客户关系管理 销售的视角 第2版
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江苏南京
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作者姚飞
出版社机械工业出版社
ISBN9787111633327
出版时间2019-08
版次2
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数261页
定价40元
货号SC:9787111633327
上书时间2024-09-20
商品详情
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精彩内容:
内容简介:
本书在内容编排上，每一章以引例、理论知识、穿插案例、习题、销售演练和销售案例实训为主线。引例后设计一两个开放性的问题，这些问题尽量贴近学生的生活体验，以激发学生的学习兴趣。同时，引导学生带着问题学习接下来的理论知识，其中穿插案例，帮助学生从销售实战视角重新审视各种理论，并通过课后习题，督促学生掌握、巩固理论要点。销售演练可帮助学生在仿真的环境中认识自己，亲身体会销售过程中可能遇到的各种问题；销售案例实训以实用而富有启发性的问题为主线，吸引学生认真讨论实际问题，帮助学生理解和整合各种理论知识，找到解决问题的思路和方法。同时，引导学生提出更多有价值或有趣的问题，通过学生参与，提高教学效果。此外，本书试图为销售案例教学和理论教学的有机结合提供一条有效的途径，避免理论教学中忽视案例或案例教学中忽视理论的问题，有助于解决工商管理教育中的案例讨论与理论学习脱节的问题。本书适合市场营销和工商管理等专业本科生及研究生、MBA学生学习使用，也可作为销售代表、创业者及企业经理的工具书和培训教材。
目录:
前言
教学建议
模块一销售与客户关系管理
第1章认识自己与销售工作/2
引例李嘉诚：从推销员到世界华人首富/2
1.1我适合做销售工作吗/3
1.2销售工作的实质/7
1.3销售工作的回报/11
1.4未来销售精英：将线下与线上销售融合/12
本章习题/14
销售演练/14
销售案例实训/15
第2章客户关系管理的实质及过程/21
引例刘园与张欣同学的对话/21
2.1客户与客户关系/22
2.2成功伙伴关系的基本要素/27
2.3客户关系管理的本质/31
2.4客户关系管理的过程/33
本章习题/35
销售演练/36
销售案例实训/37
模块二客户关系管理的基础
第3章理解客户购买行为/42
引例利乐公司原大客户经理周传毅如何理解客户购买行为/42
3.1不同客户的特点/43
3.2组织市场的特点/47
3.3组织购买决策的任务/49
3.4组织购买决策的过程/50
3.5科学技术对组织采购的影响/55
3.6线上线下客户购买行为的异同与冲突/57
本章习题/59
销售演练/60
销售案例实训/61
第4章适应性销售/69
引例南侨公司为何采购光正公司的仪器/69
4.1销售介绍类型/70
4.2适应性销售与销售成功/71
4.3适应性销售的训练框架/72
4.4人工智能助力适应性销售/83
本章习题/84
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