细分：从客户区隔中谋取利润

图书标准信息

• 作者 宝利嘉顾问组 编
• 出版社 中国社会科学出版社
• 出版时间 2003-06
• 版次 1
• ISBN 9787500438595
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 324页
• 字数 251千字

【内容简介】

毋庸置疑，只要市场上存在两个以上的客户，需求就会不同！任何企业都不能单凭自己的人力、物力和财力来满足整个市场的所有需求，这不仅是由企业自身条件所限制，而且从经济效益方面来看也是不足取的。因而，企业必须分辨出它们能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作！

  那么，我们该以何种标准来区分客户？客户区分后，我们又该如何将不同的客户归集成一个个细分市场？这些市场的吸引力如何？我们该选择哪些作为目标市场？如何进入？本书对这些问题给出了一套系统的解决方案。更为难得的是，书中还融合了一系列的细分技巧和方法，并配以大量翔实的案例和资料作为佐证，读来富有哲理，引人入胜。想通过细分来谋取企业利润，本书绝对不容错过！

【作者简介】

宝利嘉顾问：作为《宝利嘉文库》的编撰者，始终扎根于中国市场，多年来致力于本土化管理类知识产品的研发和运营，具有深厚的顾问及培训经验，同时在经管类图书的出版上也成就斐然。团队在宝利嘉顾问公司首席顾问杨东龙先生的指导和统率下，本着专业化、前瞻性、实用性的原则

【目录】

总序——赢向新千年的营销转型

前言——客户区隔，细分制胜

第1章细分的学问

  一、细分营造商机无限

    案例：细分让“山百”脱颖而出

  二、艺术？科学？

  三、细分的程序、方法和原则

    链接：细分的结构要让客户知晓吗？

  四、将细分进行到底

    链接：“细分”还是“泛化”

  五、评估细分策略的绩效

    链接：走出细分的误区

第2章科学地选择细分指标

  一、从多个维度定义客户

  二、并非“非此即彼”的抉择

  三、细分指标的选择方法

  四、考核细分指标的品质

第3章细分指标之一：客户基本特征

  一、特定情境中的消费者

  二、地理细分：“一方水土养一方人”

  三、按人口统计指标细分客户

    链接：银色市场与儿童市场

第4章细分指标之二：客户心理特征

  一、心理细分利弊谈

  二、客户心理的全景展示

  三、客户内心活动的仪表

    链接：林奇公司的实践

第5章细分指标之三：客户行为特征

第6章细分指标之四：客户关系特征

第7章细分数据的采集与管理

第8章数据挖掘和客户聚类

第9章瞄准正确的细分市场

第10章市场选择和进入策略

第11章定位：细分之后的故事

参考文献