销售话术是设计出来的（去梯言系列）

图书标准信息

• 作者 乔拉拉 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2014-06
• 版次 1
• ISBN 9787542942418
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 320页
• 字数 100千字
• 丛书 去梯言

【内容简介】

　　能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。
　　《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
　　千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。

【目录】

 

第1章　客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售

 

客户都有相信权威、专家或行家的心理

 

专家式的销售人员受客户喜爱

 

扮演好专家的角色

 

成为产品专家

 

用权威的数字来说话

 

多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格

 

通过专业性的话语来吸引客户

 

专业化演示产品可给客户带来利益

 

以专家的眼光来介绍产品

 

 

第2章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话

 

及时搜集客户的信息

 

敏锐地判断对方是否是潜在客户

 

对客户的了解，要像了解老朋友一样

 

满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意

 

先了解客户再去“攻城”

 

让客户感到你的关心

 

猜透客户对稀少的东西想占有的心理

 

猜透客户的贪便宜心理

 

猜透客户的从众心理

 

适时试探客户的购买意图

 

 

第3章　精彩开场，好的开场白是成功的一半

 

好的开场白是成功的一半

 

设计好开场白

 

开场白的常用方法

 

坦承来意的开场白

 

借助第三方开场

 

借助权威完成开场白

 

开场白要有创意

 

精彩开场白八招搞定

 

 

第4章　心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通

 

以拉家常的方式进行推销预热

 

利用机智的语言拉近与客户的关系

 

在说服的过程中恰当地运用停顿

 

先赞同后发问，让客户说出他的真实想法

 

有意识培养与客户交流的魅力

 

以静制动，变被动为主动

 

 

第5章　捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识

 

善于发现顾客的兴趣

 

有意逢迎，从对方的成功经历谈起

 

投其所好，打动客户

 

建立亲和力，努力打动对方

 

寻找共同话题来接近客户

 

充分调动客户的想象力

 

借助一些细节暗示调动客户的兴趣

 

将客户的兴趣转化为购买欲望

 

 

第6章　激发客户的好奇心，唤起客户的注意力

 

第7章　投石问路，连环发问打开客户话匣子

 

第8章　巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走

 

第9章　一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧

 

第10章　凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话

 

第11章　善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话

 

第12章　客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我”

 

第13章　站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话

 

第14章　这样说话，让客户的拒绝话无法说出口

 

第15章　量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话

 

第16章　逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷

 

第17章　绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境

 

第18章　销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会

 

第19章　不要只说你想说的，重要的是要听客户想说的

 

第20章　人性有弱点，读懂客户话语中的潜台词

 

第21章　察言观色，在交谈中把握成交的契机