销售圣经

图书标准信息

• 作者 [美]吉特默 著；陈召强 译
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2014-01
• 版次 2
• ISBN 9787515808178
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 26cm
• 页数 328页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书是《销售圣经》畅销20周年纪念版，本书根据作者40多年销售从业经验，包括16年的咨询管理经验，写成的一本针对初级销售人员如何树立积极心态，如何进行陌生拜访，如何积累和扩大人脉，如何掌握销售技巧，如何分解和综合销售目标的入门级读物。

【目录】

部分  规则？秘密？乐趣
  1.1  创世纪
  《销售》走过20年，旧瓶换新药
  “这绝不可能。”
  那么，这对你来说又意味着什么昵？
  使用本书的8．5种方法
  旧式销售方法已经有些不太管用了
  记事贴――你的成功之路
  1.2  规则记
  39．5条销售成功的规则
  销售成功的公式啊哈！(aha)
  1.3  秘密记
  销售员为何会失败？
  你天生适合做销售？不，都是后天的！
  这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上
  积极与消极之桥
  坦白地讲，客户希望得到怎样的对待
  坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待
  难以捉摸的热键。你怎样找到它？
  1.4  大秘密记
  更多的销售来自友谊而非销售关系
  老客户是好的新客户 
  在周一达成交易，这会为你的一周创造
  你的个人使命宣言
  1.5  幽默记
第二部分  准备让潜在客户发出惊叹
  2.1  惊叹记
  “wow！”的因素，用它来实现大交易！
  你在使用“wow！”的因素吗？
  记得我吗？我是一名销售员
  2.2  问题记
  销售还是不能销售，这是个(重大)问题
  你能否在5个问题内完成一次交易？
  2.3  有效记
  现在，你处于我的有效陈述之中
第三部分  请允许我做自我介绍
  3.1  介绍记
  30秒的自我介绍――如何写作
  30秒的自我介绍――如何传递
  引荐客户？理想的便捷之道
  3.2  推销记
  “谢绝推销”，销售中有趣的标志
  在陌生拜访中找到决策人
  开始与结束同等重要
  陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为
  陌生拜访“变热”的基本原则
第四部分  进行一次精彩的产品展示
  4.1  展示记
  想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系
  12．5种建立潜在客户购买信心的方法
  何时何地建立购买者信心
  切忌使用的销售用语
  潜在客户的亲身参与=更多的销售
  愚蠢的ppt演示。是你？不是你？
第五部分  拒绝、成交、跟进，获得成功！
  5.1  拒绝记
  经得起真正的拒绝
  真正的拒绝。真正的解决！
  拒绝
  销售从客户拒绝时开始
  当潜在客户说： “我需要虑一下。”
  当潜在客户说： “坦白地讲，我们的预算已经花光了。”
  当潜在客户说： “我想再多比较两家供货商。”
  当潜在客户说： “我是想买，不过价格太高了。”
  当潜在客户说： “我对当前的供货商很满意。”
  当潜在客户说： “我需要同某某讨论一下。”
  当潜在客户说：“6个月后再与我联系。”
  5.2  成交记
  潜在客户准备购买的19．5个早期信号 
  回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否
  如何提问成交问题
  宠物策略”
  欲擒故纵，反其道而行之
  先吃甜点！
  有效的成交并非成交本身
  5.3  坚持记
   销售工具是跟进过程中的关键部分
   孩提时代，你已经是天才销售员！
  哦，不！不要语音留言！
  “请给我留言，我会给您回复。”不要！
   无法获得约见？
第六部分  悲哀与障碍
  6.1  哀歌记
  当不良销售发生在好人身上
  销售职业生涯失败的18．5个特征
  6.2  竞争记
  与竞争对手共舞？注意你的脚下！
第七部分  客户，上帝
  7.1  客服记
  客服的秘密
  的客户服务是有效的销售工具
  客户的投诉将带来销售――只要你处理得当
第八部分  传扬福音
  8.1  沟通记
  每周销售会议――新销售的发轫之地
  有效的销售信函――只要你用心去写
  更多的成功交易――只要你用心去听
  学倾听，请保持沉默！
  客户类型数十亿，自己琢磨吧！
  8.2  会展记
  在行业会展上取得成功的35．5条规则
第九部分 拓展人脉，通过协会走向成功
  9.1  人脉记
  拓展人脉――成功联系的挑战
  人脉拓展堂课：如何“搞定”一屋人
  人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人
  与一屋人建立友好关系
  拓展人脉的现实游戏
第十部分  先知与利润
  10.1  趋势记
  新一代销售员――非销售员 
  鲍勃？沙尔文是如何做的？他做了很多！
第十一部分  提高你的收入
  11.1  数字记
  成功的渠道
第十二部分  上帝，阿门。
  12.1  
  不懂销售的父亲我销售
  自我承诺！