奢侈品销售的艺术 ：顶级奢侈品品牌的销售圣经

图书标准信息

• 作者 [美]罗宾（Robin Lent）、[法]热纳维耶芙 图尔（Geneviève Tour） 著；牛继业 译
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2016-06
• 版次 1
• ISBN 9787111537090
• 定价 80.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 224页
• 字数 47千字

【内容简介】

　　阅读本书，如同徜徉于一场愉悦而精致的销售课程之中，本书的所有销售技巧与品牌销售大使的案例均来自真实的人和故事。值得每一位销售代表细细研读。

【作者简介】

　　罗宾·伦特

　　（RobinLent）

　　AC3国际公司高级顾问。他为25个全球著名的品牌和家族品牌提供咨询服务，主要研究方向是服务、销售和管理。

　　热纳维耶芙·图尔

　　（GenevièveTour）

　　从事零售领域工作超过25年，为卡地亚工作也20年有余。热纳维耶芙拥有MBA学位，主要研究方向是品牌管理和市场营销。现在，她是一名独立顾问和培训师，专为全球知名公司提供培训服务，同时也在全球精英学校教授方面的课程。

【目录】

推荐序

前言

致谢

第一部分

觉醒

1.销售大使的重要角色/2

2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌/5

3.忠诚度始于第一次购买/7

4.待人如己/9

5.口碑相传/11

6.顾客流失的代价惨痛/13

7.购买的情感因素/15

8.去海岛度假还是去买心仪的耳环/17

9.价格只是购买因素之一/19

10."惊喜"赢得"惊叹"/21

11.谨言慎行与为顾客保密/23

故事1/24

第二部分

销售大使的思维

12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售/28

13.使每一次接触都变成一种经历/30

14.了解顾客的故事/32

15.祝贺顾客/34

16.赞美顾客/35

17.每一次客诉都是一个机会/37

18.其他的竞争者/39

19.服务无价/41

20.偏见和成见的危险性/42

21.团队协作/44

22.犯错误时的顾客关系维护/46

故事2/48

第三部分

销售大使的交际能力

23.成功的销售风格/50

24.人生中充满庆祝/52

25.与顾客分享知识/54

26.合理把控时间/56

27.时间是宝贵的销售工具/59

28.沉默的艺术/61

29.销售就像音乐/63

30.措辞要得体/65

31.语调、语速和音量/67

32.竞争、顾客和你的优势/69

33.个性化服务/71

34.顾客的快乐源于期望的满足/73

35.保持你的精力/75

36.过好每一天/77

37.每次通话都是机遇/79

38.分析销售/81

39.分析没有达成销售的原因/83

故事3/84

第四部分

准备销售

40.良好的氛围对顾客的作用/88

41.奢侈在于细节/90

42.再忙也不能降低服务水准/92

43.准备好你的销售工具/95

44.熟悉库存/97

45.熟知商品制作工艺/99

46.了解你的城市正在发生什么/101

故事4/102

第五部分

迎接并发现顾客

47.用微笑迎接顾客/106

48.肢体语言胜过话语/108

49.用眼睛去倾听/110

50.发现的重要性/112

51.购买礼物/115

52.提问的力量（质量胜于数量）/117

53.做一个细心的倾听者/120

54.了解顾客对品牌的看法/121

55.通过评价来获得信息/123

56.自我介绍/125

57."我随便看看"/127

58.归纳总结的方法及其重要性/129

故事5/130

第六部分

推荐、渲染及处理异议

59.让你的推荐简单化/132

60.创造顾客的好奇心/134

61.珍视你所售卖的每一件产品/136

62.准确定位价格/139

63.灵活运用灯光/141

64.渲染你的作品来增加情感分/142

65.讲故事/144

66.鼓励顾客试穿/146

67.像包装礼物一样"包装"价格/148

68.探索"让我考虑一下"的艺术/150

69.准备好处理异议/152

故事6/153

第七部分

完成销售并做附加销售

70.注意购买的信号/156

71.完成销售的小建议/158

72.提供最好的解决方案/160

73.完成销售时再次保证的重要性/162

74.为购买时刻拍照/164

75.给顾客商品保养的建议/165

76.对赠送礼物的建议/167

77.附加销售/169

故事7/171

第八部分

建立顾客的忠诚度

78.忠诚来源于与购买有关的赠品/174

79.给两张名片/175

80.留下一个好的最后印象/177

81.每一次分别都是为了下一次光临/179

82.忠诚源自铭记顾客/181

83.资料库是个重要的工具/182

84.庆祝新生/184

85.持续联系建立顾客忠诚度/186

86.请求顾客推荐其他顾客/190

87.顾客的售后服务和梦想的破碎/193

88.理想的售后服务方案/195

故事8/197

总结/199