世界上最伟大的推销员实战强化版

图书标准信息

• 作者 邓嫒嫒 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2013-02
• 版次 1
• ISBN 9787115307477
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 275页
• 字数 184千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　本书结合目前销售市场的实际情况和推销员所需，将全书分为108个实训目标，以及近500余条技巧特训和建议，并通过大师箴言，为推销员寻找和接触客户、把握推销过程中的各个关键点提供了极富实战性的指导。告诉你什么是真实的行为推销，解释有效的成交技巧，在与你一同分享推销成功奥秘的同时，简化摸索过程，缩短你与成功之间的距离，帮你稳健地创造出卓越的销售业绩。
本书适合所有从事推销工作的人员以及销售培训人员阅读和使用，尤其适合刚刚从事推销工作的人员使用。

【作者简介】

　　邓嫒嫒，毕业于北京化工大学经济管理学院，企业管理专业硕士学位。对中小企业管理问题、转型期企业管理问题有较深入的研究。曾策划《回归科学管理》、《人力资源管理的革命》、《现代流通与内外贸一体化》等近80种图书，获得业界的好评。其中《现代流通与内外贸一体化》入围中国改革开放30年杰出营销著作。主编图书有《危机就是机会》、《企业行政部规范管理实务手册》等，深受市场欢迎。

【目录】

上篇推销素质训练
第一章好素质，成功推销的基础
我绝不允许自己心胸狭隘，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接今天
实训目标1塑造良好形象
实训目标2完备推销知识
实训目标3培育推销体系
实训目标4掌握推销语言
实训目标5营造销售氛围
实训目标6学习推销礼仪
实训目标7注重肢体语言
第二章好声音，增加自身感染力
在这个世界上，最容易听见的话是有人告诉你：你什么也不行。不少人总希望告诉你，不论你想干什么，做什么努力，尝试什么新事物，你都毫无希望，必败无疑。他们的眼神或音调都让你感到自己不行。但是，别听他们的！你不努力尝试，那怎么可能成功？你不敢战斗，又怎么可能获胜？编织美梦，空怀野心，只是期待和希望奇迹发生，却从来不给它们实现的机会，这样的生活真是太悲惨了！就好像一个人只会小心翼翼地看着梦想曳的火花，却从不让它成为熊熊火焰
实训目标8声音好听才能吸引住客户
实训目标9音量适宜才能营造好气氛
实训目标10模仿语调和客户达成默契
实训目标11说话的节奏要张弛有度
实训目标12调试好说话的语气和方式
实训目标13适当"停顿"有助于引起对方好奇
实训目标14把握好成功的"利器
第三章好心态，永远保持销售激情
我不再怨天尤人。虽然我仍然对命运的安排心存不满，但是我已经学会站立雨中，仰望苍穹，寻找蓝天与星光。世界上有两种不满的人，一种人埋头工作，一种人甩手而去。第一种人得到他想要得到的东西，第二种人失去他所拥有的东西。治疗第一种人的唯一药方便是成功，而第二种人是无药可救的。我知道自己是哪一种人，我喜欢做这样的人，感谢上帝。我终于明白，机遇之神从不敲门，只有当我敲门时，她才会答应。我将时常高声叫门
实训目标15收获总在付出之后
实训目标16时时充电，不断进步
实训目标17热忱是制胜的法宝
实训目标18谦虚是聪明的表现
实训目标19顽强才能跨越逆境
实训目标20真诚才能获得信任
实训目标21避免与客户发生争执
中篇推销实战训练
第四章打电话，也能赢得百万业绩
我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到产品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵，我特立独行，因而身价百倍
实训目标22时刻注重电话礼仪
实训目标23用心倾听才能准确回应
实训目标24掌握电话约见技巧
实训目标25快速提炼产品卖点
实训目标26重视电话回访
实训目标27歪打正着巧推销
实训目标28排解困难巧"过关
实训目标29趁热打铁成功跟进
第五章开场白，打动上帝的金钥匙
我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评他人时，咬住舌头；想要赞美他人时，高声表达。鸟儿用美妙动听的歌声赞美大自然，我也要用同样的歌声赞美她的儿女
实训目标30用寒暄拉近沟通距离
实训目标31坦诚推销，直抒胸臆
实训目标32巧妙地借助"第三方
实训目标33面对"大人物"的谈话技巧
实训目标34深入挖掘客户的兴趣点
实训目标35用赞美消融隔阂
实训目标36及时抓住客户的好奇心
实训目标37多让客户倾诉
实训目标38用词简明易懂
第六章巧提问，深深"扣住"他人心弦
我渴望成功、快乐和心灵的平静。除非行动，拖延使我裹足不前，它来自恐惧。现在我从所有勇敢的心灵深处体会到这一秘密。我知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，起而行动，惟其如此，心中的慌乱方可得以平定。现在我知道，行动会使猛狮般的恐惧减缓为蚂蚁般的平静
实训目标39开宗明义，直奔主题
实训目标40营造气氛，轻松开场
实训目标41分层追问，锁定需求
实训目标42适时提问，即时核对
实训目标43积极询问，占据主导
实训目标44引导客户主动配合的提问术
实训目标45以反问校正客户关注点
实训目标46以质问控制话题走向
实训目标47以开放式提问引起客户谈话的兴趣
实训目标48以选择式提问捕捉客户注意力
第七章巧引导，激发客户无限需求
今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是，我绝不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧！但愿我能明智而谦恭地接受他们
实训目标49第一时间被客户接纳
实训目标50敏锐捕捉客户需求信息
实训目标51个性沟通，"量体裁衣
实训目标52引导客户亲自体验产品
实训目标53将讨价还价隐于无形
实训目标54产品利益推荐方案的制定
实训目标55展示产品，无声推销
第八章勿回避，直言应对拒绝信息
"我现在就付诸行动。"外出推销时，失败者还在考虑是否会遭到拒绝，我要默诵这句话，面对第一个到来的顾客。"我现在就付诸行动。"面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情在门外等候，我默诵着这句话，随即上前敲门。"我现在就付诸行动。"面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶。"我现在就付诸行动。"只有行动才能决定我在商场上的价值。若要使我的价值倍增，我必须加倍努力
实训目标56应对"价格太高了
实训目标57应对"我再考虑考虑
实训目标58应对"过段时间再来找我
实训目标59应对"我想再了解一下
实训目标60应对"我没钱
实训目标61应对"我很满意目前的供应商
实训目标62应对"我需要老板同意
实训目标63应对"我得和商量商量
实训目标64应对"我对你们的产品没兴趣
实训目标65应对"先把资料放在这儿吧
实训目标66应对"以后再合作吧
实训目标67应对"你就是干推销的吧
第九章巧解疑，妙语化解客户疑惑
神话中，造物主创造树中之王橄榄树需要100年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯老。我不留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王——橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生物望尘莫及的
实训目标68巧用反驳法
实训目标69抓住客户表示异议的信号
实训目标70"但是"处理法
实训目标71认同客户的意见
实训目标72声东击西，转移客户注意力
实训目标73自问自答巧释疑
实训目标74将反对意见转化为独特卖点
实训目标75以退为进，迂回应对客户异议
实训目标76有理有据，让客户不要犹豫
第十章懂说服，轻松赢得销售订单
对金钱不加节制的热爱，毫无疑问会成为"万恶之源"。但金钱本身，如果使用得当，不仅是家中得力的帮手，而且可以给我们和他人带来幸福与满足，同样也能使拥有金钱的人大大开拓人类幸福和影响力的范围。对金钱的渴望无所不在，只要拥有金钱的人也能够承担金钱的责任，使金钱成为人类的朋友，没人可以指责它
实训目标77尊重客户，赢得订单
实训目标78化解客户的苛刻要求
实训目标79数字动人心
实训目标80成功引导，让客户在不知不觉中接受你
实训目标81引导客户接受高价
实训目标82向客户"下保证
实训目标83说服也需适度"冷处理
实训目标84充当客户的好顾问
实训目标85使客户对产品保持100%的信心
实训目标86用合理化建议赢得客户青睐
实训目标87鲍威尔说服术
实训目标88巧妙营造欲购从速的氛围

