一部电话千万的销售业绩：顶尖电话业务员5天速成

图书标准信息

• 作者 王正哲 编
• 出版社 北京科学技术出版社
• 出版时间 2006-07
• 版次 1
• ISBN 9787530433683
• 定价 25.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 207页
• 字数 180千字

【内容简介】

在营销成本日益高涨的今天，人们更多地把目光转向了电话销售。仅凭小小的一部电话，便可以足不出户打遍天下，一部电话可以打来千万的销售利润。

  是不是无论是谁拿起电话都能取得骄人的业绩?答案是否定的。电话销售也是一门学问，也需要一定的技巧。只有懂得了这门学问，掌握了这种技巧，才有可能取得突出的业绩。

  也许有人对此不以为然，他们认为打电话淮不会，拿起电话说一通不就行了，但关键的是要把话说到点子上。

   本书是根据一些优秀电话销售人员的实战经验来编写的，书中提供了电话赢得客户所需要的每一个步骤和经典案例。它摒弃了单纯枯燥的理论阐释，针对电话赢得客户的关键步骤，结合真实案例加以分析说明，能让读者清晰明确地了解和掌握电话赢得客户的种种技巧和方法。 书中大量的对话和案例都来自业务精英的实战经验，相信会对读者的销售工作能有所指导。

【作者简介】

王正哲，原名王文才，电话销售行业精英，从事一线工作长达7年，有五年的管理经验，培养出了多名经理，多年的实践和培训工作获得了广泛赞誉。其与西岳、单文合作编著的《现在发现自己的销售优势》一书受到了销售业界的肯定。 现代社会竞争追求的是快节奏、高效率，电话销

【目录】

第一天 好的开端，带来好的销售利润

  对项目及业务的重点了解 

    了解公司的项目／产品

    目标客户的选择

    电话销售中的时间管理

  开场白是成功的敲门砖

    用笔写出吸引客户的几种开场白

    赞美客户的词语

    激情造就了好的销售

    把最具魅力的声音送给客户

    最具魅力的销售手段

第二天 一线拜访，沟通赢得客户

  怎样有效突破接待人员 

    突破你的内心障碍

    注意你的语气一一好像是打给好朋友

    避免直接回答对方的盘问

    突破接待人员的有效方法

    怎样利用语音信箱

  赢得销售的五大沟通法宝 

    用语言打动客户的心

    有效聆听的十二准则

    提问更能激发客户的兴趣

    巧妙应答的技巧

    巧妙说服的技巧

  不同类型客户及跟进策略 

    面对犹豫不决型客户

    面对蓄意敌对型客户

    面对悲观失望型客户

    面对爽快同意型客户

  关系融洽销售倍增

    与客户建立信任关系

    做好友谊促进销售

第三天 有效回访，及时跟进

  精选有效客户 

    了解客户的基本信息

    精选有效客户的方法

    潜在客户的需求分析

  有效引导客户需求的方法 

    连续提问是最好的方法

    把话说到对方的心里

    从客户的兴趣引导需求

    美人销售法

  及时跟进，保持与客户的有效沟通。

    对不同类型的客户采取不同的跟进策略

    等待客户决策要有信心

    多听听客户的意见

    围绕客户的观点引导需求

    每次拒绝都是成功的开始

  处理客户异议的策略

    异议的分类

    针对性异议处理策略

    客户异议处理几项技巧

    捕捉客户的成交信号

第四天 成功签约，顺利回款

  引导客户达成协议

    当客户不信任你时

    解决客户的异议后

  二十三种高效的成交方法

    “没有预算”成交法 

    “一分钱一分货”成交法 

    不确定成交法

    连续询问成交法

    “不景气”成交法

    讲故事成交法

    对比成交法

    引导成交法

    假设成立法

    十倍测试成交法

    比较成交法

    二选一成交法

    解决疑惑成交法

    危机成交法

    以退为进成交法

    替客户拿主意成交法

    最后的期限成交法

    3F成交法

    简单成交法

    展望未来成交法

    “最后一个问题”成交法

    先少量试用成交法

    真诚成交法

  有效回款的几种方法 

    晓之以理，动之以情

    软硬兼施，据理力争

    以柔克刚、以静制动

    其他回款，有效招数

  又是一个新的开始一客户维护 

    售后拜访，赢得推荐

    做客户的生活参谋 

第五天 好心态，决定你的顶尖业绩

  业绩的80％来自心态 

    顶尖业绩的第一要素一一心态

    培养属于自己的独特信念

    在自我总结中转变心态

  关注自己的情绪，激发更大的潜力

    不让情绪毁掉销售

    世上没有打不下来的电话

    有足够成长为成功者的热情