赢单罗盘训战手册：打造大客户销售铁军

图书标准信息

• 作者 鲁冰山 曾子亮 夏凯
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2019-06
• 版次 1
• ISBN 9787300265681
• 定价 65.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 264页
• 字数 192千字

【内容简介】

移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，赢单愈加艰辛。本书指导如何应用理论框架，通过6个步骤21项任务，抽丝剥茧，分析真实项目案例，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优势、劣势和未知信息，制定精准的推进策略，通过拜访赢得关键人的信任和支持，观形知势，谋定而动，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系。在此过程中，企业的销售能力和管理者的辅导能力同步提升，*终促进企业的业绩持续提升。

【作者简介】

夏凯 

销售罗盘?创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。 

拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。 

著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。

【目录】

第一部分 赢战 VUCA 时代

第一章VUCA时代的销售

第二章 解密绩效密码

第三章 训战打造铁军

第二部分 策略销售实战应用

第四章 分析目标形势

第五章 分析关键角色

第六章 初定应对策略

第七章 形势分析检查

第八章 优化策略计划

第九章 内部实战教练培养

第十章 双周实战循环

第三部 分企业实践案例

附：策略销售应用口诀

参考文献