【正版】保险销售口才训练与实战技巧
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作者汇智书源 编著
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113241421
出版时间2018-05
装帧平装
开本16开
定价45元
货号1201689146
上书时间2024-08-23
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作者简介
汇智书源，社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建品质图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。
目录
章 电话初访沟通情景口才训练与实战技巧
情景演练01 客户一听推销保险就挂电话 / 2
情景演练02 打电话给老板，总是公司前台接 / 4
情景演练03 跟客户说了一大堆保险的好处都没效果 / 7
情景演练04 想在和客户沟通时制造悬念 / 10
情景演练05 客户一听卖保险就说“不需要”/ 12
情景演练06 客户一听卖保险就说“没兴趣”/ 14
情景演练07 客户一听卖保险就说“没时间”/ 15
情景演练08 客户一听卖保险就说“没钱”/ 18
情景演练09 客户索要资料或电话号码 / 20
情景演练10 想跟客户见面，在电话里预约时间 / 23
情景演练11 提出面谈邀约，客户拒绝 / 24
情景演练12 与客户预约见面地点 / 26
情景演练13 电话约见陌生客户 / 28
情景演练14 电话约见熟人客户 / 30
情景演练15 客户在拒绝时心情不好 / 32
情景演练16 客户拒绝，与客户预约下一次通话 / 33
情景演练17 收集客户信息，客户不肯告知 / 35
情景演练18 电话约见有一面之缘的客户 / 38
情景演练19 电话约见转介绍客户 / 39
第二章 初次拜访客户情景口才训练与实战技巧
情景演练20 跟客户寒暄时不知道该说什么好 / 42
情景演练21 被客户认为自己不太靠谱 / 45
情景演练22 使用请教接近法，拉近与客户的距离 / 46
情景演练23 一本正经地与客户沟通，客户没兴趣 / 49
情景演练24 听清客户说的话再介绍产品 / 51
情景演练25 不仅要倾听，要记得积极回应 / 54
情景演练26 抓住客户说话的重点 / 57
情景演练27 清楚表达自己的想法 / 59
情景演练28 与客户交谈时要站对立场 / 62
情景演练29 如何了解客户的购买决策权 / 64
情景演练30 不要忽视客户带来的陪同人员 / 66
第三章 挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧
情景演练31 如何了解客户的家庭信息 / 70
情景演练32 如何了解客户的经济状况 / 73
情景演练33 如何了解客户的投保计划 / 76
情景演练34 如何询问客户的投保需求 / 79
第四章 产品推介营销情景口才训练与实战技巧
情景演练35 准确、清晰地表达产品的特点 / 84
情景演练36 客户对保险销售人员的介绍心不在焉 / 85
情景演练37 客户不清楚自己的保险需求 / 87
情景演练38 客户对保险销售员的介绍不表态 / 89
情景演练39 客户考虑半天无法决断 / 92
情景演练40 介绍产品时正确使用幽默的语言 / 94
情景演练41 使用权威数据，客户更信服 / 95
情景演练42 用数据和专业化服务让客户明白利害得失 / 97
情景演练43 根据客户对风险的态度推介产品 / 99
第五章 高效提问促单情景口才训练与实战技巧
情景演练44 向客户提问要抓住有利时机 / 103
情景演练45 提问要先从权利式提问开始 / 106
情景演练46 如何正确运用确认式提问法 / 108
情景演练47 如何向客户进行探索式提问 / 110
情景演练48 如何向客户进行引导式提问 / 112
情景演练49 如何以退为进，反问客户 / 115
情景演练50 重复客户的话，坚定客户的购买意愿 / 117
第六章 化解支付异议情景口才训练与实战技巧
情景演练51 客户说自己资金紧张没钱买保险 / 121
情景演练52 客户担心后期经济变化，续保有困难 / 125
情景演练53 客户说只要基本保额 / 128
情景演练54 客户想要公司给他一些折扣 / 131
第七章 化解需求异议情景口才训练与实战技巧
情景演练55 客户称自己还这么年轻不需要保险 / 135
情景演练56 客户称儿女以后会养我，不需要买保险 / 139
情景演练57 客户说父辈没保险也活得很好 / 141
情景演练58 客户只想给孩子买保险，自己不需要 / 143
情景演练59 客户已经购买社会保险怎么办 / 145
情景演练60 客户认为孩子还小，过几年再投保 / 146
情景演练61 客户已经购买了其他保险公司的保险 / 149
情景演练62 客户有足够存款，不需要买保险 / 151
情景演练63 客户称现在不着急买保险，想等等再说 / 153
第八章 化解产品异议情景口才训练与实战技巧
情景演练64 客户称投保还要体检，太麻烦 / 157
情景演练65 客户认为买保险不如把钱存银行 / 159
情景演练66 客户认为买保险不如投资股票 / 161
情景演练67 客户认为投保容易理赔难，不愿购买保险 / 163
情景演练68 一说到医疗保险客户就很反感 / 166
情景演练69 客户认为钱在贬值，买保险不划算 / 168
情景演练70 客户认为买了保险不出险，钱就白花了 / 169
情景演练71 客户认为买保险不吉利 / 170
第九章 化解信用异议情景口才训练与实战技巧
情景演练72 客户担心保险销售人员离职后无人理赔 / 173
情景演练73 客户称你们公司要是倒闭了怎么办 / 175
情景演练74 客户称保险公司都是骗人的，没有用 / 178
情景演练75 客户在听完你的介绍后认为你不靠谱 / 180
