信任五环 超级销售拜访技巧

图书标准信息

• 作者 夏凯 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787111327165
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 309页
• 字数 393千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《信任五环：超级销售拜访技巧》通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！

【作者简介】

夏凯，现任用友大学营销学院院长，用友认证企业培训专家，2009、2010年度“用友十大杰出讲师”。
草根销售十余年，从实施服务入行，历任客户经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监等职。作为销售精英，签下公司首个千万大单；作为行业总监，开拓多条行业业务线；作为信息化专家，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。
现负责用友集团营销能力体系规划、营销能力提升路径图设计、营销精品课程开发与交付。主持开发“策略销售”、“信任销售”、“价值销售”、“大客户管理”、“行业经营”等系列精品课程，其中“策略销售”获国家版权局版权认可证书。
著有《赢单九问》（原名《策略九问：决定复杂销售成功的九大思考》，获营销中国论坛“2009年度中国营销杰出著作”）、销售成长传记《独孤求BUY》、长篇小说《职场向西见如来》等。

【目录】

引子
主要人物介绍
第一章美丽的邂逅
1.几个好兄弟
2.销售的困惑
3.从战场到情场
第二章做好拜访准备
4.小杨的专业拜访
5.帕萨特和君威
6.客户为什么买
7.到底是谁行动
8.怎么预约客户
第三章提问引发思考
9.小朱陌拜总经理
10.推销胁迫症
11.开场激发兴趣
12.确认增加好感
13.提问引发思考
14.态度决定一切
15.情人还是棋子
第四章倾听了解概念
16.无所不知的小杨
17.陶部长竟然骗我
18.提问操纵症
19.冲动是魔鬼
20.沙漠求生心态
21.回应激活思维
22.巧用肢体语言
23.心临其境
24.沉默是金
25.点燃二踢脚
第五章呈现差异优势
26.趟雷敢死队
27.魏部长的笑
28.为什么不承诺
29.有啥不一样
30.心里有个她
31.后来想居上
32.酒香巷子深
第六章共同创造方案
33.爽快的刘经理
34.小前台的秘密
35.概念的铁球
36.装修效果图
37.售楼的伎俩
38.合作经营法
39.四季沟通术
40.积累话术库
41.SPA的感觉
42.说话的艺术
第七章获得行动承诺
43.陶部长的顾虑
44.小朱的惆怅
45.成功的阶梯
46.获得行动承诺
47.顾虑的由来
48.太极推手
49.招式与套路
第八章回首往事
50.年终冲刺
51.雏鹰下断崖
52.效果怎么样
53.五行性格
54.百变销售员
55.赢在信任
后记
致谢