攻守之道

图书标准信息

• 作者 刘必荣 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2006-01
• 版次 1
• ISBN 9787301102053
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 24开
• 纸张 胶版纸
• 页数 223页
• 字数 100千字

【内容简介】

　　我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？谈判真的一定要让步吗？战前的沙盘推演该怎么做？怎么推敲出对方的底线？如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎么应对？怎么用群众力量锁住自己，又怎么解套？怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住？如果谈判破裂怎么办？……二十五年磨一剑，亚洲顶级谈判大师剑剑犀利，倾囊相授招招妙算，谈判尽在掌控之中，《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言，让您领悟谈判的本质所在，真正懂得如何与部属谈判，懂得如何与客户谈判，更懂得如何化解生活中的冲突，让您成为谈判和沟通的高手。

【作者简介】

　　刘必荣教授，福建福州人。1957年生于台北，美国弗吉尼亚大学国际政治学博士，台湾东吴大学教授，博士生导师。
　　刘教授专研谈判理论，并于1990年在台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
　　在中国大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
　　在中国台湾，统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程，并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
　　新加坡与马来西亚的有关机构，亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。

【目录】

作者序：共创谈判的双赢境界／1

一、谈判的心理建设/1
1我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书?／3
2每个人都学谈判，会不会天下大乱?／5
3我讲话结结巴巴，可不可以学谈判?／7
4我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判?／9
5谈判到底是结果重要，还是过程重要?／11
6谈判真的一定要让步吗?／13
7为什么谈判不一定是双赢的?／15

二、谈判的准备工作/17
8我们该怎么去搜集情报?／19
9我们该带一条底线还是另一个方案?／2l
10谈判地点应该怎么选?／23
11带几个人上场比较好?／25
12我有没有让步的本钱?／28
13如何评估对方的反对力量?／30
14应该设计什么问题去问对方?／31
15议程应该怎么排?／33
16战前的沙盘推演该怎么做?／35
17如何处理那些“不可谈”的项目?／37
18谈判的法律期限是什么?／39
19体力很重要吗?／41

三、谈判开始/43
20你真的知道自己在谈什么吗?／45
21怎么样才能让对方坐下来谈?／47
22应该选择什么沟通方式去谈判?／49
23谈判时座位应该怎么坐?／51
24我可不可以讲笑话?／53
25怎么让自己不讨人厌?／55
26怎么讲话才不会造成不必要的误会?／57
27如何让自己更具说服力?／59
28说服对方时，应从哪里人手?／61
29开价的时候，该低开还是高开?／63
30怎么“推”出对方的底线?／66
31谈判时“先声夺人”好不好?／68
32如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程?／70

四、谈判停听看/73
33谈判要不要注重“品质”、“包装”?／75
34男人和女人的谈判行为有什么不同?／77
35对方脾气不好时，该怎么应对?／79
36如何从对方问题的陷阱中跳出来?／81
37“关系”对谈判的推展是助力还是阻力?／83
38如何建立谈判者之间的互信关系?／85
39谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗?／87
40什么叫积极的听?／90
4l对方老说他没获得足够授权，怎么办?／92
42怎么找出对方真正的决策者?／94
43为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件?／96
44公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办?／98
45怎么叫停?／100

五、谈判高招/103
46谈判有哪些基本战术?／105
47怎么利用谈判战术去教育对方?／107
48如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待?／109
49造成既成事实以后再谈判?／111
50要怎样威胁对方，才会让他相信你?／113
51怎么唱黑脸才不会骑虎难下?／115
52人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付?／117
53以弱对强的谈判该注意些什么?／119
54怎么和对方的代理人谈判?／12l
55如何应对“不动如山”的战术?／123
56怎么运用场外谈判来打开僵局?／125
57如何“欲擒故纵”?／127
58什么叫诱敌深入?／129
59“疯人战术”真的有用吗?／13l
60何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判?／133
6l什么叫拼图式谈判法?／135
62如何运用挂钩战术?／137
63如何运用切割战术?／139
64从事国际贸易谈判时应注意些什么?／14l
65如何在大陆进行商业谈判?／143

六、中场谈判/145
66怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147
67怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住?／149
68怎样改变议题的定义?／151
69为什么有人说：“有时筹码太多反而不好?”／153
70对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办?／155
7l为什么谈判时最好不要讲“场面话”?／157
72谈判时应晓以大义、真诚感动，还是画饼充饥?／159
73对方有专家而我们没有专家时该怎么谈?／161
74怎样运用专业知识的力量?／163
75主管和我的谈判理念不一样，怎么办?／165
76谈判宜不宜“阵前换将”?／168
77能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处?／170
78底牌可不可以公布?／172
79谈判愈拖愈久，到底好不好?／174
80对方中途退场，不谈了，怎么办?／176
81怎么鼓励对方继续留下来谈判?／178

七、让步的哲学/181
82怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套?／183
83如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套?／185
84让步率和让步频率有什么不同?／187
85让步时应要求对方立即回报吗?／189
86除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态?／191
87让步的幅度应该怎么调整?／193
88让步的次数是“多”好，还是“少”好?／195

八、终场谈判/197
89整批交易的技巧怎么用?／199
90什么叫做搭配?／202
9l什么叫终场回马枪?／204
92如何在终场不让对方空手而回?／205
93如何防卫我们自己的协议草案?／207
94如果双方都准备了协议草案，怎么办?／209
95签订协议时应注意什么?／2l1
96协议一定要每一个字都很清楚吗?／213
97什么叫协议后谈判?／215
98如何在协议变得不可行时重开谈判?／217
99如果谈判破裂怎么办?／219
100我要怎么样才能变成谈判高手?／22l