下篇超级能力训练
第十一章理思路，一分钟卖出好产品
我郑重地发誓，绝不让任何事情妨碍我新生命的成长。在成为最伟大的推销员的路上，我绝不浪费一天的时间，因为时光一去不返，失去的日子是无法弥补的。我也绝不打破每天阅读的习惯。事实上，每天在这些新习惯上花费少许时间，相对于可能获得的愉悦与成功而言，只是微不足道的代价
实训目标89让客户感受到利益所在
实训目标90巧提妙引促成交
实训目标91将错就错引导成交
实训目标92放低姿态打动客户
实训目标93折扣要用得恰到好处
实训目标94双向托底获双赢
实训目标95抓住客户的心理暗示
实训目标96试探成交法
实训目标97激发客户的逆反心理
实训目标98声东击西巧成交
实训目标99假设成交法
实训目标100欲擒故纵，瓦解客户的防御心理
实训目标101金蝉脱壳，转移话题
实训目标102让客户自愿下订单
第十二章爱行动，让目标达到沸点
我终于知道，只要我一心一意向着一个目标稳步前行，百折不挠，就一定不会失败。这就好比用玻璃聚集起太阳的光束，那么即使在最寒冷的冬天，也可以燃起火来。最弱小的人，只要集中力量于一点，也能得到好的结果；相反，最强大的人，如果把力量分散在许多方面，那么也会一事无成。小小的水珠，持之以恒，也能将最坚硬的岩石穿透；相反，湍流呼啸而过，了无踪迹。我将留下我的踪迹，让世人知道我曾经来过。我将全力以赴地完成手边的任务
实训目标103深层挖掘客户需求
实训目标104留住老客户，创造高业绩
实训目标105勇于挑战，收获意想不到的成功
实训目标106找到大客户，赢得高利润
实训目标107微智慧，激发无限的潜能
实训目标108不安于现状，迈向巅峰
参考文献