如何吸引客户 动机因素分解训练手册
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作者(日)山口博
出版社中国纺织出版社有限公司
ISBN9787518045884
出版时间2019-08
版次1
装帧平装
开本32开
纸张胶版纸
页数159页
字数98千字
定价45元
货号SC:9787518045884
上书时间2024-12-04
商品详情
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作者简介:
山口博，国际知名培训导师，曾在日本第一生命保险任培训部部长，SAP日本人才开发部部长，西门子日本人事部部长。
主编推荐:
精彩内容:
内容简介:
不是说教，就是讲大道理，这样的培训，是不是您已经感觉“受够了”！
“技能分解·反复演习”型能力开发课程却截然不同，它别出心裁地将商业人士必须的技能逐一分解成一个个的“核心小技能”，然后通过反复的实战演练，教你“不要用脑，而是用身体记住”！本书通过动机因素分类，识别不同的客户人群，进而达到吸引客户最终成交的目的。
本书内容是山口先生作为国际培训导师，结合仅20年的实践经验，总结而集大成之作。本书中介绍的，在金融、保险业需求优选，反响优选的课程就是，依据动机因素类型，拓展营销业绩的手法。现在金融、保险业界正经历着从过去的依赖优秀个人，或者集体搞活动等传统营销手法的一次蜕变。
无论是上到公司高管，中层干部，还是下到一般职员，乃至刚毕业的学生，只要是想要提高自己的商业技能，或者领导能力，该训练方法都被证明行之有效。
摘要:
目录:
第1章 动机因素改变业务
图解1 什么是动机因素 005
图解2 忽视动机因素的后果 009
图解3 如何识别自身的动机因素 014
图解4 动机因素的偏差调整 020
图解5 消除偏差的方法 023
第2章 如何识别动机因素
图解6 识别自身动机因素的方法 029
图解7 识别对方动机因素的方法 033
图解8 看清对方的动机因素 035
图解9 各行业动机因素的分布 039
图解10 金融、保险行业的动机因素 044
第3章 基于动机因素的业务吸引
图解11 识别顾客的动机因素 052
图解12 动机因素的BIGPR谈话技巧 057
图解13 动机因素的MAP谈话技巧 061
图解14 有助于发现动机因素的提问 065
图解15 基于动机因素的业务吸引技巧 069
第4章 与客户建立亲密关系的掌控技巧
图解16 同意+发挥的分解技巧 080
图解17 达成共识的方法 084
图解18 同意+确认 088
图解19 同意+举例 092
图解20 同意+追加 097
图解21 同意+假设 101
图解22 同意+转换 105
第5章 通过提问亲近对方，必能实现签约
图解23 提高亲密度并实现签约的过程 112
图解24 清洗提问 118
图解25 挖掘提问 122
图解26 诱导提问 125
图解27 总结提问 129
第6章 立足动机因素解决问题
图解28 立足动机因素的掌控 137
图解29 立足动机因素的亲近 142
图解30 立足动机因素的领导能力 147
后记 156
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