标148

7．2 销售提成量化考核表149

7．2．1 按销售业绩提成的量化考核表 149

7．2．2 按销售利润提成的量化考核表 150

7．2．3 按销售费用提成的量化考核表 151

7．2．4 按销售回款提成的量化考核表 152

第8 章 销售部提成设计155

8．1 部门提成设计157

8．1．1 设计考虑的因素157

8．1．2 提成设计的原则157

8．1．3 提成比例的设计158

8．2 部门人员销售提成方案设计159

8．2．1 总监级销售人员提成方案159

8．2．2 经理级销售人员提成方案162

8．2．3 主管级销售人员提成方案163

8．2．4 专员级销售人员提成方案164

第9 章 大客户部提成设计167

9．1 部门提成设计169

9．1．1 提成设计考虑的因素 169

9．1．2 提成设计遵循的原则 170

9．2 部门人员销售提成方案设计170

9．2．1 大客户经理销售提成方案170

9．2．2 大客户主管销售提成方案171

9．2．3 大客户专员销售提成方案173

第10 章 网络销售提成设计 175

10．1 底薪与提成设计 177

10．1．1 底薪设计考虑的因素 177

10．1．2 提成设计考虑的因素 177

10．2 网络销售人员提成方案设计178

10．2．1 网络销售店长提成方案178

10．2．2 网络销售主管提成方案180

10．2．3 网络销售客服提成方案181

第11 章 电话销售提成设计 183

11．1 底薪与提成设计 185

11．1．1 底薪设计考虑的因素 185

11．1．2 提成设计考虑的因素 185

11．2 电话销售人员提成方案设计186

11．2．1 电话销售经理提成方案186

11．2．2 电话销售人员提成方案186

第12 章 零售店销售提成设计 189

12．1 提成设计的问题 191

12．1．1 提成依据的设计191

12．1．2 提成比例的设计191

12．1．3 提成核算的设计192

12．1．4 提成发放的设计194

12．1．5 提成风险的规避194

12．2 零售店销售提成方案设计 195

12．2．1 零售店店长销售提成方案195

12．2．2 零售店销售主管提成方案196

12．2．3 零售店销售专员提成方案198

第13 章 房产、汽车业销售人员提成 201

13．1 房产销售人员提成203

13．1．1 房产销售提成比例设计203

13．1．2 地产销售人员提成方案204

13．1．3 中介经纪人员提成方案205

13．2 汽车销售人员提成206

13．2．1 汽车销售提成比例设计206

13．2．2 汽车销售人员提成方案207

13．2．3 汽车销售提成设计案例209

第14 章 医药、保健品销售人员提成 211

14．1 医药销售人员提成213

14．1．1 医药销售提成比例设计213

14．1．2 医药销售人员提成方案214

14．1．3 医药销售提成方案应用215

14．2 保健品销售人员提成217

14．2．1 保健品销售提成比例设计217

14．2．2 保健品销售人员提成方案219

14．2．3 保健品销售提成设计案例221

第15 章 服装、化妆品销售人员提成 225

15．1 服装销售人员提成227

15．1．1 服装销售提成比例设计227

15．1．2 服装销售人员提成方案228

15．1．3 服装销售提成设计案例230

15．2 化妆品销售人员提成232

15．2．1 化妆品销售提成比例设计232

15．2．2 化妆品销售人员提成方案233

15．2．3 化妆品销售提成方案应用236

第16 章 服务业业务提成设计 239

16．1 酒店销售人员提成241

16．1．1 酒店销售提成比例设计241

16．1．2 酒店销售人员提成方案242

16．2 快递公司快递人员提成 243

16．2．1 快递人员提成比例设计243

16．2．2 快递人员提成设计方案244

16．3 物流公司销售人员提成 245

16．3．1 物流销售人员提成比例设计 245

16．3．2 物流销售人员提成设计方案 248

16．4 旅行社业务提成 250

16．4．1 旅行社提成比例设计 250

16．4．2 旅行社业务提成方案 251

16．5 培训咨询机构销售人员提成253

16．5．1 培训咨询销售提成比例设计 253