第十章 应对客户借口情景口才训练与实战技巧
情景演练76 客户称想找熟人买保险 / 183
情景演练77 客户称要回去和家人商量一下 / 186
情景演练78 客户想要货比三家，看看再说 / 188
情景演练79 客户想等周围人买了再说 / 192
情景演练80 客户想买但遭到同行朋友劝阻 / 194
第十一章 跟进成交签单情景口才训练与实战技巧
情景演练81 客户在哪些情况下会发出购买信号 / 198
情景演练82 客户易被真实案例打动 / 200
情景演练83 如何运用直接请求法 / 202
情景演练84 如何运用假设成交法 / 204
情景演练85 如何运用“二选一”成交法 / 205
情景演练86 如何运用利益诱导法 / 207
情景演练87 如何通过提问引导客户签单 / 208
情景演练88 如何运用激将成交法 / 210
情景演练89 签单时保险销售人员要注意哪些问题 / 212
第十二章 保险售后服务情景口才训练与实战技巧
情景演练90 签单后，保险销售人员如何递送保单 / 216
情景演练91 签单后如何与客户进行后续联络 / 218
情景演练92 签单以后登门拜访客户 / 219
情景演练93 客户打来电话咨询某些问题 / 222
情景演练94 友好提醒客户，给客户留下负责的印象 / 223
情景演练95 客户想要办理理赔手续 / 226
情景演练96 客户询问保险之外的问题 / 228
情景演练97 老客户需要得到销售员的关怀 / 229
情景演练98 客户签单之后产生各种抱怨 / 231
情景演练99 客户觉得保险没用想退保 / 232
情景演练100 如何让老客户帮忙转介绍客户 / 235
内容摘要
成为保险销售人员很容易，但要成为很好的保险销售精英绝非易事。在竞争激烈、变化莫测的保险行业中，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对各种销售问题的方法与技巧，多方面提升保险销售业务素质。本书立足于保险销售实践，通过100个真实情景案例，用“错误应对+深度情景解析+实战强化训练+品牌技巧点拨”的形式，形象、生动地介绍了保险销售的各种推荐沟通技能，帮助保险销售人员快速提升销售口才，将生硬的保险销售化作充满温暖的人际互动，大幅提高销售业绩。本书适用于保险销售一线人员，也可作为保险销售口才培训的案例教材，还可作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。
主编推荐
精彩内容
作为保险销售人员，你是不是经常面对这样的问题：？ 客户一听推销保险，立马就挂电话，怎么办？？ 一本正经地与客户沟通，客户却没兴趣，怎么办？？ 做保险计划询问客户隐私，客户突然不高兴了，怎么办？？ 客户说自己资金紧张，根本没钱买保险，怎么办？？ 客户说要回去和家人商量一下，却再无下文，怎么办？？ 客户认为保费贵，续保有困难，怎么办？？ 客户刚签完保单就后悔，想要退保，怎么办？……只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。保险销售是一项颇具挑战性的工作，它不仅测试销售人员开口营销的有效性，还考验其与客户机敏沟通的能力。其实，销售的核心智慧就是沟通，一个成功的保险销售员往往能出口成章，他们的话语就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。作为保险销售人员，当因为不知如何开口推销而犹豫不决时，当因为不知如何回答客户而哑口无言时，当面对客户的拒绝无言以对时，当因为不知如何处理客户异议而心浮气躁时，你首先要反思的就是自己的沟通方式是不是出现问题，是不是具备了一名出色的销售应该具备的口才水平。完美发挥语言的无穷魅力，是很多保险销售从业者梦寐以求的愿望，善辩而有效的口才交流能在保险销售中起到事半功倍的作用。口才的锤炼不仅可以通过保险销售实践获得，也可以通过学习口才技巧与实战方法获得，这正是本书的核心与精华所在。本书专为广大保险销售人员量身定制，针对保险销售工作过程中电话初访、登门拜访、挖掘客户需求、产品推介营销、高效提问、化解支付异议、化解需求异议、化解产品异议、化解信用异议、应对客户借口、跟进成交签单和保险售后服务等12大环节，以“错误应对+深度情景解析+实战强化训练+金牌技巧点拨”的方式将保险销售过程中常见的100 个情景案例逐一展现，给出有效解决问题的答案。针对每一个销售情景，都通过错误应对的方式提醒保险销售人员沟通过程中可能出现的问题，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的深度解析，最后进行实战强化训练，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助保险销售人员应对销售过程中出现的各种问题，进而提升自身的沟通能力。通过阅读本书，你能学会如何在开场就能吸引客户的注意力，你能学到如何分析不同层次、不同年龄客户的购买心理，你能学会如何与不同的客户进行不同的交流，你能学会如何区分阻碍与促进成交的语言信号，你能学会如何巧妙地应对客户各种名目、亦真亦假的异议，你能学会如何恰到好处地消除客户对保险的抵触情绪，你能学会如何引导客户成功签单，为自己完成销售业绩等。本书既没有晦涩难懂的销售理论，也没有枯燥无味的纯粹说教，而是通过读者容易学习吸收的形式，典型而真实的销售案例，丰富而易用的干货技巧，让读者一看就懂，一学就会，即学即用，融会贯通。当然，在实际销售工作中，销售人员不能生搬硬套，而要学会因地制宜、因时制宜地运用本书中的方法与技巧去完成自己的销售任务，真正提高自己的销售沟通能力，大幅提升自己的销售业绩，成为令人羡慕的销售精英。本书适用于保险销售一线人员学习，可作为保险销售口才培训的案例教材，也可作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。编 者2017 年12月
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