开发客户的100个技巧

图书标准信息

• 作者 袁华冰 编
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2007-02
• 版次 1
• ISBN 9787506442053
• 定价 18.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 227页
• 字数 124千字

【内容简介】

本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的100个技巧。实用才能适用，适用才能实效。本书*的特点就是用通俗易懂的语言，为读者提供非常实用的销售方法。

【作者简介】

袁华冰，就职于世界500强企业，任高级销售经理，近10年的产品销售经验。对市场营销有着深刻的领悟力和判断力，曾多次被公司评为“年度*员工”及“年度*销售员”。

【目录】

第一章 有备而来——做好拜访前的准备工作

  技巧001：整理好客户资料

  技巧002：选好目标客户

  技巧003：对目标客户进行调研

  技巧004：做好风险分析

  技巧005：综合评估不可少

  技巧006：将你的客户区分等级

  技巧007：关注竞争对手

  技巧008：给自己设置目标

  技巧009：做好拜访计划

  技巧010：参加行业展览会

  技巧011：正确使用广告

  技巧012：事先准备一些问题

  技巧013：提前准备产品名录

  技巧014：安排好时间路线

  技巧015：练好开场白

  技巧016：备齐销售资料

  技巧017：备齐销售工具

  技巧018：了解客户的方方面面

  技巧019：认真研究自己的产品

  技巧020：积极地面对客户的拒绝

第二章 自我推销——重视职业形象

  技巧021：着装其实很重要

  技巧022：恰当地运用肢体语言

  技巧023：良好的谈吐让你更具魅力

  技巧024：讲究礼仪，赢得尊重

  技巧025：要有不卑不亢的精神

  技巧026：且莫轻言放弃

  技巧027：永远保持自信

  技巧028：克服恐惧感

  技巧029：热情，但要得体

  技巧030：微笑是最好的语言

  技巧031：保持幽默感

  技巧032：拥有最佳精神面貌

  技巧033：让自己变得更优雅

  技巧034：以人品赢得客户

  技巧035：绝不攻击竞争对手

  技巧036：避免过度吹嘘

  技巧037：养成干练果断的习惯

  技巧038：介绍产品要专业

  技巧039：不要急于求成

  技巧040：避免不良的倾听习惯

第三章 顺藤摸瓜——寻找目标客户

  技巧041：激起客户购买欲

  技巧042：逐户拜访

  技巧043：导购协助

  技巧044：市场咨询

  技巧045：广告搜寻

  技巧046：会议寻找

  技巧047：名人介绍

  技巧048：电话寻找

  技巧049：个人观察法

  技巧050：委托助手寻找

  技巧051：直接邮寄寻找

  技巧052：网上寻找

  技巧053：俱乐部寻找

  技巧054：寻找你的潜在客户

  技巧055：社团渗透

  技巧056：随便拜访

  技巧057：上门服务

  技巧058：资料分析法

  技巧059：利用缘故法

  技巧060：用好公司资源

第四章 接近客户——成功销售的关键

  技巧061：选择与客户约见的时间

  技巧062：确定与客户约见的地点

  技巧063：当面约见客户

  技巧064：传统的信函约见

  技巧065：电话预约

  技巧066：直接拜访

  技巧067：用广告打动客户

  技巧068：向别人道喜

  技巧069：偶遇突发事件接近客户

  技巧070：寻找共同话题

  技巧071：介绍接近法

  技巧072：利益接近法

  技巧073：演示接近法

  技巧074：送礼接近法

  技巧075：赞美接近法

  技巧076：震撼接近法

  技巧077：好奇接近法

  技巧078：问题接近法

  技巧079：利用客户建立关系网

  技巧080：避开高峰时间进行销售

第五章 有效沟通——让你的销售不设防

  技巧081：耐心才是最重要的

  技巧082：不要左右客户

  技巧083：交流要简短

  技巧084：用声音征服客户

  技巧085：谈话时应避免干扰

  技巧086：说出自己的想法与决定

  技巧087：变换交流时间

  技巧088：遵守礼仪

  技巧089：适时承认自己的过失

  技巧090：做个周到的主人

  技巧091：询问对方的意见

  技巧092：不要仓促地做决定

  技巧093：说“不”的  技巧

  技巧094：初次见面如何寒暄

  技巧095：谈话时多提客户，少提自己

  技巧096：创造轻松的谈话氛围

  技巧097：切入主题要得当

  技巧098：以专业知识取得客户信任

  技巧099：引导客户提出问题

  技巧100：提一些有把握的方案

参考书目