赢单罗盘训战手册:打造大客户销售铁军
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作者鲁冰山 曾子亮 夏凯
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300265681
出版时间2019-06
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数264页
字数192千字
定价65元
货号SC:9787300265681
上书时间2024-12-02
商品详情
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作者简介:
夏凯，销售罗盘@创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验。专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究。是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型。取得销售绩效的显著提升。
内容简介:
移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，赢单愈加艰辛。本书指导如何应用理论框架，通过6个步骤21项任务，抽丝剥茧，分析真实项目案例，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优势、劣势和未知信息，制定精准的推进策略，通过拜访赢得关键人的信任和支持，观形知势，谋定而动，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系。在此过程中，企业的销售能力和管理者的辅导能力同步提升，最终促进企业的业绩持续提升。
摘要:
第一章 VUCA时代的销售
销售是否会消失
6月19日早上9点，有个销售人员在微信群里谈到一次经历。那天，为他们公司供应办公用品的销售经理来拜访他们公司的采购经理。前者得知，他们公司最近在网上采购了大量办公用品，短期内不会有需求。供应商的销售经理离开之后，这位销售人员和采购经理闲聊，采购经理说：“网上采购产品种类更丰富，价格更低，服务还好，估计这个销售经理快失业了。”
看着销售经理离开时的背影，这位销售人员难免有兔死狐悲之感。互联网时代，电商如此发达，还需要销售人员吗？
一石激起千层浪。
有些人觉得各大电商平台都在大力拓展企业采购业务，各行各业的供应商也在通过网络直接联系客户，未来可能真的不再需要销售人员了，只要客服+物流就行。
有人说，已经忘记上一次逛商场是啥时候了。家里所有物品，都是通过手机在线购买的。如果要买一件衣服，可以先挑几件比较满意的全部下单，买点运费险。试穿之后，满意的留下，不满意的就选择“七天无理由退款”，多方便。这年头节假日没有亲朋好友打电话很正常，如果没有快递小哥打电话，就会怀疑自己手机出了问题。
有个销售人员说：“我现在卖自动售货机。通俗点讲，等于在别人办公室里开了一个无人超市，把销售人员取代了。我这么干，会不会遭报应啊，比如未来，客户会不会直接从京东、天猫、苏宁等平台买自动售货机，或者直接找生产商家买，把我取代了？”
也有不少人反对，说你们说的都是针对个人客户，销售人员作用没那么大。企业采购业务不一样，肯定还是需要销售人员和客户面对面沟通。
也有人反驳这种观点。有个销售人员说，我们公司以前搞各种市场活动、年会、员工年度旅游等，都是线下找供应商采购，现在都是直接在线上搞定。
有位群友在国内一家知名农牧企业工作，从技术转岗到服务。他说他们公司年销售额数百亿元，但已经没有严格意义上的销售人员，他们只有近千人的技术服务队伍。这些人去见养殖户时，根本就不推销饲料，而是和养殖户讲养殖场管理经验、市场趋势、防疫知识、食品安全等问题。结果，养殖户经常请他们吃工作餐，订单源源不断。竞争对手的销售人员经常花钱请养殖户吃饭，产品价格更低，但和他们业绩差距越来越大。这位群友说，不要销售人员也没关系。
销售人员会消失
...
目录:
第一部分 赢战 VUCA 时代
第一章VUCA时代的销售
第二章 解密绩效密码
第三章 训战打造铁军
第二部分 策略销售实战应用
第四章 分析目标形势
第五章 分析关键角色
第六章 初定应对策略
第七章 形势分析检查
第八章 优化策略计划
第九章 内部实战教练培养
第十章 双周实战循环
第三部 分企业实践案例
附：策略销售应用口诀
参考文献
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