• 大客户战略:大客户全生命周期管理
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大客户战略:大客户全生命周期管理

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山东泰安
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作者陈军 著

出版社中信出版社

出版时间2022-09

版次1

装帧其他

货号604 7-3

上书时间2024-07-03

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品相描述:全新
图书标准信息
  • 作者 陈军 著
  • 出版社 中信出版社
  • 出版时间 2022-09
  • 版次 1
  • ISBN 9787521746624
  • 定价 69.00元
  • 装帧 其他
  • 开本 32开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 254页
  • 字数 152千字
【内容简介】
从经营维度出发,构建大客户全生命周期管理体系,实现企业业绩突破性增长。
  谈到大客户开发管理,貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而,大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区:他们大多重战术而轻战略,重技巧而轻原理与系统,重短期利益而轻长期规划,重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点,也是业绩提升的破局点,企业做不好大客户开发管理,就很难实现突破性增长。
  本书根植于作者26年的经验,尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验,以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点,搭建了一套由八大模块组成,从售前准备到售中开发,再到售后服务的大客户开发管理体系,目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理,从而实现业绩的突破性增长。
【作者简介】
陈军,中国大营销管控创立者,顺丰速运集团原营销副总裁,多家上市公司营销总顾问,行动教育“大营销管控”课程主讲导师,拥有26年企业大营销管控经验,统管过企业18万营销铁军,擅长百亿级、千亿级企业辅导。在26年的职业生涯中,被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问,为它们提供大营销体系的系统辅导;辅导企业家及企业高管12万余名,帮助4万多家企业构建大营销及大客户体系。
【目录】
自序 V

第一章  大客户开发管理:从战术到战略的系统性思考 001

大客户是业绩增长的杠杆点 001

大客户:抓住最关键的 1% 004

大客户开发管理的三大困境 008

大客户全生命周期管理 020

第二章  定战略:设计客户金字塔 027

客户结构比客户数量更重要 027

从口号到目标 030

第三章  优架构:三军联合作战 037

市场部锁城—销售部攻城—客服部守城 037

市场部:客户调研   产品开发 039

销售部:双轨制   正奇结合 049

客服部:项目制管理 055

第四章  高挑选:大客户开发之“金三角” 063

选锋:销售特种兵的画像与特征 064

选客:5A 分类锁定大客户 077

选品:先需求,后产品 086

设计产品阶梯:从尖刀 1.0 到尖刀 4.0 095

第五章  深通关:批量复制销售特种兵 099

战斗之前,先通关 099

线上通关:项目真经 101

通关六要素 108

第六章  抓管理:营销团队的过程管理 119

销售特种兵的过程管理 119

项目客服的过程管理 138

会议管理:周沟通会   月卡客户经营分析会 142

第七章  精机制:晋升及薪酬机制设计 151

有什么样的机制,就会塑造出什么样的人才 151

区域销售特种兵的星级评定 154

战略销售特种兵的星级评定 164

项目客服的星级评定 165

以星级定激励机制 168

销售提成:分层设计   阶梯提成 171

项目客服的提成设计 174

战役活动:PK 奖金 174

大客户的政策倾斜 177

第八章  明策略:价值策略   关系策略 181

价值策略:持续提升服务收入的占比 181

关系策略:从点到面和体的升级 186

第九章  项目制管理:绑住大客户 197

为大客户的终身价值定价 197

客服部才是客户的管理部门 201

项目组的 4 个角色定位 203

项目制管理的架构与职责 205

大客户的绑定管理 210

大客户的问责管理 218

113 项目管理法 231

结语 237
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