销售大师原一平的72条销售真经

图书标准信息

• 作者 卢斌 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2012-03
• 版次 1
• ISBN 9787122128997
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 245页
• 字数 206千字

【内容简介】

《销售大师原一平的72条销售真经》通过对销售大师原一平在寿险销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，旨在教会销售员快速掌握销售真经，直至和客户成交、顺利签单。
《销售大师原一平的72条销售真经》围绕售前准备、寻找客户、客户沟通、产品演示、处理异议、抓住成交机会、应对不同客户、和客户成为朋友、战胜苦难与挫折、成功心态修炼等10个方面，以真实的案例和简洁的图表向读者传授72条销售真经，是销售员成功攀登销售高峰的实用枕边书。

【目录】

做销售，你准备好了吗？
推销之神原一平认为，要做好销售，充分的准备非常重要。当我们启动销售的征程时，梦想、勇气、微笑、充分的知识储备等都是不可或缺的。相信一个有备而来的销售员定能在销售行业成功地闯出一番天地。
1.有梦想才会有奇迹
2.相信勇气的力量
3.心有成“品”竹在胸
4.让形象成为响当当的名片
5.你也可以能说会道
6.会用微笑传情达意
7.赢得身边人的支持
8.做好时间的主人
9.用好电话这个工具
客户原来就在你身边
原一平说过：“处处留心皆文章，处处有心皆客户。”赢得客户并没有想象中的那么难，只要用心寻找，销售员就会发现客户原来就在我们身边。
1.处处留心皆客户
2.做一个“大侦探”
3.社交聚会上的人脉
4.你用好公司资源了吗
5.老客户是最大的财富
6.抓住电波中蕴涵的机会
7.守株待兔等来准客户
8.投其所好赢得准客户
9.激将也能带来准客户
10.选择也是一种智慧
用心敲开客户的“门”
要让客户注意到我们的存在，要让客户放心地购买我们的产品，这都需要销售员花点心思。销售员不仅要勇敢地敲开那扇隔开了我们和客户的大门，更要善于敲开客户的心门，让客户心甘情愿地与我们签单。
1.敲门前给自己加加油
2.第一印象论成败
3.真心赞美开局面
4.用好幽默这张牌
5.设计话题让客户敞开心扉
6.让客户注意到我们的存在
7.勇敢地向对方表白
8.特别的礼物见真情
9.读懂心才能与客户交流
做一个善于表现的销售员
要在众多销售员中脱颖而出，让自己在客户眼中与众不同；要轻松愉快地完成与客户的沟通；要逗准客户笑，这些都是带给销售员考验和挑战的地方。因此，我们要善于表现和展示，生动有趣地吸引客户的注意。
1.演示让产品活起来
2.让道具为销售加分
3.故事大王话产品
4.不妨来些小计谋
5.想办法逗准客户笑
6.别人眼中的自己“与众不同”
处理异议，求大同存小异
事实上，眼前的异议就是销售员未来的机会，只有问清了客户推脱的理由，从容应对那些看似不可跨越的异议并给予客户足够的关爱，销售才有可能成功。
1.眼前的异议=未来的机会
2.火眼金睛辨异议
3.问出客户推脱的理由
4.从容应对“大”异议
5.巧施妙计解决异议
6.克服常见的异议
7.争辩解决不了问题
成交，就是一刹那的事
客户出于各种原因，往往不愿意主动提出成交，但客户的购买意向总会有意或者无意地通过各种方式表现出来。销售员必须善于观察客户的言行，捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。
1.时机就在那一刻
2.心动更要有行动
3.比别人多一次坚持
4.异议处理完可请求成交
5.将拒绝当做成交的机会
6.协议达成后仍不可松懈
将心比心，让客户和你成为
“我们”
在销售过程中，销售员可能会自我感觉良好，但是让客户也感觉好更加重要。温馨、人性化的服务可以给客户愉悦的感觉，让客户和你成为“我们”便可以轻松地完成交易，这不仅会让客户满意，更会让客户感动。
1.讲究待客之礼
2.换位，想客户所想
3.帮助客户解决烦恼
4.让客户自己作决定
5.不忘向客户说声“谢谢”
6.提供服务，更是提供一份关怀
不同的客户因你变得同样配合
不同的客户有着不同的心理特征。因此销售员在同性格迥异的客户打交道时，需要用不同的交往方式才能保证合作的顺利进行。销售员一定要具备“识人”的能力，让不同的客户因为我们的努力而变得同样配合，都采取购买行动。
1.对待发牢骚的客户
2.与“客气”的客户打交道
3.与“我是专家”型客户接触
4.与沉默寡言型客户的相处之道
5.怎样和说谎的客户继续交往
6.与傲慢型客户交往有策略
苦难是成功路上宝贵的财富
著名作家巴尔扎克说：“世界上的事情永远不是绝对的，结果完全因人而异。苦难对于天才是垫脚石，对于强者是一笔财富，对于弱者是万丈深渊。”当痛苦降临时，有的人则不屈不挠，在与痛苦相搏中胜出——销售员要做的就应该是这种人！
1.给自己打气—“我是最棒的！”
2.愈挫愈勇，才能看到雨后彩虹
3.学会情绪管理，做情绪的主人
4.立即行动，做个有行动力的人
5.勤能补拙，奠定成功的基石
6.让家庭成为销售事业成功的支柱
成功是一种持续的过程
从成功走向成功，才是真正的成功。可悲的是，很多销售员却把一次成交当成了成功，从此失去了奋斗拼搏的动力，迷失在既有的成绩之上，这不是真正的成功。
1.积极的工作观是前进的动力
2.活到老学到老，销售无极限
3.和昨天的自己、业绩说再见
4.战胜最大的敌人—自己
5.勇于自省才能更上一层楼
6.站在巨人的肩膀上看世界