卖不动到畅销
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作者孟庆亮
出版社广东经济出版社
ISBN9787545419788
出版时间2013-07
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数254页
字数299千字
定价48元
货号SC:9787545419788
上书时间2024-12-23
商品详情
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内容简介:
这本书主要写儿童药品最畅销品牌“好娃娃”的策划及管理团队是如何以低成本系统让“好娃娃”如何从卖不动到畅销中国的启动期三年的实战智慈。
摘要:
第六章 开发市场的成功与失败案例
2001年，对于太阳石药业来说，是高速发展的一年，也是很多成功事件发生的一年，这一年，很多市场的产品从卖不动逐步变得畅销，也有个别市场由于错误用人留下了深刻的教训。
第一节 天津实施精准营销快速畅销
沈阳开发的成功，以及湖南开发的成功，对于天津市场的王总来说启发非常大，王总原来一直不看好OTC，也不看好好娃娃，但是王总毕竟是从大企业的管理岗位出来的，学习能力非常强，当他拿到公司整理的三大工具，湖南的经验材料，便很好地学习起来，并且我送了一本《非处方药营销手册》给他，其中我的《踏人药店营销》被他很好地与天津市场接轨。
1.进行市场调研，建立八项药店档案资料
①药店的详细地址、邮编、电话号码。②药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么形式。③药店的主要负责人，主要目标营业员，坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。④药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。⑤药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种。是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。⑥观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。⑦了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果优选，药店对终端促销用品有何建议。⑧找到对手，通过店内的陈列数量、批号及营业员的介绍，找到该店内的前三名的儿童感冒药品种，最后统计出城市中的前三名，做到在面上知道自己的对手是谁，在点上自己的对手是谁，从而知己知彼，有针对性制定对竞争对手的促销方案。
对以上8个方面的调查数据详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。尤其是第8点是城市OTC地面争夺最要注意的，也是最有用的，找到对手的弱点攻击它。
2.建立机构，划分区域，制订方案
（1）建立一套与药店零售相对应的OTC团队，进行精准的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
（2）根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
（3）在产品的推广上首先集中突破小儿新速效感冒颗粒
...
目录:
孟庆亮精彩观点集锦
理性回顾与思考
回答几个关注的问题
引论
一、太阳石药业的成长道路
二、好娃娃的成长轨迹
三、梦想破灭后加盟太阳石
上篇从卖不动到畅销
第一章企业第一难事产品卖不动
第一节不到100万元创建企业
1.缺厂房的化解
2.缺资金的化解
3.缺队伍的化解
4.缺品牌的化解
5.缺产品的化解
第二节一战产品销售停滞不前
1.养家产品出现区域化特点无法突破
2.主导产品康妇特栓只占领了部分大城市，增长慢
3.主导产品康妇特栓出现窜货情况
4.思考：产品不能持续发展的主要问题
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