增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）

图书标准信息

• 作者 [美]保罗·雷利（Paul Reilly） 著；[美]汤姆·雷利（Tom Reilly）、张瀚文 译
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2021-08
• 版次 1
• ISBN 9787115568274
• 定价 89.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 299页
• 字数 300千字

【内容简介】

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。
成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。
《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

【作者简介】

[美]汤姆.雷利（Tom Reilly）
汤姆.雷利培训公司的主理人，增值销售理念践行者；
在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命，著有12本商业书籍，包括《打破价格异议》（Crush Price Objections），为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章；
拥有心理学学士和硕士学位，并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。
[美]保罗.雷利（Paul Reilly）
汤姆.雷利培训公司的总经理；
保罗与***的销售组织合作，帮助它们在竞争中获得更大的收益；
在加入汤姆.雷利培训公司之前，保罗在专业销售领域工作了十几年；
保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。
译者简介 
张瀚文
拥有近20年信息技术领域的工作经验；
先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际企业，担任管理要职；
担任多家行业协会与媒体的内容顾问；
出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。

【目录】

第 一部分 增值销售的理念

第 1章 一场增加价值的变革 003

组织的生存方式 004

伟大的变革 005

明确的目标 006

凝聚力 007

加固：变革深入开展 010

增值销售的回顾 012

第 2章 增值销售 013

商业的目的是什么 013

价值的定义 014

什么是增值销售 016

增值销售人员的特征 019

客户想要什么 022

降价意味着什么 025

价格的事实 027

增值销售的难点 028

增值销售的回顾 030

第3章 不积跬步，无以至千里 032

什么是小赢 033

小赢方法的好处 036

实施小赢的方法 037

是什么阻碍了销售人员专注于小赢 040

增值销售的回顾 042

第4章 关键购买路径 043

了解客户的决策路径 044

购买模式 044

筒仓是良好购买决策的主要障碍 046

客户的需求范围 049

关键购买路径 049

增值销售中关键购买路径的使用 053

增值销售的回顾 054

第5章 增值销售的流程 055

什么是增值销售的流程 056

战略概述 056

关键销售路径 059

增值销售的回顾 061

第6章 价格导向型客户的心理 062

决策心理学 063

价格导向型客户的心理 065

改变谈话 069

增值销售的回顾 072

第7章 传递给客户的信息 073

什么是传递给客户的信息 074

增值 075

向客户传递信息的工具 077

客户信息传递 084

关于痛点 084

增值销售的回顾 085

第二部分 增值销售的战略

第8章 选择高价值目标客户 090

洞察力 091

帕累托原则 091

战略重点：开发市场 092

战术重点：针对特定的客户 095

增值销售的回顾 099

第9章 目标客户渗透 100

三条客户渗透的准则 100

一级、二级、三级决策者 104

与一级、二级、三级决策者对话 106

增值销售的回顾 108

第 10章 客户化销售 110

客户化过程 111

增值销售的回顾 117

第 11章 定位 118

定位是塑造形象 119

你在客户心中的定位 120

个人定位 121

增值销售的回顾 126

第 12章 差异化 128

差异化的重要性 129

差异化规则 129

差异化的价值 131

杜绝可比性 133

独特的销售主张 135

销售差异化的技巧 135

增值销售的回顾 137

第 13章 陈述与展现 138

个性化的信息 139

最大化感知价值 142

展示性能价值 144

提供证据 148

增值销售的回顾 148

第 14章 配套支持 150

后勤支持 151

对人的支持 152

增值销售的回顾 153

第 15章 建立关系 155

建立关系的原则 156

建立个人和工作关系 157

增值销售的回顾 161

第 16 章修补现有业务 162

什么是修补 163

如何修补 164

增值销售的回顾 168

第 17章 价值强化 170

价值强化的三个规则 171

价值增强的效果 172

增值销售的回顾 177

第 18章 杠杆作用 178

杠杆的力量 179

策略规划的正确与错误 182

交叉服务 183

增值销售的回顾 184

第三部分 增值销售的战术

第 19章 销售商机 187

电话的标准 188

挨户推销 190

预约 191

增值销售的回顾 194

第 20章 拜访计划 196

如何准备销售拜访 197

增值销售的回顾 200

第 21章 销售拜访 201

第 一印象的重要性 202

社交指南 203

开场白 203

要避免的事 205

增值销售的回顾 206

第 22章 需求分析 207

需求分析：最重要的阶段 208

倾听的重要性 210

提问的技巧 213

战略性地提问 217

策略与目标 222

总结需求 223

提问的小技巧 223

增值销售的回顾 224

第 23章 演示阶段 226

演示阶段的规则 226

三个方面的价值 228

按照客户的风格开展销售 229

吸引客户 231

使用证据来源 232

增值销售的回顾 233

第 24章 承诺阶段（成交） 234

收尾的定义 234

什么时候索要订单 235

如何获得承诺 236

增值销售的回顾 240

第 25 章处理反对意见 242

处理异议的技巧 243

三步交流模型 243

价格异议 247

扭转价格异议 248

增值销售的回顾 250

第 26章 拜访后的活动 251

拜访后的回顾 251

跟进策略 253

增值销售的回顾 255

第四部分 专题

第 27章 管理多位决策者 259

群体决策的学问 260

群体决策策略 263

增值销售的回顾 272

第 28章 在亚马逊的世界里竞争 274

亚马逊为什么会成功 278

如何在亚马逊的世界中竞争 279

谁打败了亚马逊 284

增值销售的回顾 286

第 29章 增值的内部销售 287

内部销售人员的挑战 288

重点发展领域 289

增值销售的回顾 294

第30章 最后的一些想法 295

准备 296

检验战略方向 297

战术的处方 297

额外的想法 299