导购这样说才对（第二版）

图书标准信息

• 作者 王建四 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 2
• ISBN 9787301205037
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 213页
• 字数 195千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应；

　　无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一篑；

　　无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；

　　无论我们怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求；

　　……

　　顾客越来越难以满足，要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？

　　导购引导购买的过程是一个斗智斗勇的过程。著名终端销售实战讲师王建四先生以其深厚的理论功底结合多年调研、培训的实战经验，告诉你如何调动顾客情绪，如何赢取顾客的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机……本书为你排忧解难，让你自信成功地引导顾客，让你和你的门店销售业绩突飞猛进！

　　《导购这样说才对》出版后获得了众多读者的热烈追捧，销售情况火爆，连续加印23次。其间读者给了许多非常有价值的反馈建议。作者根据反馈以及在培训中发现的新问题对原书进行了修订，与第1版相比，第2版增加了部分场景，调整了话术，内容更精炼实用，更符合门店导购工作的实际情况。

【作者简介】

　　王建四，中国家居建材行业较具代表性的经销商培训专家，金牌店长实战培训的标杆性人物，迄今讲授经销商年会、金牌店长集训及商场导购等零售培训近千场，其所有培训都源自于老客户的重复采购及读者学员的口碑推荐。王建四也被客户和学员评价为“中国较受学员欢迎的重量级门店实战专家”。三部专著皆畅销海内外，被许多家居建材企业及零售商场等作为指定教材团购使用。

　　王建四作品：

　　《服装应该这样卖》

　　《导购这样说才对》

　　《卖什么也别卖东西》

　　《零售门店业绩翻番实战特训营》（光盘）。

　

【目录】

目录 推荐序Ⅴ

推荐序Ⅶ

第1章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰

我们热情地迎接顾客，可顾客毫无反应，或冷冷地说：我随便看看

顾客其实很喜欢，但同行的朋友却觉得一般，并建议顾客再到别处看看

顾客喜欢我们的东西，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离

开了

顾客进店后东看看，西看看，我们建议他体验一下产品，但顾客怎么都不

热心

好的嫌贵，给他推荐实惠的特价款，他对质量又总不放心

你们都说自己的东西好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

顾客喜欢，本想买来送给男朋友，但突然说改天把他带过来再决定

眼看要成交，经过的闲逛客随意说了句消极的话，顾客犹豫起来

导购介绍完商品后，顾客毫无感觉，什么也不说就转身要走

顾客进店后看了看说：东西好少呀，感觉没什么好买的

夫妻或情侣双方在购买上产生分歧，甚至有些不愉快

本章自测题

第2章 在销售中遇到以下问题，你应该怎么办

顾客刚进门就问：你们店有没有XX(款式风格材质功能)的东西

你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗

如何才能延长顾客留店时间，让顾客坐下来交流

刚摆的新货，质量完全没问题，可顾客仍要拿新的，但库房里已经没

有了

东西我满意，但我的一个朋友已经买了，我不想买一样的

东西挺好的，下次我带朋友过来，让他帮我看看再说吧

顾客询问产品会否出现变形变色生锈过敏等自然性问题时，我们该如

何回答

你们是哪里的牌子呀，都没听说过，还卖这么贵

处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢

隔壁那家店的东西和你们比较，你觉得他们的怎么样

你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙

算了吧，现在很多产品都是贴牌或者随便挂个国际牌子

本章自测题

第3章 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办

隔壁牌子的东西跟你家各方面都差不多，但价格要便宜得多

东西我喜欢，我也来了好几次了，你再便宜点我就买了

都谈这么久了，给我个面子，再少XX元我就要了

东西的确不错，我也喜欢，就是太贵了

算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的东西

别的地方老顾客都有折扣，你们这里怎么没有优惠呢

我跟你们X总很熟，你不给我这个价格我就给他打电话了

顾客对东西各个方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开

我是你们的老顾客，怎么和新顾客一样，一点优惠都没有呢

本章自测题

第4章 顾客对优惠折扣有异议，你应该怎么办

你们的东西可不便宜，都能打几折呀

我今天只是先看看，等你们打折的时候我再来买

我不要你们的赠品和积分，你换成折扣吧

你们怎么会不打折呢？比你们好的××品牌都打×折呢

买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀！那我就一件都不买了

折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品，怎么办

××品牌不光打折，而且还有赠品呢

我也不给你还价了，你把那个饰品送给我吧

顾客对东西很喜欢，询问什么时候有活动

本章自测题

第5章 当顾客对商品存在不满情绪时，你应该怎么办

与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了

如果过段时间货品价格比我买时低，你们要赔我差价

我不喜欢小牌子，我买这类商品一般都买××牌子

虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货

虽然可以按规定退货，但时限已超过退货期，怎么办

有些顾客无端要求退换货，并且威胁不解决不离店

有的顾客买东西特麻烦，反复调换

想收集VIP客户资料，可顾客不是很配合

我们索要顾客电话，顾客说他需要的时候会来找我们

本章自测题