销售一定要有的高情商——掌控情绪、沟通有道、找准需求、合作共赢

图书标准信息

• 作者 马斐
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2021-04
• 版次 1
• ISBN 9787513664332
• 定价 58.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 字数 200千字

【内容简介】

一个销售高手肯定是情商高手。高情商的销售员与客户相处融洽，做的每件事情都合情合理，说的每句话都让客户感到舒服，甚至直达客户内心，让成交变得更容易。本书将销售经典案例与实战方法相结合，深入浅出地揭示了情商对销售工作的作用，同时对销售员常见的困境做了深刻的剖析，为他们提供了实实在在的解决办法。本书的内容一看就懂，一学就会，帮助读者快速改变不利的销售现状，让销售业绩得到有效提升。

【作者简介】

马 斐 中国酒业资深营销策划人，行业观察家，中国高级注册策划师、培训师，清华大学工商管理EMBA博士，现任九度营销策划机构董事长，自媒体马斐九频道创始人。3年财经媒体工作经历，13年食品、酒企营销策划实战经历，专心、专注、专业服务食品、酒类行业，擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关、营销培训。已出版的专著有《口碑载道》《赢在谈判》《拿下大客户》《体验式营销》《营销从讲故事开始》等。

【目录】

第1章 掌控情绪，不受客户言行所左右

1.所谓会销售，就是情商高

2.顶尖销售都是情商高手

3.销售高手都能掌控好情绪

4. “管”好客户前，先“管理”自己的情绪

5.控制情绪，绝不与客户争执

6.有效管理情绪的几大步骤

第2章 心态乐观，成交不傲遭拒不恼

1. 积极乐观的销售员更有感染力

2. 伟大的销售员都能积极地定位自己

3.“我可以”的信念，让你不怕一万次的拒绝

4.不以签单论英雄，才能越挫越勇

5.时刻保持微笑，让客户愿意亲近你

6.不急于求成，找到建立自信心的方法

第3章 沟通有道，营造吸引客户的谈话氛围

1.给客户良好的第一印象

2.把客户的名字刻在心里

3.说话用心，让客户感觉到你的热情

4.选择客户感兴趣的话题

5.跟客户多说“我们”少说“我”

6.运用幽默，避免冷场时的尴尬

第4章 善于倾听，从客户言谈中掌握信息

1. 倾听的艺术，80%的成交靠耳朵完成

2. 会说不如会听，“听”出来的大单

3. 耐心倾听，识别客户声音背后的意图

4. 学会倾听，声音诠释客户内心的表情

5. 认真倾听，在客户讲中知其性格

6. 辨别真伪，客户言谈中透露其心机

7.听声识人，从客户讲话中了解信息

第5章 有效提问，在一问一答中取得主动权

1. 有的放矢，向客户提问要有目的性

2. 提问有方，在对话中把握成交信号

3. 巧妙式提问，激发客户的好奇心

4.互动式提问，让客户有参与感

5. 开放式和封闭式提问，轻松打动客户

第6章 拉近距离，销售的高级策略是情感营销

1. 真诚的赞美为你赢得客户的好感

2.亲情式服务获取客户好感

3.处处站在客户的角度讲产品

4.用礼貌的话拉近跟客户的距离

5.以情动人，关键时刻“帮助”客户

6.为客户营造舒适的谈话氛围

第7章 激发购买欲，洞悉客户真实的内心诉求

1. 给予关心，找出客户真实需求

2. 合理引导，激发客户的潜在需求

3. 善于观察，摸清客户的隐性需求

4.根据客户需求，挖掘产品卖点

5.维护客户利益， 建立长久合作关系

6.完美销售，一场双赢的交易

第8章 发现突破点，抓住顾客需求促成交

1. 面对傲慢型客户，以诚相待

2. 面对精明型客户，给他“便宜”

3. 面对犹豫型客户，穷追不舍

4. 面对保守型客户，建立关系

5. 面对虚荣型客户，多用赞美

6. 面对攀比型客户，用事例激起他的购买欲望

7. 面对专断型客户，顺着他说话

8. 面对暴躁型客户，给予理解、包容、忍让