推销学（第二版）

图书标准信息

• 作者 李玉峰 编；郑锐洪
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2015-03
• 版次 2
• ISBN 9787300207148
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 丛书 通用管理系列教材·市场营销

【内容简介】

　　本书力图将推销及销售管理理论与中国市场实践结合起来，定位于既有一定理论深度又有系统操作策略和方法的“好学好用”的教材。

  以推销“工作过程”为导向，以“树立现代推销理念——推销前素质准备——掌握推销流程与方法——推销售后服务与管理”的实践逻辑为依据，构建推销学的知识体系与策略体系，以便读者学以致用。

  引入精准营销、过程管理理论，以及知识推销、关系推销、网络推销、体验推销、电话推销、推销商业伦理思想，加入推销压力管理、应收账款管理、销售团队建设等管理主题，强化推销服务与管理内容。

【作者简介】

　　郑锐洪 天津工业大学管理学院副教授，中国市场营销研究中心（MRCC）研究员。具有多年企业销售管理实战经验，曾在广州鹰金钱企业集团公司、广东佳宝集团食品营销中心、新加坡嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司担任区域经理、销售经理、营销副总等职。近年来重点研究销售渠道管理、服务营销等领域，在《经济问题探索》、《中国流通经济》等期刊发表论文40余篇，主持省部级科研项目多项，出版著作5部。 

　　李玉峰 上海海洋大学经济管理学院副教授、市场营销系主任。主持教育部人文社科青年课题一项，上海哲社青年课题一项，上海教委创新科研课题和优青课题各一项。在国家自然科学基金委认证的重要期刊发表论文3篇，CSSCI期刊发表5篇。出版专著1部、译著1部、教材3部。

 

【目录】

第1篇 推销理论认知 

　第1章 推销概述 

　　第1节 推销的概念内涵 

　　第2节 推销、销售与营销 

　　第3节 推销流程及学科发展 

　　第4节 推销的商业伦理原则 

　第2章 推销理论与模式 

　　第1节 推销三角理论 

　　第2节 推销方格理论 

　　第3节 四种典型推销模式 

　　第4节 推销理论与实践创新 

第2篇 推销素质准备 

　第3章 推销员自我准备 

　　第1节 推销员的基本素质 

　　第2节 推销员的知识准备 

　　第3节 推销员的能力准备 

　　第4节 优秀推销员的个性特质 

　第4章 推销沟通及礼仪 

　　第1节 沟通概述 

　　第2节 客户沟通技巧 

　　第3节 礼仪概述 

　　第4节 推销基本礼仪 

第3篇 推销素质准备 

　第5章 目标客户寻找 

　　第1节 潜在客户寻找 

　　第2节 建立客户档案 

　　第3节 精确营销帮助聚焦客户 

　第6章 接近目标客户 

　　第1节 客户接近的设计 

　　第2节 客户的有效接近 

　　第3节 约见目标客户 

　　第4节 建立客户信任 

　第7章 推销业务洽谈 

　　第1节 推销洽谈的内容 

　　第2节 推销洽谈的步骤 

　　第3节 推销洽谈的方法 

　　第4节 推销洽谈的策略 

　第8章 客户异议处理 

　　第1节 客户异议的类型及成因 

　　第2节 正确处理客户异议 

　　第3节 处理客户异议的方法 

　第9章 促成业务交易 

　　第1节 成交的信号 

　　第2节 促成交易的方法 

　　第3节 促成交易的方法和技巧 

　第10章 电话推销技巧 

　　第1节 了解电话推销 

　　第2节 电话推销的一般流程 

　　第3节 电话推销人员素质修炼 

　　第4节 电话推销方法技巧训练 

第4篇 推销服务与管理 

　第11章 推销服务 

　　第1节 推销服务的内涵 

　　第2节 顾客投诉处理 

　　第3节 大客户管理 

　　第4节 客户关系管理 

　第12章 推销管理 

　　第1节 推销业务管理 

　　第2节 推销组织设计 

　　第3节 应收账款控制 

　　第4节 销售队伍管理