销售先用这几招
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作者兰晓华
出版社中国纺织出版社
ISBN9787506486934
出版时间2012-08
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数292页
字数227千字
定价29.8元
货号SC:9787506486934
上书时间2024-06-25
商品详情
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作者简介:
兰晓华，品牌营销专家，曾为4A广告创意总监， ICMA会员、中国国土经济学会高级会员、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。服务过王老吉、雅戈尔、搜于特、以纯、凡客、万科等知名企业。尤其擅长品牌与营销的交叉营销解决方案，对企业的营销特色化和事件行销尤为擅长。主要著述有《城市营销，给市长上课》、《地产风暴》、《左手马云，右手唐骏》。
内容简介:
提升自己的销售业绩是每个销售人员所追求的目标，不断完善销售技艺，才能取得令自己满意的成绩。
《销售先用这几招》为销售人员量身打造，汇集诸多销售大师的经典案例，让销售人员从众多经典的场景中体会销售绝招的巧妙应用，简洁有力的语言，让销售人员一点就通；即学即用的销售技巧，助你迅速拿下订单、提高销售业绩。书中通过对销售目标的确定，与客户高效沟通，快速洞察各户的需求，刺激客户购买欲，有效实现成交，细致的售后服务等多方面多角度的技巧介绍，令销售人员快速掌握销售妙招，轻松拿下订单！
摘要:
完备的销售计划令你快速打开销售局面
作为一名销售人员，每天的工作就是不断地与身边的客户打交道，可谓周而复始，重复着相同的工作内容。但你要明白，你每天所面对的客户是不一样的。如果我们总是采取千篇一律的销售策略，那么，我们的销售只能收获甚微。那些优秀的销售员，总会认真对待每一位客户，在销售前，都会制订一份完备的销售计划，因为这有助于他们迅速打开销售局面。
销售情景：
甲公司由于自身技术缺乏，准备购进一套计算机软件。而此时，乙公司正好有这样一批软件准备出售。经过接洽，双方分别派代表为此购买协议进行商谈。
由于此软件较优选，乙公司代表认为以高价卖出势在必得，于是，他并未事先了解甲公司的情况。谈判伊始，他就开门见山地对甲公司代表说：
“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红、气变粗，提高嗓门说道：
“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”
结果，这场谈判就这么结束了。
分析：
这则销售案例中，作为销售方的乙方代表，无疑在谈判还没开始就失败了。而失败的原因很简单，就是他没有认识到销售计划的重要性，在对甲公司的购买计划毫不了解的情况下就开门见山地提出一个“天价”，对方难以接受，谈判自然也就无从谈起。
可见，在推销之前，我们一定要制订一份销售计划。销售计划包括以下几个方面：
①市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点、消费群体、销量等进行定位。
②销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
③客户管理。就是对已开发的客户做好服务，促使他们增加购买量，对潜在客户持续跟进。
④销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力地利用各种方法完成既定的任务，才是计划的作用所在。
⑤考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划。考核的时间也
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目录:
第1章 运筹帷幄，完善的目标计划是销售决胜第一招
完备的销售计划令你快速打开销售局面
制定销售目标，令销售更有方向和动力
高效管理，获得比别人更多的有效销售时间
预案永远比他人多一份，销售更有胜算
遵循SMART原则，令销售目标变得更易实现
不断完善现有计划，就能不断赢取新机会
第2章 尽在掌握，把握主动才能牵动客户
开拓思路，不一定有买才能有卖
先行一步，比客户还了解客户要什么
制造点声势，令客户不请自到
不用等客户询问，主动地去了解客户
抛出一根主线，让客户顺着你的线路走
“软磨硬泡”，用你的耐心赢取最终胜利
第3章 侧耳聆听，销售倾听术能让客户更信任你
引导客户，当客户愿意跟你诉说就成功了一半
倾听不“傻听”，学会抓住有利于销售的关键点
眼神交流，给予客户最合时宜的回应
倾听时给予客户赞同和认可，令客户满怀感激
不厌其烦仔细听取客户抱怨，你就能成为客户的朋友
虚心请教，让客户乐于对你提出批评与建议
第4章 能言善道，客户听得动容能更快达成交易
善用数字和事实来说话，理性的客户也为你“折服”
面对感性的客户，说些“动情”的话打动他
变换控制语音语调，让客户吃准你这一套
凸显专业还要强势点，较真的客户也能对付
说话到位有重点，客户听得明白就不会“挑刺”
对犹豫不决没自信的客户，说点刺激神经的话
第5章 知己知彼，玩转心理博弈令销售变得更轻松
心理调换，
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