The Trusted Advisor

图书标准信息

• 作者 David H.（戴维·H·迈斯特尔）、Charles H、Robert M. Galford 著
• 出版社 Oversea Publishing House
• 出版时间 2007-12
• 版次 1
• ISBN 9780743212342
• 定价 136.20元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 正文语种 英语

【内容简介】

In today's fast-paced networked economy, professionals must work harder than ever to maintain and improve their business skills and knowledge. But technical mastery of one's discipline is not enough, assert world-renowned professional advisors David H. Maister, Charles H. Green, and Robert M. Galford. The key to professional success, they argue, is the ability to earn the trust and confidence of clients. To demonstrate the paramount importance of trust, the authors use anecdotes, experiences, and examples -- successes and mistakes, their own and others' -- to great effect. The result is an immensely readable book that will be welcomed by the inexperienced advisor and the most seasoned expert alike.

【作者简介】

David H. Maister, one of the world's leading authorities on the management of professional service firms, is the author of several successful books, including Managing the Professional Service Firm, True Professionalism, and Practice What You Preach, and coauthor of The Trusted Advisor.

Charles H. Green is an executive educator and business strategy consultant to the professional services industry. Charlie has taught in executive education programs for the Kellogg Graduate School of Management at Northwestern University, and for Columbia University Graduate School of Business, as well as independently through his firm, Trusted Advisor Associates. His current work centers on the nature of trust-based relationships within organizations, and on the management of professional service firms.
Charlie is a graduate of Columbia and of the Harvard Business School. He spent the first twenty years of his career with The MAC Group and its successor, Gemini Consulting, where his roles included strategy consulting (in Europe and the United States), VP Strategic Planning, and a variety of other firm leadership roles. He is the author of numerous papers, with articles published in the Harvard Business Review and Management Horizons. He is president of Trusted Advisor Associates, which he founded with Rob Galford. He resides in Morristown, New Jersey.

Robert M. Galford is currently a Managing Partner of the Center for Executive Development in Cambridge, Massachusetts, and was formerly the executive vice president and chief people officer of Digitas, Inc., a leading Internet professional services firm with over 1,400 employees. He taught for many years on executive programs at the Columbia Graduate School of Business and the Kellogg Graduate School of Management at Northwestern University, in addition to consulting to professional services firms, technology companies, and financial institutions.
Rob has lived and worked in both Western Europe and North America as a vice president of The MAC Group and its successor firm, Gemini Consulting. He has practiced law with the international firm of Curtis, Mallet-Prevost, Colt & Mosle in New York and Washington, and has also worked in investment management for Citicorp.
Rob's writing and commentaries on management have been published in the Boston Globe and he is a three-time contributor to the Harvard Business Review. He currently sits on the boards of directors of Forrester Research, Inc., and Access Data Corporation. He also hosts the business video Talk About Change! with the popular cartoon character Dilbert.
His educational background includes Liceo Segre, Turin, Italy; a B.A. in economics and Italian literature from Haverford College; an M.B.A. from Harvard; and a J.D. from Georgetown University Law Center, where he was an associate editor of The Tax Lawyer. Rob lives with his family in Concord, Massachusetts.

【目录】

Introduction

How to Use This Book

PART ONE: PERSPECTIVES ON TRUST

  1  A Sneak Preview

    What would be the benefits if your clients trusted you more?

    What are the primary characteristics of a trusted advisor?

　2 What Is a Trusted Advisor?

    What do great trusted advisors all seem to do?

　3 Earning Trust

    What are the dynamics of trusting and being trusted?

　4 How to Give Advice

    How do you ensure your advice is listened to?

　5 The Rules of Romance: Relationship Building

    What are the principles of building strong relationships?

　6 The Importance of Mindsets

    What attitudes must you have to be effective?

　7 Sincerity or Technique?

    Do you really have to care for those you advise?

PART TWO: THE STRUCTURE OF TRUST BUILDING

　8 The Trust Equation

    What are the four key components that determine the extent of trust?

　9 The Development of Trust

    What are the five stages of trust-building?

　10 Engagement

     How do you get clients to initiate discussions with you?

　11 The Art of Listening

    How can you improve your listening skills?

　12 Framing the Issue

    How can you help clients look at their issues in afresh way?

　13  Envisioning an Alternate Reality

    How can you help clients clarify what they're really after?

　14 Commitment

    How do you ensure clients are willing to do what it takes to solve their problems ?

PART THREE: PUTTING TRUST TO WORK

  15 What's So Hard About All This?

    Why are truly trust-based relationships so scarce?

  16 Differing Client Types

　　How do you deal with clients of differing types?

　17 The Lieutenant Columbo Approach

　　What can we learn from an unorthodox winner?

　18 The Role of Trust in Getting Hired

　　How do you create trust at the outset of a relationship?

　19  Building Trust on the Current Assignment

　  How can you conduct your assignment in a way that adds to trust?

　20  Re-earuing Trust Away from the Current Assignment

　  How can you build trust when you're not working on an assignment?

  21  The Case of Cross-Selling

　  Why is cross-selling so hard, and what can be done about it?

  22 The Quick-Impact List to Gain Trust

　  What are the key things you should do first?

Appendix: A Compilation of Our Lists

　A comprehensive summary and list of concepts, insights, tips, and tactics.

Acknowledgments 

Notes and References 

Index

About the Authors