销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队

图书标准信息

• 作者 [美]南希·马丁尼（Nancy Martini）、[美]杰弗里·詹姆斯（Geoffrey James） 著；高晓燕、黄莉莎、王惠 译
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787121191367
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 177千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队》介绍了销售技能评估工具（SSAT）这一科学方法，该方法旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。

【目录】

第1章销售的科学
不断变化的销售性质
销售管理上的危机
科学销售的出现

第2章行为评估的科学
行为评估
行为调查
行为科学的商务应用
行为评估的效能
如何选择行为评估方法
行为科学和管理大事记

第3章销售技能评估的科学
销售技能评估的历史
销售过程的出现
销售过程的局限性
销售技能的演变
解决方案销售的局限性
销售技能评估工具（SSAT）
技能评估大事记

第4章招聘销售天才的科学
多数公司的招聘方式及招聘失败的失败
科学的招聘方法
如何实施科学招聘

第5章销售培训的科学
销售培训为什么失败
销售培训为什么没有得到测量
科学测量工具与传统智慧
将科学应用于销售培训
定制性销售培训

第6章销售辅导的科学
销售辅导与行为评估
销售辅导与技能评估
科学辅导的实例
销售辅导的跨文化方面

第7章销售管理的科学
降低销售人员流失率
合适的人做合适的工作
上升职业道路的重要性
销售技术的有效运用
打造创新性文化与创业精神
什么是创造性领导力
如何实施创造性领导力
培养创业精神
非企业家创造性的重要性
用科学管理变革

第8章销售过程的科学
客户导向型销售

第9章PI和SSAT的科学性
什么使评估具有科学性
预测指数（PI）的科学性检验
SSAT的科学性检验
行为评估的研究

第10章科学销售的未来
认知科学
人类分析学
预测分析学
神经科学
结束语