16．5．2 培训公司销售人员提成方案 254

16．5．3 咨询公司销售人员提成方案 256

16．5．4 律师事务所业务提成方案257

16．6 中介机构销售提成260

16．6．1 中介机构提成比例的设计260

16．6．2 婚姻服务中心销售提成方案 260

16．6．3 家政服务中心销售提成方案 261

第17 章 出版传媒销售人员提成263

17．1 广告销售人员提成265

17．1．1 广告销售提成比例的设计265

17．1．2 户外广告销售人员提成方案 266

17．1．3 电视广告销售人员提成方案 268

17．1．4 新媒体广告销售人员提成方案 269

17．1．5 传统媒体广告销售人员提成方案270

17．2 出版销售人员提成271

17．2．1 出版销售提成比例设计271

17．2．2 图书销售人员提成方案272

17．2．3 报纸销售人员提成方案274

17．2．4 杂志销售人员提成方案275

第18 章 IT 业销售人员提成 277

18．1 软硬件销售人员提成279

18．1．1 销售人员提成比例设计279

18．1．2 软件销售人员提成方案280

18．1．3 硬件销售人员提成方案282

18．2 IT 耗材销售提成 285

18．2．1 销售提成比例的设计 285

18．2．2 IT 耗材销售提成方案 286

18．3 数码产品销售提成287

18．3．1 数码产品销售提成比例设计 287

18．3．2 台式机、笔记本式计算机销售提成方案 289

18．3．3 照相机、摄像机销售提成方案 291

18．3．4 数码产品销售提成方案应用 293

第19 章 家电、办公用品销售提成设计295

19．1 家电销售人员提成297

19．1．1 家电销售提成比例设计297

19．1．2 家电销售人员提成方案298

19．1．3 家电销售提成方案应用300

19．2 办公用品销售人员提成 300

19．2．1 办公用品销售提成比例设计 300

19．2．2 办公用品销售人员提成方案 303

19．2．3 办公用品销售提成方案应用 305

第20 章 家具、装饰材料销售提成设计307

20．1 家具销售人员提成309

20．1．1 家具销售提成比例设计309

20．1．2 家具销售人员提成方案310

20．1．3 家具销售提成设计案例312

20．2 装饰材料销售人员提成 313

20．2．1 装饰材料销售提成比例设计 313

20．2．2 装饰材料销售人员提成方案 315

20．2．3 装饰材料销售提成设计案例 317

第21 章 外贸销售提成设计 319

21．1 外贸销售人员提成321

21．1．1 外贸销售任务分解设计321

21．1．2 外贸销售提成比例设计323

21．2 外贸销售提成方案324

21．2．1 外贸销售提成核算方案324

21．2．2 外贸销售人员提成方案326

21．2．3 外贸销售提成设计案例330

第22 章 设备、工程销售人员提成 331

22．1 设备销售人员提成333

22．1．1 设备销售提成比例设计333

22．1．2 设备销售人员提成方案334

22．1．3 设备销售提成设计案例336

22．2 工程销售人员提成337

22．2．1 工程销售提成比例设计337

22．2．2 工程销售人员提成方案339

22．2．3 工程销售提成设计案例341

第23 章 销售提成管理实务 343

23．1 销售提成合同范本345

23．1．1 销售业务提成合同范本345

23．1．2 销售回款提成合同范本347

23．1．3 销售利润提成合同范本351

23．2 销售提成管理流程353

23．2．1 销售提成管理程序 353

23．2．2 销售提成设计流程 355

23．2．3 销售提成发放流程 356

23．3 销售提成管理工具表单 357

23．3．1 月度销售提成申请表 357

23．3．2 销售提成申报审批表 357

23．3．3 销售提成月度明细表 358

23．3．4 销售提成发放统计表 359

23．3．5 跟单人员提成设计表 359

23．3．6 销售薪酬调查统计表 360

23．4 销售提成修改完善361

23．4．1 发现销售提成问题 361

23．4．2 修改销售提成比例 364

23．4．3 修改销售提成发放 364

23．4．4 修改销售提成制度 365