汽车配件这样卖：汽车后市场销售秘诀100条

图书标准信息

• 作者 俞士耀 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2015-06
• 版次 1
• ISBN 9787515812410
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 276页
• 字数 240千字

【内容简介】

　　这是一本真正实用的技能宝典！当你在销售中遇到各种问题甚至疑难杂症时，翻开本书，可以像字典一样寻得答案。
　　本书采用顾客常问的问题、诊断、以及具体解决方案和话术相结合的方式，配合丰富的实景案例，对于顾客接待阶段、顾客体验阶段、货品品质方面、价格异议、折扣赠品方面、顾客投诉问题等，手把手为读者提供详细到位的实操办法。
　　作者多年来拜访了全国数千家门店，跟众多从业者交流，其中有厂家、代理商、零售商，也有一线技工、销售人员，结合自己丰富的行业经验和知识，才成就了本书的精华内容。使其适合轮胎、机油、维修、快保、美容、洗车等汽车服务业态，对于当下火热的汽车后市场具有很高现实意义。
　　本书作为培养人才的重要资料，可以让读者在销售工作上快速上岗，并走向专业与精通，更能够让那些靠服务赢得顾客的店铺脱颖而出，成就未来！

【作者简介】

汽车后市场营销培训专家。俞老师是汽车后市场受到广泛认可并具有实战经历的培训专家，多年来深入销售一线，走遍全国，对汽车后市场销售具独到见解。他的课程风趣幽默，落地实用，参与度高，深受企业及学员欢迎。

不可多得的订货会重量级讲师。俞老师的订货会演讲从宏观到微观，从抽象到具体，订货现场气氛热烈，配合度高。他能结合当下行业发展趋势，设身处地为客户分析，让企业与客户得到双赢，赢得订货会的成功。

汽车后市场连锁化运营解决方案专家。俞老师不仅是一位能在课堂上授课的培训师，更是一位能将汽车后市场连锁化运营方案落地的咨询策划师。多年来一直研究连锁化运营并进行实践操作，能够结合市场实际为企业制定可落地的一整套解决方案，是目前汽车后市场难得的连锁化运营专家。

