销售人员的十堂专业必修课——众行企管·培训书架

图书标准信息

• 作者 众行管理资讯研发中心 编著；金才兵 主编；刘永中
• 出版社 南海出版公司
• 出版时间 2004-07
• 版次 1
• ISBN 9787544228886
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 纸张 胶版纸
• 页数 241页
• 字数 213千字

【内容简介】

《销售人员的十堂专业必修课》共分为三个部分，分别围绕着销售人员的素质、销售拜访工作的流程和销售拜访前后的准备和回顾工作来详细讲述的。

   这是一本关于如何进行销售拜访的全方位的书籍：从销售人员内在素质的培养到外在形象的塑造，从一次拜访的开场白到最后的跟进工作，从销售拜访前的准备工作到拜访后的回顾和总结，从对销售人员自身历史的回顾到对准客户的寻找和了解……可以说，与销售拜访有关的方方面面的准备和实施工作，在本书中都有所描述，是广大销售人员从事销售拜访工作的必备锦囊。

【目录】

第一课 你是优秀的销售人员吗

  第一节 ASK模式打造销售精英

  第二节 A——态度给销售插上成功的翅膀

  第三节 S——良好的技能是成交的助燃剂

  第四节 K——专业知识铸就专业销售人员

第二课 追求成为顾问式的销售人员

  第一节 销售人员在企业中的地位

  第二节 销售人员的发展史

  第三节 做一个顾问式的销售人员

第三课 如何给客户留下美好的第一印象

  第一节 值得信赖的专业形象

  第二节 不可不知的社交礼仪

  第三节 销售从开场白开始

第四课 如何了解客户的需求

  第一节 为什么要了解客户的需求

  第二节 了解客户需求的第一步：询问

  第三节 了解客户需求的第二步：聆听

第五课 迎合客户的需求——陈述利益

  第一节 客户购买的是什么

  第二节 陈述利益四部曲

  第三节 陈述利益的七个技巧

第六课 获取承诺及跟进工作

  第一节 为什么要及时获取承诺

  第二节 获取承诺的前奏——购买信号

  第三节 获取承诺的过程

  第四节 获取承诺后的工作——跟进

第七课 如何处理客户的负反馈

  第一节 客户的反馈和负反馈

  第二节 “不关心”以及如何处理

  第三节 “误解”以及如何处理

  第四节 “怀疑”以及如何处理

  第五节 “拒绝”以及如何处理

  第六节 “真实的意见”以及如何处理

第八课 寻找准客户

  第一节 所有的客户都是你的准客户吗

  第二节 女口何确定准客户

  第三节 建立客户管理系统

第九课 销售拜访前的准备工作

  第一节 访前计划

  第二节 访前计划之一：分析现状

  第三节 访前计划之二：制定目标

  第四节 访前计划之三：建立拜访战略

第十课 销售拜访后的回顾与评估

  第一节 拜访后的回顾

  第二节 拜访后的评估

  第三节 建立拜访档案——撰写拜访报告

  第四节 按计划采取后续行动