你的第一本销售心理学
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江苏南京
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作者文明德
出版社江西美术出版社
ISBN9787548054290
出版时间2019-01
版次1
装帧精装
开本其他
纸张胶版纸
定价36元
货号SC:9787548054290
上书时间2024-12-23
商品详情
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内容简介:
每一位顾客都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。《你的靠前本销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。了解销售心理学，洞察客户心理；学习销售心理学，提升销售技巧；掌握销售心理学，赢得客户青睐；善用销售心理学，增加成功筹码。
摘要:
照顾好客户的面子
销售心理学一点通：虚荣之心，人皆有之，专享的不同便是程度的高低。
你有没有发现，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，即使身上没钱，也要打肿脸充胖子；热衷于时尚服装饰物，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，扬扬得意，自我感觉良好。在现实生活中，这样的人和事为什么如此常见？
虚荣之心，人皆有之，专享的不同便是程度的高低。
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种很好普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反映。因为在生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更需要精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说的虚荣型顾客是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型客户的虚荣心理也会表现得很好明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较品质的，在销售员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害，这样的现象很多。
小肖是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在品质套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量很好好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合您，您觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来？”
小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出乎预料，听完小肖的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，但又回头对小肖说：“什么叫作这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管小肖不停地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被她后来加的一句话给搞砸了。
我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比
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目录:
第一篇 成功销售从了解客户心理开始
PART 01 下足功夫。把握客户心理特征
了解顾客购买动机
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
PART 02 掌握客户的消费心理
顾客很看重精神需要
爱占便宜的消费心理
让顾客感觉物超所值
第二篇 对客户心理弱点进行击破
PART 01 根据不同的客户制定不同的销售策略
从客户的弱点处突破
让客户觉得你是他的朋友
帮摇摆不定的客户决策
学会与不同的人做生意
照顾好客户的面子
客户的忠诚度会写在脸上
PART 02 不可不知的7个心理学效应
首因效应：建立有利的第一印象
关怀效应：重视每一个客户
存异效应：尊重客户的意见
权威效应：以准确数据说服客户
从众效应：顾客喜欢随大流
剧场效应：将消费者带入剧情之中
互惠效应：先付出一点给客户
PART 03 读懂客户话语背后的心理潜台词
莫被“考虑一下”所欺骗
正确理解客户的异议
消除顾客对自己的“奸商”评价
洞穿客户的隐含期望
及时领会客户的每一句话
PART 04 身体语言藏着的心理学
读懂客户的肢体语言
决策者是可以被观察出来的
找到你的关键客户
敏锐地发现成交信号
第三篇 催眠术、博弈术应用
PART 01 和借口说
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