顾问式行销：中国式保险行销策略和案例

图书标准信息

• 作者 张清源 著
• 出版社 中国致公出版社
• 出版时间 2011-08
• 版次 1
• ISBN 9787514500929
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 252页
• 字数 180千字

【内容简介】

想象一下：你的竞争对手看了张清源编著的《顾问式行销——中国式保险行销策略和案例》这本书，而你没看，结果将会如何？你看了《顾问式行销——中国式保险行销策略和案例》这本书，而你的竞争对手没看，结果又会如何？《顾问式行销——中国式保险行销策略和案例》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以迅速建立客户对你的信赖感；它可以使客户说得更多；它可以让客户理解你说的是什么；它可以使客户遵循你的逻辑去思考；它可以提前解决客户的反对意见；它可以使客户做出有利于你的决策；它可以迅速提升客户数量；它可以帮助你建立有效的客户推荐系统。

【作者简介】

    张清源先生将用一生的精力，满腔的激情投入到教育训练事业中，激发人们尽一切可能地去创造最美好、最充实的生活。张清源先生被业界称为中国第一激发行动力教练，同时，他也是一位卓有成效的NLP高级执行师。他坚信：行动就是力量 Action isPower现任：激发行动力教练实战销售训练师上海清源国际训练机构总裁北京博思天宇文化交流有限公司首席培训师中国培训咨询网高级培训师服务客户：中国人寿友邦保险清华紫光中山完美日本生命保险玫琳凯 安利平安保险泰康人寿太平洋保险……

【目录】

第一章  顾问式行销

  做好客户的顾问

  先顾问，再行销

  站在客户的立场卖保险

  沟通式销售重在各取所需

  “客户是需要被教育的”

  先有专业，再有行销

  做个解决问题者

第二章  开发客户策略和案例

  第一次接触

  “事件”开发客户策略

  不是每个客户都是你的客户

  功夫在诗外

  热情是开发客户的尚方宝剑

  客户开发需要不畏艰险的精神

  “不花一分钱就买保险”

  挨家挨户开拓客户的精神

  随时随地开发客户

  “下面我要说的内容是全新的”

  专业形象与开发客户

  守株待兔式开发客户

  “演戏行销”开发客户

  如何做家庭拜访

  如何在家庭之外的地方开发客户

  如何突破戒备森严的门禁

  观念不同，开发客户的层次也不同

  高端客户的分类及心态分析

  开发高端客户的条件

  利用聚会开发高端客户

  如何签下高额保单

  电话行销开发客户

  信函行销

  信函行销之一：如何写好自我介绍函

  信函行销之二：如何给不同职业的人写销售信

  信函行销之三：如何针对不同的问题写销售信

第三章  成交策略和案例

  顾客到底要什么

  卖产品先卖信赖感

  讲顾客爱听的话

  语言的力量

  肺腑之言可以激发客户采取购买行动

  讲道理不如讲故事

  卖保险不如卖责任

  倾听是福

  不要顶撞客户

  消除客户的害怕心理

  成为一位有境界的保险代理人

  做个知识型的保险行销人员

  打开顾客的爱心之门

  不要忘了客户身边的人

  经验效应

  保证营销

  销售贵在坚持

  挠到顾客的“痒”处

  潜在需求转换成即刻需求

  能用问的就不用说的

  礼物销售法

  比较销售法

  高姿态销售

  勾画未来成交策略

  突破大保单的销售瓶颈

  如何要求成交

  成交后应该是什么态度

第四章  客户服务策略和案例

  顾客心里在想什么

  最好的沟通就是做好服务

  顾客喜欢被区别对待

  抓住客户的心

  提供客户意想不到的优质服务

  如何降低客户的流失率

  个性化服务

  真诚服务

  讲解决问题的话不讲推脱责任的话

  给客户感谢信

第五章  转介绍技巧和话术

  成交后向顾客道喜祝贺

  建立人脉链

  如何请满意的客户写推荐

  建立客户推荐系统