【目录】

第一章 顾客接待阶段的20个怎么办 3
1.顾客不愿意下车，说：我只问问价格 3
2.顾客购买时，同伴建议再到别的地方看看 5
3.犹豫不决的顾客说：我还是考虑一下再说吧 8
4.女性顾客比较满意，但她却说：还是下次等我老公一起来再定吧 10
5.明明进的是D品牌专卖店，却问：MI品牌有没有 13
6.销售根据车型建议某款合成机油非常适合，但客户就是不采纳 15
7.顾客非常认同某品牌产品，但旁边闲逛的人却说该品牌不好 18
8.顾客车辆轮胎已经到了更换时间，顾客却坚持不换 19
9.销售员刚介绍，顾客就说：你们这个牌子我没听过 21
10.对于雨刮器 一味追求便宜，不讲究品牌 23
11.销售高峰时，如何接待好其他客户 25
12.顾客看完产品后说，你们的轮胎我以前用过，不太好 27
13.顾客要求配套品牌产品，但该品牌不属于店内经营范围 29
14.销售为顾客介绍产品时，顾客说：你是老王卖瓜自卖自夸 31
15.顾客说：羊毛出在羊身上，广告多价格就高了 33
16.销售推荐德国博世品牌雨刮器，顾客说该品牌好是好，但假货太多 35
17.顾客提出过分要求，问轮胎能不能保证行驶10万公里 38
18.顾客问：如果在你这边消费能不能免费救援 40
19.顾客说，中国路况不好，外国品牌不适合国内道路 42
20.当你介绍时,顾客提问什么样的轮胎才是最的好轮胎 43
第二章 顾客体验阶段的20个怎么办 45
21.顾客进店看了一圈后，什么也不说上车离开 45
22.顾客明明觉得贴膜蛮合适的，但还是说：算了吧，这款贴膜不太适合我 48
23.顾客在轮胎店里待了很长时间，最后却说：算了吧还是去4S店吧 50
24.顾客觉得车没必要打蜡，浪费钱 52
25.算了吧，别忽悠我，这款机油根本不适合我的车 54
26.能不能把保险差额返给我 56
27.算了吧，你们这款轮胎看起来材料就很差 58
28.算了吧，还是买便宜点的吧，经济不景气 60
29.你们轮胎花纹太少了，没得选 62
30.为什么国外的产品都比较贵 65
31. 4S店服务好是好，但东西太贵了 67
32.我的不是高档车，没必要用那么好的产品 69
33.感觉两个品牌产品都差不多，不知道如何选择 71
34.你们做配件的都是暴利，还要便宜一大截 73
35.为什么你的产品比4S店便宜那么多，是不是假货 75
36.向顾客推荐精洗项目时，顾客觉得太贵，不值 77
37.顾客购买轮胎时说：你们的噪音大，MI品牌很舒适 79
38.销售引导车辆进入工位，顾客说：算了吧不进了 81
39.更换作业时，顾客待在作业区，不进休息室休息 83
40.机油更换时，顾客问：能不能抽烟 85
第三章20招应对顾客在货物品质方面的疑问 87
41.顾客很喜欢某款产品，询问行驶里程、耐磨性等 87
42.顾客一听报价就说：你们的牌子没听过，还这么贵 89
43.顾客看到产品生产日期说：这个产品快过期了 91
44.刚上市的新花纹，顾客却说是好几年前的老花纹 93
45.明明是很好的玻璃水，顾客说品质很差，就是洗洁精兑水 95
46.还是大品牌，做工怎么这么差，接头处这样粗糙 97
47.合成机油与矿物油有区别吗 99
48.为什么有的汽车贴膜有很多气泡 101
49.说是国际大品牌，还不是国产的 103
50.买配件还是某某品牌店好，我们经常去他们门店购买 105
51.算了吧我还是买另外一个品牌吧，便宜很多 107
52.为什么同一个产品，价格相差那么大 109
53.我的蓄电池用5年了也没事，根本不用换 111
54.你们的产品与某某品牌比，哪个更好 114
55.销售介绍要做全车点检，顾客说：不用了 116
56.你们的店铺干净漂亮也很大，东西跟对面那个小店一样吗 118
57.顾客抱怨现在汽配市场太乱，不知道该相信哪家 120
58.洗车工建议顾客更换雨刮器，顾客不同意 122
59.普通洗车后，车上有些小虫子洗不掉，顾客抱怨：怎么洗的，洗成这样 124
60.年轻女性车主抱怨休息区卫生太差 126
第四章 20招应对顾客议价 128
61.你们跟xx品牌知名度差不多，价格却比他们高 128
62.我到你们店好几次了，如果诚心卖，就便宜点 130
63.机油倒是可以，便宜点，再便宜100我就买 131
64.这轮胎不就是橡胶做的吗，怎么这么贵 133
65.顾客明明很认可这款产品，却拼命杀价 135
66.隔壁的品牌跟你差不多，为什么你的这么贵 137
67.品牌、质量、花纹都挺满意，但就是价格太高了 139
68.顾客觉得太贵了，不需要买这么好的 141
69.我跟你们老板很熟的，便宜点 143
70.你们价格太不透明，不能信 145
71.我每次都在你这边消费，还和别的顾客一样，也不便宜点 147
72.东西好是好，可是超出我的预算了 149
73.顾客之前一直很满意，可听到价格后说：到时候再买 151
74.顾客听完报价后，问同伴觉得价格怎样 153
75.听完报价后，顾客说：我记得你们品牌价格应该很高啊，但今天好像还可以 155
76.报价时顾客说，如果把零头抹掉就买 157
77.你们这个品牌不值这个钱 159
78.听到你从别处调货，顾客说：调来的货肯定价格高质量没保障 161
79.为什么你的价格比网上高 163
80.顾客从网上购买产品让店铺安装，店铺要收取一定费用，顾客说：怎么这么高的服务费 165
第五章 折扣赠品问题10种方法全处理 167
81.我先看看，等你们打折时我再买 167
82.我不要你的赠品，算成价格便宜点 169
83.你们的轮胎好贵啊，能打几折 171
84.赠品一般都不是什么好东西 173
85.我一次消费这么多，如果一点折都不打，那我就不买了 174
86.如果你们一个月内降价，我就让你补差价 176
87.如果你再给我XX赠品我就购买 178
88.为什么前面那个客户的赠品比我的好 180
89.打折其实就是高开低走，没啥实际意义 182
90.冬季胎销售中经常会提前预约，可顾客说：现在不需要，到时候再说 184
第六章 10种方法解决顾客投诉问题 186
91.顾客一次消费较高时易产生失落感，怎么辅导 186
92.不是因为轮胎质量问题造成偏磨，顾客要求退货 188
93.收集客户信息，客户不愿意配合 190
94.顾客无端地投诉我们服务态度差 191
95.你们雨刮器为什么刮不干净 194
96.顾客使用一段时间后，觉得价格高，要求退货 196
97.明明不在你店里消费的，非要店铺进行赔偿 198
98.邀请会员及老客户来店 199
99.顾客投诉赠品有质量问题 201
100.客户拿着过期优惠宣传单页来店消费，怎么应对 203