做营销,搞管理和礼仪上不要犯这些错误
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江苏南京
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作者羽飞
出版社江西美术出版社
ISBN9787548054429
出版时间2019-01
版次1
装帧精装
开本其他
纸张胶版纸
字数300千字
定价36元
货号SC:9787548054429
上书时间2024-12-23
商品详情
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内容简介:
营销、管理和礼仪方面出现错误，往往会导致很严重的后果，不仅影响你的业绩，断送你的前途，影响你的人脉。若人们能有所借鉴、有所预知，这样就可以避免不必要的损失，从而有更多的收获。为了让人们少犯甚至不犯这几方面的错误，羽飞倾力推出了《做营销，搞管理和礼仪上不要犯这些错误》这本书。本书运用通俗易懂的语言，结合生动有趣的案例，系统总结了人们在营销、管理和礼仪上很可能犯的错误及其负面影响，深入分析了造成这些错误的原因，并阐明了纠正这些错误的方法和要领，以帮助广大读者识别这些错误，引以为戒，在日常工作和生活中远离这些错误，从而更快速地走向成功。
摘要:
营销事典
一位资深专家受托为一家知名企业打造一支很好的推销团队，目标是将他们现有的预算软件的销售额再提高一个层次，同时市场占有率也能随之上升。
靠前个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访客户，给他们订下了每日拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。结果到第三天，销售代表们的热情骤然降温，每日拜访次数开始下降，每个人都开始寻找理由少出门，即便出门，回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作结论。他们已经被客户的拒绝打垮，甚至开始不愿意出门！
专家便问：“小伙子们，怎么了？一下子都没了劲头了？”
听听他们的回答：
“第，我站在客户公司所在的那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么去做，更不知道能不能推销出去。第二天，我还是……”
“我昨天到了××公司门口，又被门卫挡在外边。任我怎么说，他也不肯放我进去，更不用说见彼得先生的面了，真让我失望。”
“我运气倒比较好，见到了玛丽女士。可是我刚一开口，她就说她忙，让我别再打扰她了。结果我第二次到了她的公司，就没有了敲门的勇气。”
毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者。当患者出现需要被纠正的行为时，就会被电击，这自然是不舒服的，于是形成条件反射，当该行为再度发生，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。被客户拒绝，我们遭遇了“电击”，会将之与我们的销售行为(如上门拜访)联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。
因此，一个推销员很主要的障碍几乎80％来自心理因素，而这当中很常见的问题就是被客户拒绝而产生的恐惧。
简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……
据统计，80％销售行为的很后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？如果你不能克服这种恐惧，也就不可能提高收入，事业也不可能成功。
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新从业的推销员很容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天
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目录:
第一篇 营销篇
PART O1 你在推销心态和心理准备上最可能犯的6个错误
对拜访客户心生畏惧
不能及时调整自己的坏情绪
业绩目标不切实际
总是批评竞争对手
以貌取人
过度谦卑
PART 02 你在寻找和开发客户时最可能犯的6个错误
不能给准客户正确定位
不了解客户的背景
急于求成
不善于应付意外事故
没能激发客户的潜在需求
不会建销售网
PART 03 你在说服沟通中最可能犯的5个错误
没能赢得客户的好感
被客户的问题套住
不敢拒绝客户的要求
推销时机不当
没有回应客户关注的事项
PART 04 你在产品介绍展示中最可能犯的5个错误
不强调关键的利益点
不了解市场行情
无端夸大产品的优点
不了解客户
过多地泄露自己的秘密
PART 05 你在缔结合同时最可能犯的5个错误
不能掌握成交的主动权
没有成交策略
陷在价格争议的旋涡中
顾小利失大利
对客户做出无法兑现的承诺
PART 06 你在客户服务中最可能犯的5个错误
服务承诺成为一纸空谈
不能正确对待客户的抱怨
不具备服务公众的意识
将服务接近推给客服部门
为了分清责任不惜与客户争吵
第二篇 管理篇
PART O1
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