销售就是要会说话 怎么问顾客才肯说，如何讲顾客才会买

图书标准信息

• 作者 孙力科 著；磨铁文化 出品
• 出版社 国际文化出版公司
• 出版时间 2023-04
• 版次 1
• ISBN 9787512514461
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 264页
• 字数 200千字

【内容简介】

如果你是一名销售人员，你一定知道销售成功的关键在于你的口才和说服力。但是，有时候即使你的口才再好，也会遇到一些难以克服的痛点和问题，比如如何让客户相信你的产品，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，如何在与客户的沟通中更好地理解他们的需求等等。
  本书结合作者多年一线实战案例，深入分析销售中的关键难题，系统而富有逻辑地打造独到的销售方法。全书涵盖销售话术、沟通技巧、心理学原理等方面，旨在帮助你更好地理解客户需求、提高说服力和销售能力，堪称为销售人员量身打造的销售指南。
  翻开这本书，领悟销售的本质，领悟语言的魅力与技巧，实现业绩的飞跃。

【作者简介】

胡超

曾任多家公司销售部门负责人，拥有多年销售市场一线实战经验，深谙销售的心理技巧。作者希望通过这本书让更多的人了解销售的核心与秘诀，从而实现业绩与利润的飞跃。

【目录】

章：销售是一门语言艺术，说得好才能卖得好

为什么自家的产品更好，销量却更差？

准确了解消费进程，才能更高效地进行沟通

你了解消费者的消费心理吗？

销售工作首先看重的是语言修炼

进行精准的自我定位

第二章：销售过程中一些常见的沟通误区

避免过度热情地推销产品

不要试图用成本核算来讨价还价

不要去否定顾客的眼光

不能帮忙做出购买决定

避免使用太多的专业术语

避免对顾客进行情绪勒索

拒绝自说自话，要保持倾听姿态

第三章：成功销售首先在于赢得顾客的信任

把自己定位成一个分享者

懂得主动赞美自己的客户

多聊一聊彼此之间的共同点

懂得借助闲聊来拉近关系

让顾客帮忙找顾客

保持真诚，和顾客建立更好的关系

推销产品时，保持自信

第四章：客户是上帝，要懂得迎合客户

把握用户的痛点，进行针对性销售

迎合客户的情感需求

要迎合别人表达的经验

面对顾客的指责，要沉住气

被顾客拒绝时，要保持大度

在顾客面前保持同理心

面对不同类型的顾客，需要采取不同的沟通策略

主动去了解顾客的反馈

第五章：销售讲究的就是心理战术

激发消费者的责任感

转移决策权，让顾客无处发力

侧重刺激客户的损失敏感心理

合理使用红白脸策略

借助配套效应，刺激顾客的消费欲望

从简单的小要求开始，逐步提出更高的要求

让第三方赞美自己，避免自卖自夸

借助群体的力量发表演讲

第六章：讲好销售故事，吸引顾客的注意力

现身说法，讲好自己的故事

要给客户营造画面感

借助名人效应来宣传自己的产品

讲述一个感人的故事

通过讲故事的方式构建销售场景

利用故事打造符号

给予顾客一种生活理念，而非单纯的产品

借助故事设置悬念，刺激顾客的消费欲望

第七章：提问与回答的技巧

不可不知的提问技巧：SPIN销售模式

提问要更加具体

转变表达方式，避免顾客给自己挖坑

尽量不要给顾客说“不”的机会

多问顾客几个“为什么”

巧妙借助“问题——行为”效应

提出一些询问相反概念的问题

第八章：想要把话说好，需要掌握一些基础能力

掌握一些基本的说话能力

培养正确的说话习惯，打造一个更完美的形象

把握说话的逻辑：金字塔式的结构化表达

分清主次顺序，让表达更高效

烘托对话的氛围：保持幽默的风格

掌控好销售节奏：神奇的NEADS法

高效结尾：寻找连续沟通的机会

第九章：主动锻炼说话能力，才能让销售更成功

多参加销售活动，提升表达能力

努力和自己不喜欢的顾客打好交道

加强学习，做好知识的沉淀

平时要注意多进行思考

努力和自己不喜欢的顾客打好交道