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作者[日]铃木敏文 著;顾晓琳 译
出版社江苏文艺出版社
出版时间2015-05
版次1
装帧平装
货号93-4
上书时间2024-07-18
全球便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文,结合40多年的零售经验,为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀:
不要为顾客着想,而是要站在顾客的立场上思考;
比起优点,顾客往往更容易记住卖家的缺点;
消费市场处于饱和状态时,只有当消费者亲眼看到具象的产品,才能察觉自身的潜在需求;
顾客并非不愿购买,他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。
通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例,铃木敏文将为您献上一系列经典、全面、实用、通俗易懂的零售实践课。
铃木敏文
企业家,日本7-ELEVEN创办人。他被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”,美国《哈佛商业评论》评价其为“融合东西方管理精神的典范”。他领导的日本零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲零售王国,营业额约等同日本GDP的1.25%,富可敌国。他曾三次领军企业变革,没有一次失败;而他所建立的“单品管理”概念,甚至让英语世界创造了一个新的名词“TanpinKanri”(“单品管理”日文发音)。
序
第一章 创造“新兴事物”的秘诀
不变的“立场”与全新的“素材”
为什么需要“销售力”?
不捉“第二只泥鳅”
“高品质”还是“便利性”?
如何挖掘空白市场?
消费者的购买动机在哪里?
如何面对质疑声?
第二章 顾客内心的秘密
站在顾客的立场思考
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
顾客明天的需求才是关键所在
回归顾客视角
第三章 “销售”即“理解”
消费者≠理性经济人
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
顾客的购买对象是产品价值
“爆发点”是成功的关键
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
拉近顾客距离的“待客之道”
通过“精选”产品为顾客提供价值
大胆拥抱网络零售渠道
第四章 从未来角度审视过去
“不传达”等于“不存在”
打造品牌形象需要坚持不懈
不要落入“成功”的陷阱
如何让有价值的信息自动“上钩”?
由“平凡”造就“不平凡”
“销售力”因挑战与努力而提高
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