大客户市场与客户管理

图书标准信息

• 作者 郝雨风
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2005-10
• 版次 1
• ISBN 9787501768622
• 定价 44.50元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 364页
• 字数 370千字

【内容简介】

本书探讨面向大客户导向的市场与客户管理，定义大客户市场营销和客户关系管理，通过制定面向大客户的市场营销模型，设定面向大客户的市场营销工具集，界定大客户关系管理的关键路径、关键技术手段和提升客户关系质量的主要方法，实际操作几种常见的面向大客户的营销活动方法，通过有效的客户关系管理，稳定客户关系，强化大客户的管理能力，扩大客户需求，实现持续销售，增强大客户营销的管理和控制能力。

  大客户管理丛书适合企业经营管理者和从事营销管理和客户管理的总监、部门经理、分公司经理、区域经理、销售经理、大客户经理和大客户管理人员阅读。

  大客户管理丛书的特点主要体现在：

  1．针对性强。围绕大客户管理进行关键流程、关键节点控制的同时，提出切实可行的大客户战略与管理解决方案。

  2．可操作性强。从实战出发，着眼于实际工作中的大客户识别、销售、服务与管理过程的关键环节，结合大量翔实的管理模版、图表和案例，可直接应用与实际工作中。

  3．内容全面。全面剖析大客户管理的方方面面，力图全角度的解读大客户战略与管理的深入内涵和管理实践。

  4．指导性强。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是大客户战略与管理的范本。

【作者简介】

郝雨风，资深管理咨询和IT行一背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等等管理职务，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。

【目录】

0 关于KAMS

 0.1 关键过程管理

 0.2 客户导向管理

 0.3 管理方法

 0.4 系统控制

一、建立大客户导向的市场战略

 1.1 大客户导向的市场战略

 1.2 制定大客户市场发展目标

 1.3 建立长期的客户关系维护目标

二、面向大客户的市场分析

 2.1 市场机会寻找与评估

 2.2 有效运用市场调查

 2.3 建立市场信息系统

 2.4 行业与产业分析

 2.5 竞争分析

 2.6 客户分析

 2.7 自己状况分析

 2.8 市场分析报告模板

 2.9 建立市场资源合作机制

三、面向大客户的营销模型

 3.1 面向大客户的营销模型

 3.2 市场推广模型

 3.3 品牌推广模型

四、面向大客户的市场营销计划

 4.1 制定市场营销计划的目的

 4.2 面向大客户的市场营销计划要点

 4.3 市场营肖计划的执行控制

五、面向大客户的营销模式

 5.1 会议营销操作实务

 5.2 俱乐部营销操作实务

 5.3 会展营销操作实务

六、大客户关系的关键管理

七、营销控制

八、有狡客户管理，提升客户价值

附件：大客户市场与客户管理工具集

主要参考书目