把卖高手：顾问式销售的实战技术

图书标准信息

• 作者 易发久、白沙 著；影响力中央研究院教材专家组 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787121076244
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 174页
• 字数 225千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 顶尖销售系列·影响时空管理丛书

【内容简介】

　　《把卖高手：顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手：顾问式销售的实战技术》内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

【目录】

第1篇顾问式销售入门
第1章初识顾问式销售
　1.1顾问式销售的基本概念
　工具把握客户心理的工具
　案例讨论传统销售和顾问式销售的对比
　1.2顾问式销售对销售人员的要求
　工具销售人员决策点行为对照表
　案例讨论一次失败的相机销售
　本章小结
第2章SPIN技术：顾问式销售的利器
2.1SPIN技术的定义
　工具换位思考的技巧
　案例讨论××传真机销售问题
　2.2成功运用SPIN技术的4个关键
　工具漏斗式提问的7种技巧
　案例讨论适得其反的赞美
　2.3运用SPIN技术的4个阶段
　工具建立信任关系的方法
　案例讨论捕获安全雨披商机
　本章小结
第2篇顾问式销售实战
第3章销售行为7阶段
　3.1准备阶段
　工具销售工具
　案例讨论新广告公司的业务推广
　3.2接近阶段
　工具与客户沟通的10种方法
　案例讨论一次成功的电话约见
　3.3调查阶段
　工具倾听测试
　案例讨论倾听
　3.4展示阶段
　工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表
　案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析
　3.5获取承诺阶段
　工具项目推进分析15个要素
　案例讨论成功导航——太极法应用
　3.6成交阶段
　工具促成成交的方法
　案例讨论电话销售过程中客户购买信号
　3.7跟进阶段
　工具客户数据库
　案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制
　本章小结
第4章方案营销法：销售顾问的必杀绝技
　4.1方案营销对客户的5项重要价值
　工具丰富客户价值的工具表
　案例讨论惠普的“瀑布计划”
　4.2撰写销售方案书
工具销售方案书的编制原则
　案例讨论西湖花园商铺销售方案
　4.3如何进行方案演示
　工具艺术性标准
　案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧
　4.4方案营销的实战案例
　工具商业银行方案营销的基本流程
　案例讨论方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍
本章小结
后记
参考文献