营销渠道管理第3版

图书标准信息

• 作者 郑锐洪 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2020-03
• ISBN 9787111646808
• 定价 45.00元
• 装帧 其他

【内容简介】

《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。

【目录】

前言 
本书知识结构 
教学建议 
第1章 营销渠道认知 / 1 
开篇案例 格力与小米10亿赌约的背后 / 1 
1.1 营销渠道的概念界定 / 2 
1.2 营销渠道的功能及特点 / 6 
1.3 营销渠道的地位和作用 / 10 
1.4 我国营销渠道领域的新变化 / 15 
专题一 深度分销与渠道扁平化 / 21 
测试题 / 24 
训练设计 / 25 
综合案例 江小白入川记：深度分销的另类玩法 / 25 
第2章 营销渠道战略模式 / 28 
开篇案例 小米：线上线下融合拓展疆域 / 28 
2.1 三种典型的分销战略 / 29 
2.2 传统营销渠道模式 / 33 
2.3 新兴营销渠道模式 / 38 
2.4 其他无店铺渠道模式 / 49 
专题二 直销、传销与非法传销 / 54 
测试题 / 59 
训练设计 / 59 
综合案例 苹果全球体验式渠道模式构建 / 60 
第3章 营销渠道结构设计 / 62 
开篇案例 “电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘” / 62 
3.1 渠道设计的内涵 / 63 
3.2 渠道设计的原则目标  / 69 
3.3 渠道设计的影响因素 / 72 
3.4 渠道设计的过程和方法 / 78 
专题三 渠道的“逆向重构” / 83 
测试题 / 86 
训练设计 / 86 
综合案例 DHC独特的通信销售渠道设计 / 87 
第4章 营销渠道成员选择 / 89 
开篇案例 好的渠道商实在太稀缺了 / 89 
4.1 渠道成员选择的原则 / 90 
4.2 渠道成员选择的标准 / 92 
4.3 渠道成员选择的方法 / 99 
4.4 渠道成员资信评估与信用管理 / 107 
专题四 渠道成员选择的误区 / 114 
测试题 / 117 
训练设计 / 117 
综合案例 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经  / 118 
第5章 营销渠道成员激励 / 120 
开篇案例 LG电子是如何激活渠道的 / 120 
5.1 激励与渠道激励 / 121 
5.2 渠道激励的内容与形式 / 126 
5.3 渠道激励的原则和方法 / 128 
5.4 返利与渠道促销 / 131 
专题五 渠道激励的“三大法宝” / 142 
测试题 / 144 
训练设计 / 145 
综合案例 可口可乐的分层渠道激励  / 145 
第6章 营销渠道权力与控制 / 147 
开篇案例 中国移动与渠道商的战略合作 / 147 
6.1 渠道权力的来源 / 148 
6.2 渠道控制的实质 / 151 
6.3 渠道控制的策略与方法 / 157 
6.4 应收账款的过程控制 / 163 
专题六 渠道“助销模式” / 172 
测试题 / 175 
训练设计 / 176 
综合案例 相宜本草：多渠道协调平衡 / 176 
第7章 营销渠道冲突与解决 / 178 
开篇案例 樱花卫厨如何利用渠道冲突  / 178 
7.1 渠道冲突及其类型 / 179 
7.2 渠道冲突的实质和根源 / 186 
7.3 渠道冲突的处理策略 / 191 
7.4 “窜货”及其治理方法 / 194 
专题七 渠道“伙伴关系” / 202 
测试题 / 206 
训练设计 / 207 
综合案例 蓝月亮掀起了一场渠道革命 / 207 
第8章 营销渠道协调与维护 / 210 
开篇案例 “鲁花”的真情投入让客户感动  / 210 
8.1 渠道产品决策 / 211 
8.2 渠道价格体系控制 / 215 
8.3 渠道促销节奏平衡 / 221 
8.4 渠道客情关系维护 / 226 
专题八 渠道“战略联盟” / 232 
测试题 / 233 
训练设计 / 234 
综合案例 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象 / 234 
第9章 营销渠道评估与创新 / 236 
开篇案例 创立“苏宁易购”并实现“超电器化” / 236 
9.1 渠道评估的原则与标准 / 237 
9.2 营销渠道绩效评估 / 243 
9.3 营销渠道的调整与完善 / 247 
9.4 我国营销渠道的创新发展 / 252 
专题九 中国经销商的“转型” / 268 
9.5 重塑中国经销商群体 / 271 
测试题 / 272 
训练设计 / 273 
综合案例 银行业零售化：招商银行的咖啡银行 / 273 
各章测试题参考答案 / 276 
参考文献  / 287