新一代经销商升级战法：业务硬功夫

图书标准信息

• 作者 王彬沣、刘恩才 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787301215302
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 201页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。不会规划产品线、不知道如何培养优质客户、在新渠道的冲击下无所适从……解决这些问题的根本，在于持续改进业务基本面：产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效。《新一代经销商升级战法：业务硬功夫》直击经销商关于六大要素困惑的问题，通过优秀经销商的较佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。作者王彬沣管理过数百家经销商，也实地调研过上千家经销商，对经销商的发展困惑深有研究；刘恩才则担任过著名消费品公司的区域销售负责人、销售总监职务，并作为首席咨询师带队为50多家经销商提供咨询服务。他们将各种复杂的管理工具情境化，转化成经销商易于理解的操作流程和表格，有深度不深奥，有办法不琐碎，能帮助经销商实现符合自身条件的管理升级。

【作者简介】

　　王彬沣，中国软实力研究中心董事、合伙人，曾任大型消费品企业董事、副总裁、营销总经理等职务。在组织代偿性管理损失研究、企业软实力建设、战略规划、营销管理等领域拥有丰富的实践经验，曾主持过中粮集团、蒙牛集团、工大集团、友发集团、泰富集团、中城集团、好帮手电子等企业软实力建设与营销管理咨询项目。著有“超级中层商学院”系列之《七步务实做规划》。

　　刘恩才，中国软实力研究中心首席咨询顾问，曾任大型消费品企业销售经理、商贸公司总经理、和君咨询项目经理。在营销战略、销售管理、市场系统建设等专业领域具有深厚的理论基础与实战经验。曾主持或参与龙徽酿酒营销、天津仪器仪表集团营销、蒙牛客户卓越管理、福临门经销商管理升级、友发集团营销管理、好帮手电子营销管理等项目。 著有“超级中层商学院”系列之《落地才是硬道理》。

【目录】

序　经销商：企业的战略伙伴 VII
第一章　客户是生意的命门
·怎么样才能掌握客户管理的真实信息？
·为什么一不留神销量就滑落到谷底，优质客户越来越少？
·怎么才能控制砸价、窜货漫天飞的混乱局面？
第一节　读懂客户的看家本领
一、一针见血的客户分析报告
二、行之有效的客户监察
三、第三方的“客户之声”
四、影响客户稳定性的顽疾
第二节　五招硬功跟客户要销量
一、管好客户先管好自己人
二、打理门店里的六眼“财泉”
三、不能忽视的“财神爷”
四、会花钱才能赚钱
五、合作有规矩
第三节　好客情提升客户忠诚度
一、保持业务员的稳定
二、保持问候
三、培养和客户的共同语言
四、把客户的生意当成自己的生意
五、带工具的经销商才能有最好的客情
第四节　重点对待的大客户：分销商
一、区域保护
二、资源互补
三、考虑发展
第二章　产品的加减乘除
·为什么产品越来越多，利润却越来越低？
·为什么都卖同样的产品，人家赚钱我却不赚钱？
·到底该如何规划产品线？
第一节　减法去腐生肌
第二节　乘法决定效能
第三节　加法组合竞争
一、产品组合重在情投意合
二、产品再好，试销不能免
三、前景光明不忘铺好退路
第四节　除法分摊成本
第三章　完美配合齐促销
·为什么促销搞得挺热闹，到头来一算账却是亏的？
·为什么终端享受到了促销折扣，却没有传递给消费者？
·终端见多识广，对常规促销不为所动，怎么办？
第一节　完成厂家促销的关键点
一、促销费用对接
二、促销对象对接
三、促销配额的分配
四、促销分工对接
五、促销流程对接
第二节　自行促销的门道
一、针对消费者的常规方法
二、针对渠道的常规方法
三、经销商经典促销段子
四、自行促销的注意事项
第四章　业务团队的绩效考核
·为什么业务员去年干劲十足，今年却十分懈怠？
·除了发奖金，还有什么调动业务员积极性的好方法？
·怎样才能让业务员像对待自己的生意一样去工作？
第一节　找到考核的关键指标
第二节　让关键指标落地的考核方法
一、利润核算考核——每个人都在给自己打工
二、市场增长率考核——稳中求进
三、消费者开发能力考核——消费者买回家最保险
四、服务满意度考核——变卖产品为卖服务
第三节　把生意变成团队的生意
一、更好生活的诉求
二、竞争的诉求
三、创造的诉求
四、关怀的诉求
第五章　借势打造好品牌
·为什么实力不如自己的小公司最终会在招商中胜出？
·为什么终端客户只认产品，不认经销商？
·如何打造让厂家希望合作的金字招牌？
第一节　借势的基本条件
一、一个好定位
二、一套好行头
三、一堆好故事
第二节　成功借势有诀窍
一、借势厂家
二、借势员工
三、借势客户
四、借势行业商会
第六章　创新模式建渠道
·厂家自建的渠道越来越多，我的掌控范围是否越来越小？
·遭大厂商抛弃，只能退而求其次换个小厂商来维系渠道？
·我的事业，子女没兴趣接班，如何才能传承？
第一节　渠道的三大命门
一、渠道的定位
二、渠道的赢利模式
三、渠道的核心资源
第二节　向“两栖”进化：试水网络渠道
一、电商开始向传统经销商示好
二、试水电商的切入口
附录　卓越经销商研究报告
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