四十年系庆校友录

图书标准信息

• 作者 [美]拉姆·查兰（Ram Charan） 著；萧峰 译
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787111524441
• 定价 39.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 174页
• 字数 101千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 What the Customer Wants You to Know
• 丛书 拉姆·查兰管理经典

【内容简介】

　　当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。
　　这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
　　为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。

【作者简介】

　　拉姆·查兰（Ram Charan），全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居前列。

　　杨懿梅，哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。

　　萧峰，拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。

【目录】

译者序
第1章　现有模式，难以为继  ∥ 1
改造现有销售模式  ∥ 7
推动销售角色转变  ∥ 10
全新模式前景光明  ∥ 13
第2章　存在问题，如何破解  ∥ 17
客户价值有待挖掘  ∥ 23
销售转型从何做起  ∥ 25
第3章　赢得信任，成为伙伴  ∥ 33
价值创造得靠信息  ∥ 37
商业思维必须培养  ∥ 48
客户沟通要全方位  ∥ 53
第4章　创造价值，服务客户  ∥ 55
第一部分客户概况  ∥ 60
第二部分价值定位  ∥ 62
第三部分预期收益  ∥ 66
销售发挥领导作用  ∥ 70
团队制定客户规划  ∥ 76
第5章　销售转型，人才为先  ∥ 81
新型销售必备素质  ∥ 86
自上而下开展培训  ∥ 91
培训设计把握关键  ∥ 93
培训内容关注重点  ∥ 96
培训方式强调练习  ∥ 99
付诸实践持续提升  ∥ 101
宣传推广成功经验  ∥ 103
衡量评估转型进展  ∥ 104
大力招聘新型销售  ∥ 108
外部协同共创价值  ∥ 109
第6章　学以致用，获取订单  ∥ 113
如何准备销售提案  ∥ 116
如何促成深入沟通  ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑  ∥ 122
如何敲定最终价格  ∥ 124
如何推动后续跟进  ∥ 124
如何创造新的机会  ∥ 126
第7章　持续推进，锁定客户  ∥ 129
自上而下推动转型  ∥ 132
建立组织支持体系  ∥ 134
增收节支双管齐下  ∥ 136
业绩目标重在增收  ∥ 139
业绩评估推动转型  ∥ 141
薪酬激励与之挂钩  ∥ 144
转型成败如何评判  ∥ 146
第8章　再接再厉，合作双赢  ∥ 151
后记  ∥ 165
附录　销售模式测评工具  ∥ 169
致谢  ∥ 173