如何说客户才会听 怎么听客户才会说

图书标准信息

• 作者 王力
• 出版社 煤炭工业出版社
• 出版时间 2018-04
• 版次 1
• ISBN 9787502063368
• 定价 48.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 260页
• 字数 310千字

【内容简介】

《如何说客户才会听 怎么听客户才会说》一书将为你解烦除忧！成功靠腿，销售靠嘴，本书将告诉你如何与客户交谈，怎样说，说什么能吸引顾客、掌握主动、获取认同。一场交易就是一场外交活动，说客户想听的，听客户想说的，怎样说能打开心防，怎样听能让客户敞开心扉，等等，都是本书将要告诉你的。

【作者简介】

王力，河南郑州人，管理学硕士。从事过销售、管理、讲师等多项职业，结合多年经验所得写成此书，期待能给广大销售、管理人员提供一孔之见。因为多年从事该工作，其经历所见均具有实际、贴身的体会，实践性非常强。

【目录】

上篇

会说：成功靠腿，销售靠嘴

章

说听来亲切的话，拉近关系

说好开场白，拉近距离_2

表达出认同，交易才会顺利进行_4

对询问，采取积极的回应态度_5

说出客户的得意事，满足客户的成就感_6

以情感去感化客户，获得订单_8

与客户谈谈题外话更易被接纳_9

用亲切的话语，赢取信任_11

第二章

说抓客户心的话，掌握主动

别出心裁，客户才愿意听你多说_14

安排说话顺序，把话说到点上_16

唤起客户的好奇心，为成交赢取机会_17

吊起顾客的胃口，更易达成交易_19

介绍商品时强化顾客的兴奋点_21

说话时要给顾客精神上的满足感_22

不以产品为中心，要以客户为中心_24

第三章

说客户认可的话，获得认同

不诋毁，客观地评价对手_27

说出来的话让对方听起来有用_29

富有创意的语言才有让顾客交谈下去的欲望_30

找到客户关心的，然后聚焦推销_31

借力说话，用事实与数据获取认同_33

把客户的责任心转化为购买的理由_36

把有利于客户的FAB 讲出来_38

真诚追问，主动打消疑虑_40

第四章

说让人放心的话，促进成交

把客户的利益罗列出来_44

先谈价值后说价格，从顾客的买点出发_45

适当地说说商品的缺点_49

说话时机不对，行销就会失败_51

给顾客讲故事，获取信任_53

把已成交的顾客“抬”出来_55

联想口令，令客户无法抗拒_57

第五章

说客户爱听的话，赢得订单

找到客户的喜好并加以肯定_60

谈论客户感兴趣的话题_62

给客户描绘一幅成交的画面_64

适当幽默促成功_65

赞美顾客，话语里表达出欣赏之情_67

请教，让自己学生_69

说话时满足顾客的虚荣心_71

重复对方的话，成就你的事_73

中篇

善听：真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”

第六章

说得越多，成交的机会越小

一味的推销就会把自己推到_76

说的太多，就会招致反感_78

引导话题，多问少说占主动_80

聆听，捕捉客户的购买信号_83

在倾听与询问中把握住顾客_85

专心倾听，别打断对方的讲话_88

边听，边引导客户说_90

第七章

管住嘴，有些话说出来就丢单

客户抱怨时，多听少争_93

倾听时，辅以一些询问_96

满足不了客户时，不妨拒绝一下_98

时机未到就得保持沉默_100

避开死穴，恶语伤人六月寒_102

别成为客户耳边聒噪的乌鸦_104

频繁的“你懂吗”招人烦_105

第八章

倾听，才能打开话匣子

用耳朵代替嘴，把说话的机会让给顾客_107

有效倾听，才会丝毫无损_108

洗耳恭听，找准顾客的脉搏_110

听出重点，了解客户谈话的意图_112

及时听出客户所说的意思_114

“误”听试探促成交_126

第九章

让客户听话，就要先让客户说话

认真对待顾客的讲话_118

先承认顾客的说法，再进行解释_120

客户提出疑问后，别直接去应对_121

对抱怨太贵的顾客灌输“一分钱一分货”_123

对有异议的客户，不要一上来就推销_126

逐步破解，削弱客户的反对意见_128

真诚的态度是化解抱怨的好方式_130

做出比较，让顾客觉得物有所值_133

下篇

践行：说客户想听的，听客户想说的

第十章

攻心说话，销售就是一步步满足心理欲

催眠话法，让客户在不知不觉中做决策_136

不给客户说“不需要”的机会_138

对比销售，打动客户_141

让顾客说出承诺，他便会言行一致_143

多管齐下，积极应对客户的讨价还价_145

以退为进，促使客户做决定_147

没有敲定结果时，后谈话要留点悬念_150

放稀缺光，利用客户担心错过的心理_152

利用客户说过的话进行洽谈_155

用“推—推—拉”来谈判 _156

第十一章

投石问路，说好问好业绩好

换一下思路，多问少说促成交_158

设计问题，控制客户思维_160

针对需求提问，会让他感到受重视_162

不用“说”来会谈，而用问题来引导_165

询问后，注意倾听 _167

用积极的提问来打动客户的心_169

得当的发问，对方才会说出你想要的答案 _171

不断的质疑，让对方露出底牌_173

第十二章

打开心防，在攻防中完胜

用共同话题摆出谈话的“引子”_176

做好寒暄问候，注重推销对话_178

谈话时淡化功利性，销售自然水到渠成_180

在倾听中引导，把客户心门打开_182

熟人“搭桥”，消除客户的防范心理_184

通过第三者的言谈传达自己的愿望_186

利用好奇心，打消客户的防卫意识_188

用你嘴说出他的反对意见_190

先大后小，让步幅度都要递减_193

第十三章

避开禁忌，无往不利

禁忌一：介绍产品没有针对性_195

禁忌二：含糊报价，客户失去信任_197

禁忌三：说词太专业_199

禁忌四：对客户陈述的意见立即驳倒_202

禁忌五：一味按着自己的思路来谈判_204

禁忌六：说话太绝，不留情面_206

禁忌七：后关头，说客户动摇的傻话_208

禁忌八：被拒绝后，一声不吭就撤退_210

第十四章

知己知彼，把话说到客户心里

把招呼打好，销售才能继续下去_212

给客户选择太多，就会挑花眼_214

烘托紧张气氛，促进交易达成_216

顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219

顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219

用“让反对问题成为卖点”的技巧做回复_221

说到客户的痒处，行销更有效_223

当客户满意时，主动提出成交请求_225

用恰当的顾客体验和产品解说_227

第十五章

善始善终，人走茶不凉

的道别，为下次接近奠定基础_231

以闲聊的方式留住关系_233

跟踪服务，展开人情攻势_235

回访，激起客户重复购买的欲望_237

说出了承诺的话，就要会维护_239

经常询问，把新信息反馈给老客户_241

让老客户介绍，用嘴巴搭建舞台_244

第十六章

巧言善谈，没有攻不破的堡垒

把客户的危机感说出来_246

对理性客户的观点，言谈间表达出同意_247

对反复型顾客紧追不舍_250

利用客户之间的微妙关系施加影响_251

等顾客吹毛求疵后再言销售_254

用价格的悬殊对比搞定爱占便宜的顾客_256

多唠叨细节，让客户无可挑剔_258