销售管理(第5版)
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作者李先国，杨晶，梁雨谷主编
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300270487
出版时间2019-07
版次5
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数356页
字数500千字
定价52元
货号SC:9787300270487
上书时间2024-09-20
商品详情
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作者简介:
内容简介:
以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理、客户管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。第5版内容全面而简明，以提高学生的学习效率，并指导他们将销售管理的理论应用于实践；运用更多真实、典型的案例和故事，并将其以简洁明快的方式呈现出来。这些案例与故事突出了近期新的动态以及与具体销售职能相关的问题。具体包括：（1）体系结构进一步完善。客户管理调整到第四篇。（2）增加新的学术研究成果。如移动网络销售管理等。（3）更新全部的案例材料。特别补充本土案例。（4）更新和补充课后复习材料。（5）文中阅读材料更加多样化。
目录:
第1篇制定销售规划
第1章制定销售计划
第1节了解销售战略与销售管理流程
第2节销售计划的内容
第3节销售预测
第4节销售定额
第5节销售预算
第2章划分销售区域
第1节销售区域的设计
第2节销售区域的开发
第3节销售时间管理
第4节销售费用管理
第3章建立销售渠道
第1节多元渠道销售
第2节渠道模式的选择
第3节渠道系统的设计
第4节渠道整合
第4章策划促销方案
第1节促销沟通理论
第2节广告促销决策
第3节销售促进决策
第4节销售促进策略
第5节公共宣传决策
第6节直复营销决策
第7节新时代的促销——新技术的运用
第2篇组建销售团队
第5章销售团队规划
第1节制定销售人员战略规划
第2节销售人员的地位与职责
第3节营销道德、伦理与法律
第4节销售队伍的组织、领导与监管
第5节销售活动分析
第6章销售人员的选拔与培训
第1节销售人员的招聘
第2节销售人员的甄选
第3节销售人员的培训
第7章销售人员的激励
第1节激励的一般原理
第2节销售竞赛激励
第3节激励士气的方法
第8章销售人员的考评与薪酬
第1节销售人员的业绩考评
第2节销售人员的薪酬制度
第3篇指导销售过程
第9章销售准备
第1节分析销售机会与销售风险
第2节了解客户类型<
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