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作者尚丰
出版社当代世界出版社
ISBN9787509007174
出版时间2013-10
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数207页
字数200千字
定价28元
货号SC:9787509007174
上书时间2024-06-26
商品详情
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作者简介:
尚丰，国家注册咨询师，中国实战营销网首席营销顾问，清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘讲师，英特尔（中国）商学院特聘营销讲师，韩国三星总部（中国）外聘营销讲师第一人，国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人。
内容简介:
本书是作者在多年讲授销售团队管控课程的基础上写作而成，目的很简单，就是与读者探讨一个销售团队如何管理才能成为创造高绩效的团队。从一个高绩效销售团队的基因入手，通过简短好理解的一篇篇文章，为读者抽丝剥茧，形成一本可读性和实用性兼具的销售管理实战参考书。
摘要:
警惕销售管理中的“豆芽现象”
大家都吃过豆芽，豆芽的生长速度特别快，一个晚上就能长很长，而且从表面上看起来既壮硕又饱满。但是，豆芽外皮却十分脆弱，内在纤维含量也不高。豆芽之所以可以在短期内长长，并非内里坚实，而是充斥大量水分的原因，一遇到外力就很容易折断。这种现象同样存在于销售团队中。一方面是很多管理者对新人培养上盲目乐观，只培养下属的“形”，而不关注内在修养。另一方面某些管理者上任以后，自己只注意往上爬，而忽略了自身能力的提升。这种现象就是联强国际集团总裁兼执行长杜书伍先生提出的“豆芽现象”。
随着信息科技时代的来临，事物的变化也越来越快。个人与组织因受外界环境的影响，只追求短期绩效而忽略实质内涵的“豆芽现象”比比皆是。这是值得每个管理者警惕的现象。
我们先来看第一种“豆芽现象”。很多管理者对新入行的销售人员在人才培养上只做表面文章，使得很多新人只掌握了销售的“形”。这时管理者片面地认为：“这些足够他们用的了。”表面上看，销售人员可能学到了很多，但真正深挖的时候，他们就不会了，因为他们只学到销售的“常识”。这就涉及了“常识”和“知识”的区别。
我们说80％的那叫常识，真正的专业在于剩下的20％，这才是知识。
有一个在网上流传了很久的故事：一位老工程师从业三十多年，技术精湛，他对本公司的机器及产品了如指掌，后来他从这家公司退休了。有一次，该公司有一套机器出现了问题，全公司没人能修好。没办法，该公司又把这位退休的工程师找了回来。
这位工程师仔细研究了一会儿后，就用粉笔在机器的某个零件上画了一个叉，说：“问题在这儿。”后来，公司把零件换了，机器果然能正常运转了。临走时，这位退休工程师给公司一个收费单。公司老板一看就火大了，这么点小问题就要10万元，简直是疯了。这位退休工程师回答：“粉笔，1元，知道在哪里画叉，99 999元。” 这个故事告诉我们，在某个行业里，懂80％那不叫“知识”，而叫“常识”，因为大家都懂那80％。真正的专业在剩下的20％里，那才是真正的“知识”。当然，从“常识”到“知识”这一过程是需要经历一段漫长时间的浸泡与思考的。
“豆芽现象”告诉我们，不管外表多么饱满，内里如果不结实，那就是常识，而不是真正的知识。因此，作为管理者，一定要注意修炼新人的内功，招式耍得再好看，如果没有内功，也只是花拳绣腿。
我们再来看第二种豆芽现象。很多销售明星从基层升职后，就急着想再往上爬，不再过问基层业务了。时间久了，自己的能力退化了，越来越不能服众。这同样也是
...
目录:
第一章 树立领导权威
销售团队管理的本质 ／003
合格销售经理的特征 ／006
警惕销售管理中的“豆芽现象” ／014
理解团队管理与领导的区别 ／018
如何做好信息化时代的团队管理 ／022
规范管理者的思维与动作 ／026
第二章 理顺组织架构
优秀的组织 ／033
销售组织的设计 ／036
组织设计中的问题 ／041
销售人员的组织方法 ／048
组织团队推销 ／055
第三章 融入新鲜血液
何谓“天生的”销售人才 ／061
寻找“四力人才” ／065
把好试用期的“检验关” ／080
警惕“资深的”新人 ／084
如何培训你的员工 ／089
实现人才的有效复制 ／095
第四章 完善绩效考核
常见销售人员绩效策略比较 ／101
绩效管理与绩效考核的区别 ／110
如何设计绩效考核指标 ／114
如何用销售漏斗推动绩效完成 ／121
第五章 团队细节管理
如何降服“妖魔员工” ／129
偶尔护起下属的“短处” ／135
寻找团队成员的“自慢”心理 ／139
如何让自己的命令更有效 ／144
第六章 冲突化于无形
真的需要罢免他吗？ ／153
做好对团队下属的针对性沟通工作 ／161
对离职员工的合理“挽留” ／169
如何召开有分歧的销售会议 ／174
第七章 打造激励机制
领导者的自我“磁力”提升 ／181
对团队成员的激励艺术 ／186
进行“非物质”激励的具体方法 ／197
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