企培智胜 专为企业培训人定制的销售宝典
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作者夏凯
出版社电子工业出版社
ISBN9787121430015
出版时间2022-03
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数160页
字数144千字
定价59元
货号SC:9787121430015
上书时间2024-09-18
商品详情
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-
内容简介:
作者结合自己20多年的培训行业经验以及对销售领域的深入研究，系统地总结了大量培训销售的工具和方法。本书内容包括：行业篇，主要介绍企业培训行业的趋势、特征；客户篇，介绍如何了解客户所在的行业和开展的业务；销售篇，讲述课程和项目方案的销售流程、方法、要点；技巧篇，围绕与客户的深度的预约、沟通、探询澄清，介绍如何呈现优势、获得认同承诺、安排老师和客户沟通，以及招投标的一些注意事项；管理篇，介绍如何做好客户管理、商机管理、业绩管理、日程和行为管理；应用篇，与前面各篇不同，前面各篇基于个体销售人员，本篇基于培训机构如何进行销售管理。
目录:
第1章行业篇1
第1节企业培训特征与趋势2
从战略到培训2
培训形式变化4
培训方式OMO5
第2节客户服务关系层级6
从战略到能力7
业务合作关系8
培训的三类产品10
第3节培训产品主要类型12
产品/服务形式之金字塔12
企业中的四类学习13
多种形式促进落地14
四类企业培训产品服务16
第2章客户篇19
第1节客户所在行业的特征20
行业划分方法20
行业特征分析21
第2节客户业务与目标理解23
业务深度决定差异23
战略业务分析工具24
第3节客户培训计划与结构27
战略驱动年度计划27
业务驱动专项计划28
变化导致临时计划29
培训业务两类驱动30
培训计划预算罗盘31
第3章销售篇33
第1节课程销售要点34
课程销售之挑战34
课程销售之要点35
第2节课程采购与销售流程37
客户课程采购流程37
课程销售四步流程38
机构介入三个节点39
重点阶段关键任务40
第3节课程采购参与者和关注点41
课程采购关键角色41
不同角色关注重点43
第4节项目方案的销售要点45
项目方案驱动三类模式45
项目方案销售五大要点46
第5节项目方案采购与销售流程47
项目方案决策四大步骤48
项目方案采购流程详解49
机构介入三个节点5
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