绝对成交做销售(金牌销售都有一种推销“套路” 从接近客户到拿下客户，一招鲜)

图书标准信息

• 作者 俞慧霞 著
• 出版社 华中科技大学出版社
• 出版时间 2011-10
• 版次 1
• ISBN 9787560972138
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 200页

【内容简介】

为什么客户不愿意见你？为什么客户说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？
  本书从“拓展人际关系”、“辨别客户性格”、“激发欲望技巧”、“挖掘需求技巧”、“介绍产品技巧”、“巧对拒绝技巧”、“促成成交技巧”、“完善售后技巧”八个方面，对客户购买时的心理过程和思维习惯进行了全面而深刻的分析，并结合心理学、行为学形成了完整的销售技巧理论。阅读此书，从接近客户到拿下客户，心里有数，不费周章！

【目录】

CONTENTS

第一章　先交朋友再做销售

情景01　交朋友是销售的良好开端，用友情拴住他...............................2

情景02　自家人“好说话”，主打感情牌...............................................4

情景03　给予客户真心的帮助...................................................................6

情景04　保持良好的口碑，让客户帮你做宣传.................................................8

情景05　给予客户“上帝”的待遇.........................................................10

情景06　今天是个特殊的日子，利用“礼物”来搭桥.........................12

第二章　不同性格的客户采取不同的销售策略

情景07　面对意志薄弱型客户，从众心理助你成功签单.....................16

情景08　面对颐指气使型客户，站在对方立场上讲话.........................19

情景09　面对先入为主型客户，用询问法敲开固执的坚冰.................21

情景10　面对排斥型客户，首先消除对方戒备.....................................23

情景11　面对暴躁型客户，在最短的时间内消除误会.........................25

>>>1

情景12　面对沉默寡言型客户，引导对方“供”出更多的信息........28

情景13　面对夸夸其谈型客户，仔细倾听发现他们的真实意图........30

情景14　面对虚荣型客户，要不吝赞美.................................................32

情景15　面对反复思考型客户，详细解说产品优点.............................34

情景16　面对刨根问底型客户，诚恳的态度最重要.............................36

情景17　面对经济困难型客户，制造库存不多的热销假象.................38

情景18　面对自以为是型客户，礼让三分避免冲突.............................40

情景19　面对温和的客户，切忌强迫他们.............................................42

情景20　面对“粉丝”，巧借名人效应.................................................44

情景21　面对忠厚老实型客户，让他们多说“是”.............................46

情景22　面对擅长交际型客户，用他们的经历说服他们.....................48

情景23　面对砍价型客户，报价要有技巧.............................................51

第三章　激发客户的购买欲望

情景24　不怕你不上钩，欲擒故纵销售法.............................................54

情景25　用客户感兴趣的话题引发购买欲望.........................................56

情景26　“潮流”永远放在第一位.........................................................58

情景27　“新奇”是吸引年轻客户的“杀手锏”.................................61

情景28　“实用”是吸引中年人的法宝.................................................63

情景29　用“品位”吸引小资白领.........................................................65

情景30　用“赞美”击溃女人的心理防线.............................................67

情景31　用发自内心的热情来打动客户.................................................69

情景32　打折促销大出血，“先苦后甜”好成交.................................71

情景33　空口无凭，产品对比显示优势.................................................73

情景34　缺点大逆转，实话也要巧说.....................................................75

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第四章　挖掘客户隐藏的需求

情景35　使用引导式提问引导客户的思维.............................................80

情景36　用试探性提问明确客户需求.....................................................83

情景37　从闲聊中察觉客户的需求.........................................................86

情景38　锁定目标，对客户需求进行分析.............................................88

情景39　语气和语调传达着客户的真实思想.........................................91

情景40　注意客户的言外之意、弦外之音.............................................94

情景41　激发客户的新需求，送个鸟笼买只鸟.....................................97

情景42　察言观色，从细节之处找到突破口.........................................99

第五章　通过产品介绍去打动客户

情景43　适当的热情是催化剂...............................................................102

情景44　好的开场白是成功的一半.......................................................104

情景45　打好“品质”这张牌...............................................................106

情景46　介绍产品功能要有针对性.......................................................108

情景47　欲扬先抑介绍法.......................................................................110

情景48　产品介绍要有依有据...............................................................112

情景49　引导客户亲身体验...................................................................114

情景50　介绍产品的同时，要了解竞争对手.......................................116

>>>3

情景51　将产品介绍融入闲谈中...........................................................119

情景52　灵活多变，让产品介绍不再枯燥...........................................122

情景53　不落俗套，找到产品的独特之处...........................................124

第六章　客户拒绝时，你该怎么办

情景54　积极应对客户的拒绝...............................................................128

情景55　假拒绝真拖延，认清客户的拒绝...........................................130

情景56　适当补偿，消除客户的异议...................................................132

情景57　不谈价格只谈价值...................................................................134

情景58　单刀直入直述好处...................................................................136

情景59　创造需求达成交易...................................................................138

情景60　认同对方观点后表述自己的意见...........................................140

情景61　用实例解除客户的疑虑...........................................................143

情景65　正视产品不足，转移客户注意力...........................................145

情景63　谨慎回答，保持友善...............................................................147

情景64　面对太极推手型客户，留下余地最重要...............................149

情景65　适当的强硬态度会让客户看重你...........................................151

第七章　踢好临门一脚，促成交易

情景66　捕捉客户的购买信号...............................................................154

情景67　吊足胃口，适度让步...............................................................156

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情景68　用讲故事的形式推销商品.......................................................158

情景69　避免进行强制性的附加销售...................................................160

情景70　利用客户的好奇心...................................................................162

情景71　小礼品促成交易.......................................................................164

情景72　利用客户的虚荣心...................................................................166

情景73　恰到好处的幽默助你签单成功...............................................168

情景74　有效跟踪赢得客户...................................................................170

第八章　交易完成，销售远未结束

情景75　兑现当初的承诺.......................................................................174

情景76　送客的正确方法.......................................................................176

情景77　多打几个回访电话...................................................................179

情景78　鼓励客户发泄心中的不满.......................................................182

情景79　回收货款有技巧.......................................................................184

情景80　认真对待客户的退货要求.......................................................186

后记............................................................................................................189

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