顾客凭什么购买：让产品自动畅销的7Q营销方案

图书标准信息

• 作者 刘进、李文义 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2012-08
• 版次 1
• ISBN 9787302292586
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 195页

【内容简介】

《顾客凭什么购买：让产品自动畅销的7Q营销方案》时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用swot+stp+4ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4cs、4rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4p在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
足不足有了出色的4p，顾客就应该买单，就必须买单呢？
想想超市的货架上，足不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格足有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？
4p只是给出了企业如何面对顾客的答案，却没有给出如何说服顾客的答案。其实，4p由于缺乏对顾客完整、系统的说服力，买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。基于此，我们提出了7q营销模式，它能够多层次、立体地解决顾客的疑问，实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。
7q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4p是基于方便企业进行营销操作而提出的，7q才是真正的以顾客为中心而提出的。

【作者简介】

刘进，山东交通学院副教授，创立7Q营销工具和员工赢利模式理论，著名营销策划人，绩效管理专家，观点被《销售与市场》《中国人力资源开发》等著名财经期刊刊载，并应邀对瑞典大学和企业进行访问和交流。坚持100%站在消费者的立场来思考，长期从事企业管理咨询和培训，操作经验丰富，作风严谨务实，注重实效。
李文义，山东交通学院教授，创立自动力营销模式，曾在外资企业从事营销管理工作多年，担任总经理等职务。目前是国家“653项目”管理领域专家、山东省委讲师团宣讲专家和清华大学MBA培训中心特聘教授，山东省学习型组织推进中心首席营销专家。先后为47家企业设计市场营销策划方案，为中国重汽、联想公司、青岛啤酒等企业培训市场营销专题课程930余场次。

【目录】

第一章如何让顾客从“心动”到“行动”--实现惊险一跃
一、让营销决策首先基于顾客--顾客购买决策流程分析
二、提升营销流程的7q营销模式
三、用7q营销模式提升竞争力
四、营销活动是否系统回答了顾客最关心的7个问题

第二章为什么注意到你--注意力争夺战
一、一切从争夺最稀缺的资源开始--顾客注意力
二、注意力争夺暨营销传播策划的三原则--奇、合、美
三、什么是到店前营销沟通和到店后营销沟通
四、到店前的注意力争夺--媒体与广告的营销派和艺术派
五、到店前的注意力争夺--公关策划（事件炒作、话题营销）
六、到店后的注意力争夺--终端吸引和拦截
七、注意力的渠道争夺--产品暴露率与渠道网点策略
八、从“主动吸引”到“被寻找”--第一市场选择
九、只有“第一”才能赢得注意力--差异化和定位

第三章这是什么--产品力和产品刻画
一、产品力
二、服务是建立产品竞争优势的战略要素
三、用三维服务分析模型提升竞争优势
四、基于顾客整体解决方案，作为顾客整体解决方案一部分的服务
五、基于顾客让渡价值，能够为顾客提供额外价值的服务
六、基于售前、售中、售后，加快销售流程，提高顾客购买效率的服务
七、产品（品牌）组合
八、产品刻画和创意表现

第四章与我何干--顾客需求和利益表述
一、顾客想要什么
二、你卖的是什么--产品利益
三、将产品转化为顾客关心的利益--fab
四、击败竞争对手，从购买标准开始

第五章为什么要相信你--信任是晶牌的基石
一、顾客的风险和怀疑
二、品牌价值核心和基石--顾客信任
三、一个好名字可以省下千万广告费
四、用行动来建立信任--证明
五、快速建立信任--信任嫁接和背书
六、信任危机与重建信任
七、顾客关系管理
八、顾客忠诚三维分析--企业、品牌、员工

第六章值得吗--价值才是依据，模式实现价值
一、顾客购买的依据是顾客让渡价值，而非价格
二、再谈晶牌：信任就是高价值、高价格
三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到
四、定价与价格体系
五、提高价值感的报价
六、商业模式和赢利模式设计与创新

第七章为什么从你这里买--中间商和增值服务
一、价值链竞争、增值体系与渠道增值
二、谁在与企业争夺顾客--竞争分析
三、会员制营销和顾客忠诚

第八章为什么现在就要买--塑造当下价值
一、境况、节假日、反季与冲动性购买
二、日常消费
三、限时、限量销售和饥饿营销
四、销售促进和终端推广

第九章企业营销战略与自动畅销系统
一、什么是战略
二、重复购买周期和营销战略选择
三、创建自动畅销系统
后记
参考文献