销售金口才：99%的人都把卖点说错了

图书标准信息

• 作者 袁依平 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2016-07
• 版次 1
• ISBN 9787542950314
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　对于销售人员来说，口才的好坏，往往直接决定交易的成败。美国的“超级推销大王”弗兰克?贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道：“交易的成功，往往是口才的产物。”
　　《销售金口才》从实用性出发，针对销售工作中常见的口才问题，总结了销售过程中提高口才技巧的方法，旨在让销售人员在客户面前“能听会说”，用出色的口才打动客户，让销售业绩得到提高!

【目录】

第一章　练好口才，随时做到出口成金
赞得妙才能卖得俏 / 2
借助幽默点石成金 / 6
妙用无声语言 / 10
积极倾听助益销售 / 12
千万把好“出口”关 / 15
留心你的“小动作” / 17
本章小结 / 19
第二章　巧探深挖，摸透客户的心思
摸准客户的购买实力 / 22
问出客户心思的方式 / 24
用积极提问透视客户心理 / 28
用反问锁定客户注意力 / 31
用引导式提问说服客户 / 33
用假设套出客户的需求 / 37
用“红灯话术”说服客户 / 39
用欲擒故纵法让客户签单 / 42
用好沉默也能招大财 / 44
本章小结 / 46
第三章　言语诱导，让客户顺着你的思路走
融化式说服消除客户戒心 / 48
描绘美妙意境感染客户 / 50
说服客户体验情境 / 52
加强话语的逻辑性 / 55
用语言诱导说动客户 / 58
引导客户一直说“是” / 60
用专业问题循循善诱 / 63
说中客户的要害 / 65
让客户进行自我说服 / 67
本章小结 / 68
第四章　因人而谈，妙对各种类型客户
应对只接受资料的客户 / 70
应对货比三家的客户 / 72
应对向熟人购买的客户 / 75
应对跟着兴趣走的客户 / 77
应对凭经验判断的客户 / 79
应对喋喋不休的客户 / 81
应对沉默寡言的客户 / 83
应对喜欢争论的客户 / 85
应对犹豫拖延的客户 / 87
应对疑虑重重的客户 / 91
应对刨根问底的客户 / 94
应对爱挑剔的客户 / 97
本章小结 / 102
第五章　巧言接近，让客户欢迎你的到来
为接近客户做好充分准备 / 104
接近客户的基本方法 / 108
突破前台和秘书的防线 / 112
让服务人员为你所用 / 116
应对客户的“改天再说”和“忙” / 118
用客户关心的事接近客户 / 120
激发好奇心接近客户 / 122
不拘小节易让客户反感 / 124
20种理由再次见到客户 / 126
本章小结 / 130
第六章　妙语开场，拉近与客户的距离
紧紧抓住机会的开场白 / 132
激发客户兴趣 / 136
引起客户关注 / 139
拉家常接近客户 / 142
借助权威开场 / 144
借助第三方开场 / 146
化解客户的冷漠 / 149
应对自大傲慢的客户 / 151
主导客户而不是去迁就 / 154
本章小结 / 156
第七章　处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会
客户异议的八种基本类型 / 158
找出异议背后的真实意图 / 161
判别客户异议的真假 / 163
用真诚化解客户的异议 / 166
处理异议的语言技巧 / 168
巧妙提问化解异议 / 171
本章小结 / 174
第八章　报价议价，让客户心甘情愿掏腰包
摸清客户的底线 / 176
报价的技巧 / 178
还价的技巧 / 181
用反问应对客户的杀价 / 184
用低价策略说动客户 / 186
顺着客户的思路说服 / 188
先“咬紧牙关”后松口 / 191
本章小结 / 193
第九章　妙语促进，让交易最后一锤定音
迅速捕捉成交信号 / 196
促成交易的口才技巧 / 198
委婉说服客户购买 / 201
物以稀为贵促成交 / 204
“二择一”法促成交 / 207
利用折扣促成交易 / 209
用试探促使客户购买 / 212
切记巩固销售成果 / 216
本章小结 / 219
第十章　化解抱怨，促进售后的合作
客户抱怨是你的动力 / 222
恰当处理客户的抱怨 / 224
处理抱怨的语言技巧 / 226
处理抱怨的“禁用语” / 229
弄清客户流失的原因 / 232
向客户征询反馈信息 / 234
用“三谢三勤”留住客户 / 236
用创意不断复制客户 / 238
本章小结 / 241