大订单销售

图书标准信息

• 作者 余忠胜
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2019-05
• 版次 1
• ISBN 9787511378224
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交玄机，把任何东西卖给任何人。本书在销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了销售软技巧对于销售工作的影响和作用。本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意会犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为大订单销售员。

【目录】

辑一  开局  从起点开始狠狠发力第1讲  从新人到新锐，首先迈过心理坎做销售，不需要低三下四2别让害羞毁了业绩4把客户的拒绝当作邀请8对成功怀有强烈的渴望10永远不要熄灭热情13克服畏惧心理，始终相信自己18懂得控制情绪，修炼一个好脾气21纠正散漫心态，打造高效行动力24

第2讲  从约见到待见，关键是做好备场要有目标，制订计划27学习，是销售员不可停歇的修炼32拜访前，一定要清楚客户的情况36不容有误的约见三大关键39不可不知的销售拜访礼仪事项45

第3讲  从反感到好感，怎样销售你自己自始至终，脸上都要挂着微笑50仪表不俗，才能得到客户重视54别让卫生细节导致前功尽弃57彬彬有礼，客户才能更加喜欢你60举手投足，要有职业气质63用心倾听，销售才能顺利进行67情感，是达成交易的重要作用点71

辑二  控局  为成交奠定一个坚实基调第4讲  挖掘：怎样找到你的有效客户客户，就在你身边74真正的决策者或许并不起眼77分清有效客户与无效客户81建立全面详尽的客户情报网89通过“客户俱乐部”不断挖掘新客户95

第5讲  吸引：怎样与客户建立牢固关系穿透力：一开口就把客户吸引住101亲和力：你与客户的最佳连接点107信誉度：客户与你签订单的前提110信赖感：由排斥到接纳的质变因素114温暖感：用关心换来客户的忠心117同体心：让客户感到你为他着想119真友谊：建立生意之外的友好关系124

第6讲  救场：怎样处理销售中的突发事件客户态度强硬，怎样去软化128客户不满意，怎样变圆满133客户抱怨，怎样处理才妥善138客户推托，怎样堵住他的借口142竞争对手出现，怎样从容应对146

辑三  胜局  用更少的时间拿到更多的订单第7讲  步步为赢，让客户不知不觉说“是”相似性原则，与客户保持一致姿态152用最短的时间，把注意力吸引过来154什么话不能说，必须心知肚明159根据客户类型，选择销售语言163激发客户兴趣170看破客户的肢体语言，寻找相应对策173做成功展示，用产品征服客户182技巧性提问，引导客户持续说“是”187

第8讲  抓住时机，促成交易必须清楚，客户的购买诱因是什么192刺激客户将购买兴趣转化为购买欲望195抓住成交的最佳时机200巩固销售成果，防止客户反悔204掌握谈判主动权，拿下大订单210卓越销售员应掌握的成效方法214

第9讲  意犹未尽，去时要比来时美买卖做不成，礼节仍要在221离开前，把好印象留下来224留下再访理由，筹划更多订单226老客户是财富，务必维护住231不要做一锤子买卖233对客户，要有过目不忘的本领236请谨慎，那些常常踏入的售后误区240