销售一定要有的高情商 掌控情绪/沟通有道/找准需求/合作共赢
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作者马斐
出版社中国经济出版社
ISBN9787513664332
出版时间2021-04
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数256页
字数200千字
定价58元
货号SC:9787513664332
上书时间2024-09-20
商品详情
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作者简介:
马 斐 中国酒业资深营销策划人，行业观察家，中国高级注册策划师、培训师，清华大学工商管理EMBA博士，现任九度营销策划机构董事长，自媒体马斐九频道创始人。3年财经媒体工作经历，13年食品、酒企营销策划实战经历，专心、专注、专业服务食品、酒类行业，擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关、营销培训。已出版的专著有《口碑载道》《赢在谈判》《拿下大客户》《体验式营销》《营销从讲故事开始》等。
主编推荐:
掌控情绪，不受客户言行左右 心态乐观，成交不傲遭拒不恼 沟通有道，营造吸引客户的谈话氛围 善于倾听，从客户言谈中掌握信息 有效提问，在一问一答中取得主动权 拉近距离，销售的高级策略是情感营销 激发购买欲，洞悉客户真实的内心诉求 发现突破点，抓住客户需求促成交
内容简介:
一个销售高手肯定是情商高手。高情商的销售员与客户相处融洽，做的每件事情都合情合理，说的每句话都让客户感到舒服，甚至直达客户内心，让成交变得更容易。本书将销售经典案例与实战方法相结合，深入浅出地揭示了情商对销售工作的作用，同时对销售员常见的困境做了深刻的剖析，为他们提供了实实在在的解决办法。本书的内容一看就懂，一学就会，帮助读者快速改变不利的销售现状，让销售业绩得到有效提升。
摘要:
1．所谓会销售，就是情商高
一提到销售员，人们立刻会联想到“口若悬河”的人，觉得凡是-做销售的，必定是会说话、能说话，甚至是夸大其词的人。
如果你这样定义销售员，那就是大错特错了。
某市内一家集团公司聘请我为他们销售部门新招的员工做培训，其中有一名叫蒋华的员工，是那二十多名销售员中学历大力度优惠的(大专学历)，毕业的学校也很普通。更令销售部门负责人不看好的是，蒋华性格内向，话特别少。
至于什么招聘蒋华进公司，部门负责人说：“蒋华向集团老总写了一封感人的自荐信，虽然面试时被淘汰了，但集团老总亲自打电话．让蒋华留下来。”
我听了，笑笑说：“蒋华能被老总看中，说明他还是有潜力的。”
负责人不置可否地笑笑。
培训时间虽然只有一周，但蒋华给我的印象却很深，他言语不多，但性格沉稳；他不爱自我表现，但激情满满。我布置给大家的任务，只有蒋华能够保质保量地完成。
一次，我给大家布置了一个附加任务：下班后，让他们到市里的大商场做市场调研，分析公司产品的销售情况。
因为是附加题，所以做不做全凭自觉。第二天，有一半多的人没有按我的要求去做，还有几个人去是去了，却只是象征性地转了转，根本没有做出实质性的调研。只有蒋华，不仅亲自去各大商场的商品专柜问了产品的销售情况，还随机问了前去购买产品的顾客对产品的建议和意见，并认真地记录下来。回去后，蒋华连夜把专柜经营者、顾客对产品的建议和意见做了一个总结，又有针对性地提出了自己的建议，然后详细地整理好才交给我。
蒋华的这份产品市场调研报告，引起了公司产品部门的重视。产品部门在向集团高层反映后，最终决定，综合顾客、商场经营者、蒋华的建议，对产品的质量、包装进行完善、改进。新产品上市后，受到市场和顾客的追捧。当然，这是后话。
当时，综合蒋华在培训期间的表现，我对他的印象仅限于他是一个对工作具有高度热情、靠前负责，做事情有恒心、有毅力的人。所以，培训结束后，我给蒋华的评语是：情商高于智商，坚持下去，必定前途无量！
我之后因为经常全国各地到处讲课，很少有机会与蒋华见面，每次都是他主动和我联系，无非就是一些节日期间的祝福信息。虽然很平淡，但我每次收到时，心里总感到很温暖，对蒋华的印象也特别好。
再见到蒋华本人，是五年以后，他作为销售部门的副总，联系我洽谈给他分部的新销售培训事宜。此时我才知道，蒋华只用了半年时间，就从一个职场新人成长为公司的销售冠军，一年后，他带领的团队为公司创造的销售额达到了七位数，单他个人的业务就占了1／3，而且，五年来他个人创造的销售额纪录没被人打破过。 蒋华能够从一个不被人看好的大专生，在短短五年成为公司的销售冠军和副总，凭借的接近是自己的实力。我觉得在他这种实力中，情商占了80％的比例。
我们做哪一行都不容易，但销售是最难做的，能坚持下来的人大多是精英。在销售过程中要经历各种挫折，有的甚至超出我们的想象。在这种情况下，并不是几句话就能够鼓舞我们的。这中间
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目录:
第1章掌控情绪，不受客户言行所左右
1.所谓会销售，就是情商高
2.很好销售都是情商高手
3.销售高手都能掌控好情绪
4.“管”好客户前，先“管理”自己的情绪
5.控制情绪，绝不与客户争执
6.有效管理情绪的几大步骤
第2章心态乐观，成交不傲遭拒不恼
1.积极乐观的销售员更有感染力
2.伟大的销售员都能积极地定位自己
3.“我可以”的信念，让你不怕一万次的拒绝
4.不以签单论英雄，才能越挫越勇
5.时刻保持微笑，让客户愿意亲近你
6.不急于求成，找到建立自信心的方法
第3章沟通有道，营造吸引客户的谈话氛围
1.给客户良好的第一印象
2.把客户的名字刻在心里
3.说话用心，让客户感觉到你的热情
4.选择客户感兴趣的话题
5.跟客户多说“我们”少说“我”
6.运用幽默，避免冷场时的尴尬
第4章善于倾听，从客户言谈中掌握信息
1.倾听的艺术，80%的成交靠耳朵完成
2.会说不如会听，“听”出来的大单
3.耐心倾听，识别客户声音背后的意图
4.学会倾听，声音诠释客户内心的表情
5.认真倾听，在客户讲中知其性格
6.辨别真伪，客户言谈中透露其心机
7.听声识人，从客户讲话中了解信息
第5章有效提问，在一问一答中取得主动权
1.有的放矢，向客户提问要有目的性
2.提问有方，在对话中把握成交信号
3.巧妙式提问，激发客户的好奇心
4.互动式提问，让客户有参与感
5.开放式和封闭式提问，轻
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